怎么培育市場

添加日期：2014年2月13日 閱讀：1137

　　培育市場案例：國內(nèi)一調(diào)味品生產(chǎn)廠家，其主導(dǎo)產(chǎn)品為醬油、醋。生產(chǎn)設(shè)備從國外直接引進，技術(shù)性能**于國內(nèi)同行30年。其產(chǎn)品的特點是：無色，不同于一般同類產(chǎn)品。由于工藝先進、原料特殊，其產(chǎn)品的市場價位高出同類產(chǎn)品一倍。市場銷售狀況是：消費者不接受其產(chǎn)品。基本原因是：產(chǎn)品無色，與日常消費習(xí)慣不符；價位偏高。廠家采取的應(yīng)對策略是：在無色的醬油、醋中添加色素；為降低價位，選用一般原料。實施效果：銷量與以前無大差別。
　　該案例中廠家的做法是失敗的，對于新產(chǎn)品或者不同于人們習(xí)慣的產(chǎn)品，廠家的經(jīng)營策略應(yīng)該是培育市場，而不是單純地迎合。培育市場的操作方法是：
　　1.構(gòu)筑與顧客共同的文化價值觀：這一般是大企業(yè)的做法，其重點在于通過構(gòu)筑共同的文化價值觀，達(dá)到買賣雙方的溝通，使消費者在心理上和感情上接受賣方及其產(chǎn)品。
　　2.勸導(dǎo)：勸導(dǎo)不同于強力推銷，它是通過宣傳、解釋，介紹產(chǎn)品及其性能、特點，讓消費者了解、接受。
　　3.展示：主要是指產(chǎn)品的展示，產(chǎn)品的形象廣告也屬于展示。通過展示讓消費者看得見、摸得著，以此打消消費者的戒心和疑慮。
　　4.示范、試用：市場開拓人員通過現(xiàn)場表演、操作或者指導(dǎo)消費者讓其親手操作，增加消費者的興趣和購買欲望。
　　5.對比：這是有競爭產(chǎn)品存在的情況下廠家采取的*普遍*有效的方法。廠家不貶低競爭對手的產(chǎn)品，而是通過貨比貨的方式讓消費者做出選擇，這比自我宣傳的效果好得多。
　　培育市場的做法有利有弊。其利在于，培育市場是企業(yè)的長線做法，通過企業(yè)耐心、細(xì)致的工作贏得市場并能長期占領(lǐng)市場。其弊在于，企業(yè)投入較大，如果整體策劃不到位，其結(jié)果很容易“為他人做嫁衣裳”。
　　對比案例：貴州金星啤酒廠在開拓貴州市場時的狀況是：貴州啤酒市場已為3家啤酒廠家所壟斷，它們的市場占有率達(dá)90％以上，由于經(jīng)濟、交通、信息等原因，啤酒在貴州市場價位偏高；當(dāng)?shù)叵�費者已習(xí)慣于原有品牌產(chǎn)品的口味，對于清香爽口的金星啤酒初感不習(xí)慣。故此，金星啤酒初期向市場鋪貨時，即使是采取代銷、售完結(jié)款的方式，也沒有中間商愿意接貨。針對這種狀況，金星啤酒廠首先從文化價值觀上與消費者溝通，他們采取“文化扶貧”行動，送文化、送科技下鄉(xiāng)，送電影下鄉(xiāng)；又采取了“千禧大拜年”行動，選定若干區(qū)域，在大年三十夜由禮儀小姐為每戶居民送上兩瓶金星王啤酒表達(dá)新年祝福；為協(xié)調(diào)消費者的口味，他們舉辦“金星王啤酒飲酒大賽”，讓消費者現(xiàn)場品評，并結(jié)合春節(jié)送春聯(lián)、送燈籠等活動進一步加深與消費者的溝通。通過上述一系列的培育市場活動，金星啤酒在春節(jié)前后供不應(yīng)求，目前已牢牢穩(wěn)坐貴州市場。
責(zé)任編輯：謝俊雅    m.mjwave.cn    2014-2-13 17:50:44

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