打折是下下之選

添加日期：2012年8月11日 閱讀：859

　　1.僅僅打折是不夠的在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對待“上帝”，當(dāng)然要和顏悅色，客氣周到才是。
　　不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應(yīng)重視掌握和運(yùn)用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過時了。
　　請看美國人怎么做：
　　有位先生走進(jìn)西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：
　　“我要兩張舊金山的機(jī)票�！�
　　“好的，不過，先生，這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道。
　　“哦，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”
　　“你是美國印第安人嗎？”
　　“不是。你問這干吧？”
　　“那太遺憾了，先生，因?yàn)槿绻�您是印第安人并在清�?點(diǎn)起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了�！�
　　“哎，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”
　　“嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結(jié)婚紀(jì)念活動的話，我們給您減價20％�！�
　　“這對我不合適，不有嗎？”
　　“有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠。”
　　“那我又錯過了，我正我我太太一起旅行。”
　　“哎呀，先生您怎么不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價�！�
　　“可我們非得在周末才有空呀？”
　　“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎？如果你們有在上大學(xué)的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機(jī)，我們可給您45％的減價優(yōu)惠。”
　　“我的天，差不多便宜一半��！可惜我已早兩年念完大學(xué)了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹�！�
　　你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客*后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機(jī)票，不用說，只要有機(jī)會，我還會多多光顧這家航空公司。
　　2.用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。
　　顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點(diǎn)就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。
　　對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。
　　對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進(jìn)行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋�意上的別的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。
　　另外，當(dāng)顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應(yīng)該把自己把要說的話仔細(xì)斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。
　　3.先予承認(rèn)，再找理由婉拒商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認(rèn)，即使對方說的不是事實(shí)，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。
　　承認(rèn)對方，是一種禮義，在承認(rèn)之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必?fù)?dān)心“承認(rèn)”會果真如你所“承認(rèn)”的那樣，這也便是“承認(rèn)”的妙處所在了。
　　如果對方要求降價，你可以說：“你們的心理可以理解，但是……”，推出你已運(yùn)籌于胸的一系列理由，其意思和你說“不行，這是**不行的”是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。
　　面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖**間，口氣要輕松愉快，能幽默*好。
　　4.給對方一個利已利人的理由一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強(qiáng)烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。
　　比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：
　　“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你�！�
　　這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進(jìn)一步地說：
　　“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助�！�
　　對方一聽說，必定會認(rèn)為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。
　　5.讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望在你的推銷過程中，有時恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點(diǎn)懸念，讓顧客有點(diǎn)緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的*佳時機(jī)的感覺，促使他與你立即成交。
　　例如與顧客交談時，給他提供一些經(jīng)過適當(dāng)夸張的市場信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳？br> 比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量�！�
　　這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權(quán)掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。
　　在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是你虛張聲勢時切不可過于夸大，只可稍微點(diǎn)一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認(rèn)為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。
　　6.對反復(fù)勸說都不生效的顧客不妨試試激將法有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。
　　因此你可以這什么說：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況�！�
　　我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧�！敖�(jīng)過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-11 9:15:54

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