客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員是什么樣

添加日期：2013年1月26日 閱讀：820

　　從某種角度上看，客戶對銷售的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同要重要得多。因?yàn)殇N售人員是企業(yè)與客戶之間價(jià)值交換的橋梁，與其說銷售是為企業(yè)服務(wù)的，不如說是為客戶服務(wù)的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓(xùn)練的針對性將大有幫助。下面是經(jīng)過長期跟蹤調(diào)查之后，客戶對優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的認(rèn)識。
　　誠實(shí)幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實(shí)放在第*位，我們在《什么是優(yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實(shí)”，那個(gè)誠實(shí)是針對企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)情況、不歪曲實(shí)施、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容。客戶的誠實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠實(shí)還是有較大區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠實(shí)更多的要理解為“真誠、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。
　　事實(shí)上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的*高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實(shí)有著密切的關(guān)系。
　　“真誠實(shí)在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們在選擇銷售人員的時(shí)候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。*好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，*好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系。再比如，我們對銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營”之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖恰叭绾胃`取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對于企業(yè)來說非常危險(xiǎn)，對于一般的銷售人員同樣非常危險(xiǎn)。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的*高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售*高技巧在于“銷售信任”。
　　刻苦工作能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時(shí)候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時(shí)候，什么地點(diǎn)，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。
　　我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時(shí)天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個(gè)電話希望另外約個(gè)時(shí)間，這時(shí)這位銷售人員的主管堅(jiān)決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。
　　在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時(shí)候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時(shí)客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心達(dá)到了極大的滿足，當(dāng)時(shí)就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。 如果細(xì)心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的*直接體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時(shí)候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應(yīng)商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務(wù)就是“真誠到永遠(yuǎn)”，“真誠到永遠(yuǎn)”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是*好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。
　　很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個(gè)公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機(jī)會了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時(shí)間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會使很多人無所適從。曾經(jīng)有一個(gè)店長，不知道因?yàn)槭裁吹米锪巳耍�一伙人突然間闖進(jìn)店面進(jìn)行滋擾，當(dāng)時(shí)局面非�；靵y，這位店長開始沒有采取斷然行動通報(bào)保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀。由于開始沒有制止，*后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，*后商場要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現(xiàn)，從而導(dǎo)致果斷能力的不足。
　　客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災(zāi)難”。但不管怎樣如果客戶認(rèn)為你不是一個(gè)果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負(fù)責(zé)任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時(shí)候，無論是好、是壞都需要給對方一個(gè)答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非�？膳�，這是中國人喜歡，外國人*怕的地方。
　　綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出：
　　1.客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別；
      2.其中，誠實(shí)仍然是所有品質(zhì)中*重要的；
      3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵！
責(zé)任編輯：張亞威    m.mjwave.cn    2013-1-26 9:37:01

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