醫(yī)院攻關(guān)講技巧 你知道多少？

添加日期：2014年5月13日 閱讀：741

　　擺正心態(tài)很重要。
      在國家加強對醫(yī)療機構(gòu)進行整風的今天，很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進醫(yī)院請他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長面前沒了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠看不起求自己的人是個怯懦者。自豪會增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競爭觀念。
　　同類產(chǎn)品總是冤家，時刻提防但也切忌不可逼人太甚，因為太甚會引來強烈的報復(fù)，而且這種報復(fù)往往直接而致命，有時導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品，可以加強與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報共享，共同受益。一個做市場的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況，掌握主動權(quán)。
　　很多人說，在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生，銷售多少誰知道？其實是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費能力等，對把握銷量有很大幫助。

　　另外，對主推的說法要慎重，一個藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善，很多醫(yī)院對銷量多得超常的藥品很警覺，明文規(guī)定停用。把握一個原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個比較現(xiàn)實的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。
　　所以有些醫(yī)生對赤裸裸地談?wù)撆R床費、談?wù)摶乜�、送禮等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。對他們真誠、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠信和友誼，使他認可你的人格，有時候比給他錢更重要。不要以為低價就好。拋開有些醫(yī)院喜進高價藥品保持利潤不說，也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方（高價藥或大劑量藥），單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價格稍高只要不是離譜就無須擔心。
　　
      當然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要�？h區(qū)級以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長或分管副院長（如結(jié)款簽字）、藥劑科長（進貨）或藥房主任、科室主任（進貨提請）和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會（審議進貨品種），小醫(yī)院大都院長直接負責進貨、科室主任或醫(yī)生申請等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會引起醫(yī)生反感，對用藥無助；如果只重開方醫(yī)生，會造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個人，因為他們都是業(yè)務(wù)員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。
　　使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對他醫(yī)術(shù)的認可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請教醫(yī)藥知識、適當贊賞其知識的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或為其學術(shù)研究提供機會（如提供相關(guān)信息、送學術(shù)刊物等），都會贏得他的信賴；贈送小禮品，直接送固然可以贏得對方好感，但通過主任發(fā)放，可以使主任增進威望，醫(yī)生對主任也會更有好感，增進他們團體對自己藥品的認同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍首，于人于己都不利。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動機引人懷疑。
　　所以既讓對方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個沒完，也不要試圖引人注目。看人家正忙，不要就插話，你耐心等待別人會看得見，而你的不耐煩只會令對方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。
責任編輯：王素娟    m.mjwave.cn    2014-5-13 14:04:20

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