如何看懂售樓部里的“戲”

添加日期：2012年8月22日 閱讀：800

　　置業(yè)顧問這一行*重要的是要把握客戶的心理，很快解除客戶的戒備心和陌生感，有時候還得善于演戲。
      剛剛才進入房地產(chǎn)行業(yè)的小張顯得老道而慧黠，他說：“在所有客戶當中，*讓人頭疼的并不是那些來看耍的、購買意圖不強的客戶，而是那些想買又由于各種原因猶豫不決的客戶�！�
　　那么，遇到這種客戶，對于置業(yè)顧問來說，能不能讓他當場掏出訂金就是對其工作能力*大的考驗。
　　“如果他說改天再來交訂金，那么在這期間他就很可能改變主意。對于我們來說，就絕不能讓他有這個改變主意的機會。”
　　制造現(xiàn)場氛圍是很重要、也是很好玩的一件事，小張說，有一次售樓部來了一個三十多歲的中年女客戶，在帶她參觀了樣板間之后她比較滿意，但還是顯得猶猶豫豫不愿立即下單，一會兒又想回去商量一下，一會兒又覺得還要再看下其他的樓盤。
　　“但是我們怎么能讓她有再比較其他樓盤的機會呢？”小張狡猾的笑笑：“這時候就要制造一種熱鬧而緊湊的現(xiàn)場氣氛了�！�
　　他們售樓部從上到下立馬進入表演狀態(tài)。首先叫了一個保安進來扮演客戶，然后財務拿了一筆錢給這個保安。保安走進去之后，小張就開始給這個保安作解說，兩人坐到女客戶旁邊的一張桌子上，開始探討。
　　“當時我們都故意說得很大聲，目的就是要讓旁邊的女客戶聽到�！毙�張有些興奮的說。
　　隨后保安很配合的開始講他要是買了這套房子之后可以怎么樣怎么樣，再不買的話可能回頭就來不及了。
　　那個女客戶聽了顯然開始有些坐立不安了，這時保安立馬拍板：“這套房子我要了！”說著，掏出剛才財務部拿給他的那筆錢交給了小張。
　　“財務其實當時只拿了2000元給這個保安，一套房子的訂金起碼都得2萬。”小張笑笑：“我當時還裝模作樣的數(shù)了一番，沒有2萬都數(shù)出2萬的時間來�！睌�(shù)完錢后小張對著財務大叫一聲：“802房訂了！”
　　聽到這里，那個女客戶再也忍不住了，立馬掏出2萬元訂下了一套房子。
　　其實演戲給客戶看的時候還不止這種情況，在客戶來的時候除了現(xiàn)場訂房給他看之外，還要打電話給他聽。
　　“有時候我們就自己給售樓部打電話，讓售樓部的電話鈴聲響個不停，有時候沒有人打電話我們也會自己對著忙音講，假裝有人在電話另一頭跟我們約交訂金的時間。”
　　總之有一點，就是當客戶有購買意向的時候，職業(yè)顧問應該想盡各種辦法讓整個售樓部看起來很熱鬧，暗示客戶這里的房子很好賣、如果再不下單可能你喜歡的戶型就沒有了！
責任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-22 8:58:10

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