添加日期:2012年7月31日 閱讀:2407
其實我相信不只這家知名高科技公司這樣,你們公司呢?
由于在有許多高科技公司通常都必須仰賴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商(Reseller)或系統(tǒng)集成商(SI/VAR)銷售,這個時候,Sales Kit通常就是他認(rèn)識這個產(chǎn)品以及決定要不要推薦給他的客戶的重要文件了,所以Sales Kit在這類型的公司有舉足輕重的地位。
我在這里特別針對品牌產(chǎn)品在通路銷售時,Sales Kit所應(yīng)具備的功能與內(nèi)容作說明。過去我?guī)I銷團(tuán)隊時,任何人要制作一份營銷文件,我必問以下三個問題:(其中第*與第二個問題如果能交代清楚,我甚至可以不用問第三個問題)(1) 聽眾是誰?
(2) 你希望聽眾因為這份文件產(chǎn)生甚么行動或效果?
。3) 那請問要如何讓聽眾相信并采取行動呢?
我認(rèn)為一份成功的營銷簡報(Sales Kit or Sales Presentation)如果要能增加業(yè)績,應(yīng)該要避免以下三個錯誤的觀念:一個版本走天下、功能強一定賣得好、產(chǎn)品自己會說話。這三個錯誤觀念剛好都無法回答我的三個問題。
一、一個版本走天下:認(rèn)為聽眾都是一樣的 (第*個問題)二、功能強一定賣得好:認(rèn)為產(chǎn)品功能強大是讓經(jīng)銷商相信的**理由 (第三個問題)三、產(chǎn)品自己會說話:認(rèn)為經(jīng)銷商一定會自己采取行動 (第二個問題)以下我提供五個實用秘技,希望未來你在設(shè)計與制作Sales Kit時,能夠避免這三個錯誤的觀念,并且產(chǎn)生更多業(yè)績:
錯誤觀念一、一個版本走天下:Sales Kit只要一種版本就好,這樣簡單點剛好相反,正所謂給他「槍」,還要教他「怎么打仗」,才能在戰(zhàn)場上殺敵。Sales Kit應(yīng)該至少要分成兩種版本,標(biāo)準(zhǔn)版(Standard version)以及伙伴版(Partner version)。標(biāo)準(zhǔn)版就是「槍」,伙伴版就是「怎么打仗」,兩個加在一起才能殺敵。
標(biāo)準(zhǔn)版 (Sales Kit Standard version):
標(biāo)準(zhǔn)版(End-user version)的用途有以下三種:(1)一線業(yè)務(wù)員到終端客戶做面對面客戶拜訪簡報用 (2)向公司的Marketing部門或外部廣告公司介紹以協(xié)助制作型錄、網(wǎng)站或新聞稿用 (3)所有這個產(chǎn)品的相關(guān)人員標(biāo)準(zhǔn)版的內(nèi)容重點在于介紹產(chǎn)品,知道產(chǎn)品的商機、能解決甚么問題、優(yōu)點與特色。我的第*個秘技便是以「客戶導(dǎo)向」的邏輯設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)版的內(nèi)容以及順序 (沒錯,連順序都要一樣):
1. 這個產(chǎn)品的市場趨勢或商機在哪里?
