用得著的電話營銷技巧

添加日期：2014年2月22日 閱讀：983

　　對于每一個患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠程電話溝通，*后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運用這些方法和技巧，達到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些溝通的原則，通過這些原則的使用，提高銷售，達成目標。
　　電話溝通，本身是無法與患者見面，虛擬了一個服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是營銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對患者進行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。
　　一、放風箏這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。
　　二、換位換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助**的力量，因為**具有一定的**性，讓**給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進行治療。
　　三、表與里表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。
　　四、留想頭在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。
　　五、大范圍在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。
　　六、比較比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
　　七、替代法一是用**親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，**親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。
　　2004年，通過電話營銷這種新穎的營銷方式，某醫(yī)藥公司已經(jīng)成功在北京站穩(wěn)腳。作為一種快速成長的銷售模式，相信會有更多的企業(yè)采用，并有望成為未來5年內(nèi)的新型營銷模式。
責任編輯：張亞威    m.mjwave.cn    2014-2-22 15:28:58

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