三大反向策略助藥店占據(jù)有利地位

添加日期：2014年2月27日 閱讀：1013

    反向經(jīng)營策略一：價格反向
    人們在購藥時，總想花*少的錢購買到*有效的藥，購藥時價格已成為消費者的重要考慮因素，尤其是對一些慢性病用藥和普藥更是如此。在經(jīng)營中，價格反向不是指抬高藥品價格，而是指藥店負責人要對市場受眾有所了解，即了解藥店面對的消費者屬于哪類人群，藥店受眾的消費結(jié)構(gòu)是怎樣，從而在了解各種藥品價格的基礎(chǔ)上購進適合消費群體、消費結(jié)構(gòu)的藥品。也就是說，在一個藥店中，即要有高端產(chǎn)品，又要有低端產(chǎn)品，使藥品在購進品種、數(shù)量、價格方面的構(gòu)成與消費結(jié)構(gòu)相適應；此外，還要根據(jù)消費者需求不斷完善產(chǎn)品的存貨結(jié)構(gòu)。藥店不必刻意追求低價競爭，而是在保證質(zhì)量的前提下，保持適度的價格，同時搞好增值服務(wù)，用良好的服務(wù)來贏得顧客的信任，這樣不降反升的價格，不但不會使銷售量下降，反而因為銷售模式適應消費結(jié)構(gòu)、以增值服務(wù)加上高質(zhì)量來贏得消費者的信任，從而保證獲得適度利潤，保障藥店的長久經(jīng)營。
    反向經(jīng)營策略二：服務(wù)自助化
    現(xiàn)在藥店在經(jīng)營中除了處方藥，大部分藥品采取開架經(jīng)營。有時消費者到藥店并不是想購買藥品，而是像逛超市一樣，走走看看，或是對比一下藥品。在這個過程中，店員的過度參與反而不利于消費者的購買，因此店員的服務(wù)不能只是停留在表面上的“喧囂”式服務(wù)上，而應深化服務(wù)，即要提供服務(wù)又不要過度熱情，使顧客產(chǎn)生緊張感。筆者建議，根據(jù)不同時間段，增減店員數(shù)量，并在藥店中設(shè)立相應的自助化服務(wù)項目。比如，自動飲水機，自動稱量儀，自動血壓計，自動導購機等。服務(wù)的自助化，能讓顧客在購藥時更輕松自然，從而更有利于提高銷售量。
    反向經(jīng)營策略三：價格自助對比
    在價格對比上，各個藥店往往諱莫如深，為了防止其他藥店對自身經(jīng)營的藥品價格進行對比，許多藥店往往采取各種限制措施。比如：限制進入店內(nèi)的消費者記錄藥品價格等。其實，只要有經(jīng)營的存在，就會有價格上的對比。所以采取限制措施并不能限制住什么，反而對自身的經(jīng)營形象造成損害。筆者以為，藥店不如從實際出發(fā)，把價格對比明朗化。比如：對治療功能相似的藥品進行集中存放，并設(shè)立明晰的價格對比目錄，讓顧客針對適應癥狀相似而生產(chǎn)企業(yè)不同的藥品進行價格自助化對比。而駐店藥師和店員要做的就是對顧客的疑問進行耐心詳細地解釋。
責任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-2-27 10:20:14

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