適合OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式有哪些

添加日期：2014年2月25日 閱讀：2811

　　OTC營(yíng)銷(xiāo)模式根據(jù)OTC的發(fā)展歷程，針對(duì)OTC廠家，可以歸納OTC的營(yíng)銷(xiāo)模式主要為以下幾種：
　　1、廣告拉動(dòng)模式--通過(guò)大量的廣告投入，教育消費(fèi)者，創(chuàng)造消費(fèi)需求，打造產(chǎn)品和企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。此模式一般是大財(cái)團(tuán)或敢于冒險(xiǎn)的企業(yè)慣用的模式，成本大風(fēng)險(xiǎn)高收益也大，是早期較為成功的模式。
　　2、深度分銷(xiāo)模式--建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展三級(jí)渠道管理，加強(qiáng)分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)，建立起產(chǎn)品從廠家送達(dá)到消費(fèi)者手里的閉環(huán)，推動(dòng)銷(xiāo)售。以品牌和隊(duì)伍作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的深度分銷(xiāo)，是精耕細(xì)作的銷(xiāo)售模式。
　　3、終端直供模式--一般是產(chǎn)品較多成本較低品牌不強(qiáng)的企業(yè)，繞開(kāi)過(guò)多的商業(yè)層級(jí)，直接向零售終端供貨，保證終端的利潤(rùn)，通過(guò)零售終端的首推主推實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。終端直供模式可分為二種，一是大型藥企，招聘大量銷(xiāo)售人員，層層承包經(jīng)營(yíng)，直接向藥店供貨；一是中小藥企沒(méi)有太強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，通過(guò)招商或代理商能把產(chǎn)品供給連鎖做代理首推。
　　4、代理招商模式--曾經(jīng)是很受中小企業(yè)歡迎的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它是以產(chǎn)品為紐帶，按區(qū)域或按市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)全國(guó)藥交會(huì)或電話招商，主要靠代理商自行銷(xiāo)售，隨著產(chǎn)品資源的稀缺性、渠道的扁平化、服務(wù)的終端化，這種模式更適合處方藥的銷(xiāo)售，而OTC的銷(xiāo)售既沒(méi)有廣告支持又欠缺終端的推廣服務(wù)是很難成功的。
　　5、系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)模式--這種模式一般是大型綜合類的集團(tuán)公司和外資企業(yè)采用，其營(yíng)銷(xiāo)整體實(shí)力較強(qiáng)，既有醫(yī)院隊(duì)伍也有OTC隊(duì)伍，有廣告支持也有地面跟進(jìn)，具有良好的產(chǎn)品力或完善的管理體系，不需要把寶都?jí)涸谀骋粋�(gè)產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)里，而是通過(guò)企業(yè)的綜合系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力，品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、顧客四輪驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品、滿足新區(qū)域或開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，成為源頭活水式的經(jīng)營(yíng)模式，使企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)治久安。
　　工業(yè)不同的OTC營(yíng)銷(xiāo)模式也必然使零售連鎖藥店跟著變化，以適應(yīng)廠家和消費(fèi)者的需求。針對(duì)終端的OTC營(yíng)銷(xiāo)模式：
　　1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式--廠家以藥店、社區(qū)為平臺(tái)，通過(guò)會(huì)議、義診、體檢等形式向顧客提供增值服務(wù)，吸引顧客，當(dāng)場(chǎng)交易。隨著監(jiān)管的嚴(yán)格，顧客變得理性，不易被忽悠，現(xiàn)在只有真正對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的藥學(xué)服務(wù)才能使這種模式能繼續(xù)堅(jiān)持開(kāi)展下去了。
　　2、專柜廣告模式--一般是總代理商在銷(xiāo)區(qū)投入密集的廣告拉動(dòng)，在定點(diǎn)藥店設(shè)立專人專柜進(jìn)行銷(xiāo)售；去年開(kāi)展的廣告整頓行動(dòng)使這類不太正規(guī)的廣告難以播放，廣告效果差強(qiáng)人意，難以為繼；同時(shí)，由于專柜的銷(xiāo)售使銷(xiāo)售點(diǎn)過(guò)小，不符合OTC購(gòu)買(mǎi)的便利性，難以做久做大，該模式已經(jīng)日漸式微。
　　3、定點(diǎn)駐店模式--針對(duì)批零結(jié)合的大賣(mài)場(chǎng)，廠家派出促銷(xiāo)員，既能做宣傳陳列活動(dòng)等，又能直接銷(xiāo)售自家的產(chǎn)品；這種模式曾經(jīng)遍地開(kāi)花，新勞動(dòng)法的實(shí)施以及市場(chǎng)的變化，駐點(diǎn)效果變差，成本過(guò)高，也逐漸淡出市場(chǎng)了。
　　3、連鎖首推模式--廠家以較低價(jià)供貨給連鎖，滿足連鎖對(duì)利潤(rùn)的要求，連鎖將產(chǎn)品作為重點(diǎn)品種下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)給店員銷(xiāo)售。由于連鎖首推品種過(guò)多，執(zhí)行力受挑戰(zhàn)，能否完成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)，往往不是供應(yīng)商能左右的，*終考量的還是廠家的產(chǎn)品力和品牌。
　　4、自然銷(xiāo)售模式--由于產(chǎn)品的獨(dú)特性、客情的關(guān)系性或品牌的基礎(chǔ)性，廠家沒(méi)有市場(chǎng)投入，在藥店屬于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。特責(zé)任編輯：張亞威    m.mjwave.cn    2014-2-25 15:35:34

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