探索銷售渠道的秘密

添加日期：2014年1月23日 閱讀：874

一、渠道的定義

　　所謂的銷售渠道，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個目標(biāo)終端消費(fèi)者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費(fèi)者都能夠快速方便地買到商品，管理良好的渠道，對銷售有良好的促進(jìn)作用，有利于市場的拓展，從而實(shí)現(xiàn)銷售拓展的*大化。而不成功的渠道政策，就浪費(fèi)消費(fèi)者對 自己產(chǎn)品的需求，束縛銷售的增長。
　　不同時期，根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的財務(wù)狀況，采取不同的銷售渠道管理模式。
　　中國的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌知名度的迅速發(fā)展，但是往往沒有后勁，經(jīng)常就是因為銷售渠道的管理出現(xiàn)了問題。

二、 渠道的發(fā)展

　　從企業(yè)開始派駐自己的銷售人員的 時候，就開始了自己的渠道建設(shè)工作。從簡單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售渠道工作的管理的完善，對銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。一般在不同的時期，面對不同的市場環(huán)境，采取了不同的渠道政策。

三、渠道模式

　　我曾經(jīng)在一家工作知名的制藥企業(yè)工作，采取什么樣的渠道模式，也一直困擾著我們。每一種渠道政策都有它的優(yōu)勢，但是在實(shí)際實(shí)踐中，也有許多問題出現(xiàn)。參照跨國公司如揚(yáng)森，史克的渠道政策。有利于公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展。但是國內(nèi)的一些迅速發(fā)展的公司，尤其是一些保健品公司，通過大投入，建立的銷售分 公司，使企業(yè)獲得了迅速的發(fā)展，銷售額得到了快速的提高。
　　渠道制度的建立要考慮到很多問題-----直接，間接面對的客戶數(shù)量，銷售能力，渠道推廣能力的考核（渠道覆蓋面，渠道效率，新產(chǎn)品，）銷售規(guī)模，回款時間，合作發(fā)展，眾多，銷售回款困難，大客戶興趣低。資金風(fēng)險大。

責(zé)任編輯：謝俊雅    m.mjwave.cn    2014-1-23 15:41:51

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