心態(tài)決定你的推銷(xiāo)能否成功

添加日期：2012年8月8日 閱讀：1044

　　上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個(gè)大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來(lái)一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來(lái)，邊聊邊笑喜喜抱起孩子�！斑@孩子真胖，長(zhǎng)的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車(chē)上，從她隨身帶的包中拿出兩個(gè)小背心�！鞍Γ�我那兒媳婦下崗了，賣(mài)點(diǎn)小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看�！崩咸�太看到那位年輕媽媽不愿意買(mǎi)，又指著她的產(chǎn)品說(shuō)：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢(qián)，每件四元，你回去打聽(tīng)一下，要是買(mǎi)貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我再賠你四件”。*后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買(mǎi)了兩件。
　　點(diǎn)評(píng)：這位老太太的推銷(xiāo)技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖”，親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品，“斷碼”沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。（三）價(jià)格打折， “每件便宜五毛錢(qián)”。
　　看起來(lái)這位老太太的銷(xiāo)售，也沒(méi)有什么技巧，其實(shí)正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實(shí)際我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)時(shí)，所說(shuō)的銷(xiāo)售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運(yùn)用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。
　　特別的愛(ài)給特別的你在這里，我們先不談老太太的什么銷(xiāo)售技巧，只談她的精神，這么大年紀(jì)，她還那樣認(rèn)認(rèn)真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等，她為什么？也許有人會(huì)說(shuō)生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買(mǎi)房子還貸款，孩子上學(xué)交學(xué)費(fèi)，談對(duì)象感情投資等等，哪一項(xiàng)不需要錢(qián)。也許老太太沒(méi)有想那么多，讓我們這些文明人給她起個(gè)名字：那是老太太的追求。再則，有人把產(chǎn)品描繪的不知道說(shuō)什么好了，沒(méi)有老太太這種精神，它又算什么，因此產(chǎn)品就是為老太太這樣的人準(zhǔn)備的，是他們賦予了產(chǎn)品的靈魂和生命力。
　　記的去年，一位經(jīng)銷(xiāo)商給我電話，他的銷(xiāo)售量一直下滑，請(qǐng)我給他幫幫忙。我也很著急，他可是我們的大戶(hù)，近來(lái)我們?yōu)榻档统杀緵](méi)有派人協(xié)助他管理，莫非問(wèn)題出在這里。帶著這樣的疑問(wèn)我進(jìn)行了走訪，我既沒(méi)有開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，也沒(méi)有和老板交流，而是私下對(duì)他們業(yè)務(wù)員進(jìn)行了跟蹤，我發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)開(kāi)車(chē)鋪貨業(yè)務(wù)員，到十點(diǎn)多把車(chē)停到路邊到睡大覺(jué)，中午回來(lái)向老板匯報(bào)，不是說(shuō)下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，張口就來(lái)，你說(shuō)銷(xiāo)量能提高嗎？
　　也許造成這種情況，問(wèn)題出在我那位經(jīng)銷(xiāo)商，假如問(wèn)題真出在他身上，還在這待著干啥？此處不留爺，自有留爺處，到別處發(fā)展，有鋼用在刀刃上。其實(shí)我私下和他們幾個(gè)溝通一下，并非如此，只是天太熱，下面接貨量小不愿意去送，每月照樣開(kāi)500元工資，這才是他們不愿離去的真正原因。
　　看到這種情況，我有些悲哀，500元把自己的大好時(shí)光賣(mài)了！500元把自己的信譽(yù)賣(mài)了！干嗎非要盯著這500元呢？干嗎不想法掙1000元2000元呢？我奉勸有這種做法和這種想法的哥們，別做業(yè)務(wù)員，回家抱孩子吧！這個(gè)舞臺(tái)是為有思想，有追求的人搭建的，說(shuō)的更白一點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)是讓你多掙錢(qián)，掙多錢(qián)，上讓父母多花點(diǎn)，下讓老婆孩子吃好點(diǎn)穿好點(diǎn)。這話也許難聽(tīng)，但我們大多數(shù)還是好同志，請(qǐng)不要對(duì)號(hào)入座。
