成功從客戶的客戶開(kāi)始

添加日期：2014年2月12日 閱讀：834

　　昨天，一同事拜訪客戶回來(lái)說(shuō)，作為媒體首先關(guān)注企業(yè)，并發(fā)掘需求，這是沒(méi)錯(cuò)的。但他建議我們更應(yīng)該為他們考慮，做廣告為何，給誰(shuí)看。要求我們發(fā)掘他們產(chǎn)品的消費(fèi)者或者中間商需求，刊登他們喜歡看的雜志內(nèi)容。他們一旦認(rèn)可了雜志，也就會(huì)關(guān)注上面的品牌企業(yè)廣告。
　　我們仔細(xì)一想很有道理，這十分值得我們思考。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)認(rèn)為的客戶局限于為自己提供的商品和服務(wù)而支付貨幣的個(gè)人或組織，而這不過(guò)是企業(yè)的直接客戶而已。但實(shí)際上不直接向自己支付貨幣而向自己客戶支付貨幣的個(gè)人或組織也是企業(yè)的客戶，他們是重要的間接顧客。產(chǎn)品銷售不僅僅要關(guān)注賣給消費(fèi)者，還需要關(guān)注其周圍的相關(guān)聯(lián)人群。這樣，才能更暢銷。
　　很多經(jīng)銷商和廠家表示，現(xiàn)在消費(fèi)者很專業(yè)或者比較“狡猾”，產(chǎn)品銷售越來(lái)越難。其實(shí)，大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商更多的是考慮一個(gè)點(diǎn)，而不是一條線或者一個(gè)面或者銷售關(guān)系網(wǎng)。比如現(xiàn)在很多廠家僅僅考慮如何招商，大部分精力都在研究經(jīng)銷商的方面方面。而沒(méi)有考慮該經(jīng)銷商面對(duì)的消費(fèi)者，即是客戶的客戶。這樣就會(huì)導(dǎo)致思維或者信息的斷層，廠商矛盾不斷升級(jí)。廠家抱怨經(jīng)銷商不夠賣力，不敢投入，或者心猿意馬；而經(jīng)銷商抱怨廠家支持力度不夠，價(jià)格太高，產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)……如此以來(lái)，廠商婚姻很快走到了盡頭。
　　在客戶價(jià)值日益重要的今天，我們僅僅關(guān)注客戶明顯不夠，更需要關(guān)注客戶的客戶。從產(chǎn)品原材料到生產(chǎn)再到渠道*后到消費(fèi)者，這個(gè)鏈條有很多直接或者間接的合作者，他們的傳播在某種程度上決定直接客戶。在這方面江蘇邁能高科技有限公司走在了前面。
　　江蘇邁能高科技有限公司作為專業(yè)搪瓷內(nèi)膽生產(chǎn)企業(yè)一直與房地產(chǎn)商緊密聯(lián)系。多次帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀房地產(chǎn)商到國(guó)外考察，了解國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)和理念。很多同行和我都很是不理解，難道邁能高科要做終端，直接為房地產(chǎn)商提供系統(tǒng)產(chǎn)品。邁能高科董事長(zhǎng)朱慶國(guó)說(shuō)，我們作為新能源行業(yè)的英特爾，不僅僅在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播，更重要的是行業(yè)外推廣。跳過(guò)你的直接客戶，直接拉動(dòng)間接客戶對(duì)你產(chǎn)品的需求甚至依賴，Intel就是這一策略的成功者，利用在消費(fèi)者中的影響力加強(qiáng)了PC制造商對(duì)其的依賴。很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)太陽(yáng)能熱利用系統(tǒng)不是很了解，存在誤解，或者干脆拒絕。邁能高科多年來(lái)無(wú)數(shù)次與他們溝通，傳播環(huán)保節(jié)能及太陽(yáng)能與建筑結(jié)合的理念，提升他們對(duì)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵(lì)他們安裝使用該產(chǎn)品。用不用邁能高科的其實(shí)關(guān)系不大，關(guān)鍵是我們行業(yè)被他們接受，市場(chǎng)份額就會(huì)幾十倍甚至幾百倍放大。那時(shí)候還愁邁能高科沒(méi)有生意做么。再者，邁能高科憑借產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，售后服務(wù)卓越，已經(jīng)成為了多家房地產(chǎn)商采購(gòu)的指定產(chǎn)品。*后，邁能高科不做終端產(chǎn)品，有相關(guān)的工程項(xiàng)目介紹給客戶——太陽(yáng)能熱水器整機(jī)企業(yè)，項(xiàng)目一定被客戶拿到，邁能高科作為配角自然入圍。
　　可見(jiàn)，企業(yè)要在間接客戶上建立強(qiáng)有力的防線，就是把他們變成自己的客戶。這其實(shí)對(duì)直接客戶也是一種支持，更有利于雙方保持長(zhǎng)期的合作。
　　如何才能做好客戶的客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值呢？
　　1、企業(yè)在人員配備、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、操作流程等方面要形成完美配合。
　　2、企業(yè)要考慮承受一些開(kāi)支。也就是服務(wù)客戶的客戶費(fèi)用，這可能是很多企業(yè)不愿意做的。畢竟無(wú)法直接見(jiàn)效。弄不好會(huì)賠了夫人又折兵。
　　3、堅(jiān)守價(jià)值觀，不能破壞產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系。不能看到利潤(rùn)空間大就開(kāi)始與現(xiàn)在的直接客戶競(jìng)爭(zhēng)。邁能高科做終端的優(yōu)勢(shì)很明顯，但堅(jiān)持不做。所以，得到了廣大客戶的信賴。
　　總之，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變化，廠家也要在戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行調(diào)整，要更多關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系。關(guān)注直接客戶，這種硬推的效果愈來(lái)愈不不明顯。而從客戶的客戶入手，通過(guò)關(guān)注客戶的客戶這種拉的策略更勝一籌。這看似不為自己反而成就了自己。與《道德經(jīng)》的“不自生能長(zhǎng)生”的道理完全吻合。
責(zé)任編輯：謝俊雅    m.mjwave.cn    2014-2-12 14:31:02

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