如何做一名**售樓員

添加日期：2012年8月22日 閱讀：1247

　　其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。
　　在這里我總結(jié)出自己在銷售過程的方式方法和心得體會，希望能夠為剛剛踏入房地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人和在房地產(chǎn)行業(yè)苦苦掙扎的售樓人員提供一些參考和幫助。
　　另外，我還想告訴朋友們，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。
　　用心學(xué)習(xí)從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名**的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
　　學(xué)習(xí)積極的心態(tài)進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在南京脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時我去南京*房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當時*公司的南京地產(chǎn)部剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上、26歲以下。當時我已28歲了，也只有�？飘厴I(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。進入公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信、也很自然，所以決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
　　在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標：用5年時間打基礎(chǔ)，5年以后，就不再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。
　　我銷售的第*個樓盤項目是在南京市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南京市三教九流*為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。
　　當時，老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做（不像今天，叫銷售人員去踩盤，有固定的調(diào)查表格、知道要了解什么內(nèi)容、踩盤前還給培訓(xùn)講解），老總只是告訴我：“你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。”那時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做！我快急哭了，就找朋友教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用。第**，我就去另一個項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。
　　其實，“踩盤”并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。
　　在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次�？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。
　　我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理。
　　所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾。決定你的人生方向、確定自己的工作目標、正確看待和評價你所擁有的能力，你認為自己是一個什么樣的人很重要！比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
　　一個有著積極態(tài)度的銷售人員，每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說�！敖裉煳倚那楹芎�，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是*棒的”；這就是對自己的一種肯定。
　　用心體會
      1、“利他”的思考方式有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上*長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。
　　與客戶的溝通及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考：如何幫助客戶？如何才能讓客戶處在*佳利益的狀態(tài)？如何才能讓客戶覺得貼心、才會幫客戶解決困擾、才會讓客戶喜歡買你推銷的房子、才會讓客戶將你視為朋友？而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。
　　利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的*佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。
　　2、避免自己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們*容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
　　其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？
　　是他真的需要還是我們覺得他需要？如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點。因為在他不認為自己需要的時候，他是**不可能點頭同意成交的。對客戶來說，已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是*好的房子。所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。
　　其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上？
　　所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做？這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此，每一個客戶都期望能夠在*低的金額下發(fā)揮到*高的效率�？蛻舨⒉皇橇邌莼ㄥX或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而**不是客戶問題的制造者。
　　3、成功地銷售商品給自己其實在這個世界上*難銷售*難面對，以及*挑剔的客戶常常就是自己。
　　因為你自己*清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求。要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在銷售給自己的過程中，十有八九你詢問自己的問題也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
　　如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
　　我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
　　如果我是客戶，我會不會跟自己買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。
　　我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足自己了呢？
　　我在商品上的保證是否夠讓自己擁有安全感了呢？
　　在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令自己滿足了呢？
　　客戶所提出的問題，如果我是客戶會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
　　這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，它為什么要幫我創(chuàng)造財富呢？
　　所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售給自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。
　　用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。*終就會越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么！因為已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進到客戶的心里*深處了。這樣才叫做真正的掌握客戶行為、掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的！
　　4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽、想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交。這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好。
　　我們通常叫這種銷售的方式為“亂打鳥的銷售方式”，成交與否運氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲�需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。
　　5、少用太專業(yè)的術(shù)語銷售人員在介紹樓盤時，要盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。
　　我們經(jīng)�？吹揭恍╀N售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的**，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹。比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等。讓客戶如墜入五里云霧中，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。
　　我們仔細分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
　　6、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
　　國外的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式教育，要滿足客戶也是一樣的道理。我們*容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子。把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子，哪一些房子可能才是客戶需要的？事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應(yīng)。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。
　　所以在與客戶交談的過程中，銷售人員必須要準備好一份稿紙，隨時把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重；并通過記錄，可充分地了解到客戶想什么、需要什么，有什么是他不滿意的。這樣才能找出解決問題的辦法�？蛻粝矚g你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，讓客戶覺得你在重視他；客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔；客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
　　用心做事1、有良好的工作態(tài)度銷售到底什么是*重要的？答案很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。
　　幾乎所有的銷售人員都認為，成交跟方法和技巧有關(guān)：“我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？”其實，一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題， 銷售的方法和技巧都不是**性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同。具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。
　　所以，關(guān)鍵是要有一個良好的工作心態(tài)。作為一名售樓代表，*核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有專業(yè)素養(yǎng)的、能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的人，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。
　　2、每天堅持練習(xí)言、行、舉、止我每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
　　3、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：
　　項目的經(jīng)濟技術(shù)指標；項目的位置、周邊環(huán)境；項目的平面布局，周邊的長寬；項目的戶型種類、分布；單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距；有關(guān)銷售文件的解釋；裝修標準；配套設(shè)施；了解工程進展；物業(yè)管理；價格、優(yōu)惠條件；羅列項目賣點；每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤；房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料；銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料；產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料；土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；按揭銀行及利率和計算；購房后相關(guān)費用。
　　4、認真做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等；記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
　　我經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案、回憶客戶的模樣、接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
　　所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是*高水平的銷售技巧。
　　*后，總結(jié)出優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)，與大家分享第*、必備的專業(yè)知識。你必須是這個行業(yè)的**，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。
　　第二、正確的售樓心態(tài)（誠信是根本）。不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考。
　　第三、個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第*良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
　　第四、具有和客戶良好的溝通能力（親和力）。先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。
　　第五、學(xué)會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理。當然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說了。
　　第六、虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考。
責任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-22 9:39:56

文章來源：