　　愛(ài)拼就會(huì)贏現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)劺咸�太的產(chǎn)品問(wèn)題。她的產(chǎn)品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過(guò)是把她不好賣(mài)的產(chǎn)品，找到一個(gè)推銷(xiāo)理由，作為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，為銷(xiāo)售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來(lái)的，也許是受其他啟發(fā)，我們暫不去考究，但她用這種方法達(dá)到了目的，解決了她的問(wèn)題，把小背心出去了�，F(xiàn)在我們這些年輕有為的經(jīng)理們，有多少能過(guò)象老太太那樣，把市場(chǎng)的問(wèn)題解決在市場(chǎng)呢？市場(chǎng)已有問(wèn)題，理由總是很充足，就開(kāi)始向公司要政策，政策要了問(wèn)題又沒(méi)解決，就推卸責(zé)任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨(dú)沒(méi)有我們自己的錯(cuò)。也許市場(chǎng)問(wèn)題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們?yōu)槭膊蝗ッ鎸?duì)呢？公司派我們到市場(chǎng)去革命，革誰(shuí)的命？去革市場(chǎng)問(wèn)題的命，而不是讓我們把問(wèn)題裝到兜里帶回來(lái)，在這里我舉一個(gè)例子。
　　前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問(wèn)題，均無(wú)功而返，但看他們的匯報(bào)，理由是一張又一張，公司再次派業(yè)務(wù)員小張前去。小張?jiān)诠�司不善言語(yǔ)，但比較上進(jìn)。小張去了半月，沒(méi)有給公司打一個(gè)電話卻把問(wèn)題解決回來(lái)了。其實(shí)，他去到后，沒(méi)有正面和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，而是到市場(chǎng)考察一下，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不對(duì)路，這個(gè)市場(chǎng)主要賣(mài)1*6罐禮品盒，而我們的是1*8的，價(jià)格較高通路不暢。于是就和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，把主要大二批的貨收回來(lái)，每盒取出兩罐重新包裝，價(jià)格下調(diào)，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯(cuò)誤，現(xiàn)把1*8改為1*6，如有質(zhì)量問(wèn)題，我們給予1：100的賠賞，電話*********”。一千多件貨，是小張自己一件一件的拆開(kāi)、包上，又和經(jīng)銷(xiāo)商一起跟車(chē)鋪貨，*后剩100多件，經(jīng)銷(xiāo)商看他那樣賣(mài)力肯干，實(shí)在不忍心就讓他先回去了。回來(lái)后讓他介紹一下經(jīng)驗(yàn)，他只說(shuō)了一句話：只要想干好，誰(shuí)都能干好。
　　我的眼里只有你我們現(xiàn)在談一下老太太的*后一招，促銷(xiāo)活動(dòng)，“兩件都要，每件便宜五毛錢(qián)”�？雌饋�(lái)也沒(méi)有什么新意，我們平時(shí)也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學(xué)一段錄音。“某某老板，功夫不負(fù)有心人，我和經(jīng)理好說(shuō)歹說(shuō)，促銷(xiāo)終于批下來(lái)了，你打款吧，貨明天準(zhǔn)到”。好象要完成任務(wù)，要客戶(hù)發(fā)貨，我的眼里只有你---促銷(xiāo)，經(jīng)理好象是個(gè)十足的大壞蛋，專(zhuān)門(mén)為難經(jīng)銷(xiāo)商的，不打款就不給促銷(xiāo)。我們暫不討論業(yè)務(wù)員這樣做是對(duì)是錯(cuò)，只想和我們的朋友們溝通一下，咱們能否象老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢(qián)”呢？所以我們好多朋友，只知道要促銷(xiāo)，卻不知道如何用促銷(xiāo)。
　　今年元月份，馬上就過(guò)年了，各個(gè)廠家都在大張起鼓的搞活動(dòng)，搞促銷(xiāo)，我所在的公司也不例外，但是有一個(gè)客戶(hù)雖然拿到了促銷(xiāo)，但銷(xiāo)量仍然沒(méi)有提高，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，他把促銷(xiāo)當(dāng)成利潤(rùn)，裝到自己兜里了。按照公司方案，此次活動(dòng)主要用于通路，而我們的業(yè)務(wù)員也和客戶(hù)一樣，分不清東南西北。當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商又向公司要政策，我們有多少政策能填滿(mǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的兜呢？公司不是銀行，就是銀行也不會(huì)這樣做。當(dāng)時(shí)公司對(duì)他們的要求斷然拒絕，在公司指導(dǎo)下，重新把政策進(jìn)行定位，該經(jīng)銷(xiāo)商也接受了，銷(xiāo)量大幅度的提高。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-8-8 10:01:13

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