2. 目標(biāo)市場與客戶群 (定位)3. 目標(biāo)客戶群*擔(dān)心的問題是甚么?(3~6點)4. 產(chǎn)品*重要的功能(Feature)、特色(Advantage)與好處(Benefits)是甚么?(3~6點)伙伴版 ((Sales Kit Partner version):
伙伴版(Sales Kit Partner version) 的用途是給經(jīng)銷商(Reseller)或系統(tǒng)集成商(SI/VAR)用的。內(nèi)容重點在于教導(dǎo)經(jīng)銷商如何銷售這個產(chǎn)品。我的第二個秘技便是以「教經(jīng)銷商賺錢」的邏輯設(shè)計伙伴版的內(nèi)容:
1. 如何問對的問題以引導(dǎo)目標(biāo)客戶群產(chǎn)生興趣2. 這個新產(chǎn)品能幫伙伴賺多少錢?(詳見第二點)3. 這個新產(chǎn)品能幫伙伴怎么開始賺錢?(詳見第三點)看到了吧!兩種版本的內(nèi)容有多么大的差異。你或許會問,兩個版本合成一份不就好了嗎?當(dāng)然不行!因為目標(biāo)族群不一樣,即使同樣的功能,說法也會不一樣。
錯誤觀念二、功能強一定賣得好:新產(chǎn)品功能很強,一定能讓經(jīng)銷商買單經(jīng)銷商在面對廠商的新產(chǎn)品時,心中*重要的問題不是產(chǎn)品好不好、功能強不強,而是這個產(chǎn)品能幫我賺多少錢?換句話說,經(jīng)銷商不會因為你的產(chǎn)品的功能是世界第*而幫你賣,但是經(jīng)銷商會因為你的產(chǎn)品的功能是世界第*又能幫他賺很多錢,才會幫你賣,這樣說懂了嗎?
「這個新產(chǎn)品能幫我賺多少錢」這個問題有兩個層面,讓我們來一一拆解1. 能幫我?guī)нM(jìn)多少收入?
利潤多嗎?市場商機大嗎?我有多少現(xiàn)有客戶會買?我要花多大力氣開發(fā)這個產(chǎn)品的新客戶?這個產(chǎn)品賣進(jìn)去后能賣進(jìn)其它產(chǎn)品嗎?這個產(chǎn)品成交后能有持續(xù)不斷的收入嗎?這產(chǎn)品有沒有特色幫我創(chuàng)造競爭優(yōu)勢?
為了移除經(jīng)銷商心中有關(guān)“ 收入”的疑惑,第三個秘技便是在Sales Kit Partner version中,必須要清楚告訴經(jīng)銷商有「賺很大」的商機:
(1) 新產(chǎn)品的市場商機有多大?
有數(shù)字,有邏輯*好,有名人說的話更好。重點是告訴經(jīng)銷商抓住時機,速者獲利,*好的時機就是「現(xiàn)在」,記住是「現(xiàn)在」,不是一年后,也不是三年后,是「現(xiàn)在」(2) 目標(biāo)客群是誰,有多大一群?
這里可以重點說出標(biāo)準(zhǔn)版的目標(biāo)客群,*好也點出這些目標(biāo)客群*擔(dān)心的三件事,而且這三件事「剛好」就是你的賣點。對了,這個「剛好」是很有學(xué)問的,瞭嗎?
。3) 這個新產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品的整合度,以及交叉銷售的機會有多大?
經(jīng)銷商很喜歡「母雞帶小雞型」的產(chǎn)品,所以只要客戶買了這個新產(chǎn)品(母雞),接著就會帶出其它需求,進(jìn)而購買其它產(chǎn)品(小雞),反之亦然,意思是,這個新產(chǎn)品也可以是小雞,但是說出母雞是什么,讓經(jīng)銷商清楚知道。
(4) 日后能因為這個新產(chǎn)品從客戶賺到相關(guān)服務(wù)費、授權(quán)費、年費等的機會有多大?
這跟「母雞帶小雞」的觀念很像,只是這里的小雞指的是這個產(chǎn)品上每年需要更新所產(chǎn)生的費用,就像防毒軟件每年都需要買一年份的病毒碼更新世一樣的道理。
。5) 競爭對手的優(yōu)缺點分析與比較,包含「說法(Arguments)」這關(guān)系著經(jīng)銷商認(rèn)為這產(chǎn)品好不好賣?重點是能創(chuàng)造經(jīng)銷商人無我有,**群雄的競爭優(yōu)勢,因為產(chǎn)品跟別人一樣就只能拚價格了。記住,不要只說優(yōu)點,也要說缺點,而且要有技巧地說你的「大」優(yōu)點與「小」缺點,要有技巧喔!
務(wù)必要讓經(jīng)銷商感覺有「賺很大」的商機,經(jīng)銷商才會想要「認(rèn)真」推,我指的是「認(rèn)真」,你知道的…2. 我要花多少成本才能賣這個產(chǎn)品?
我現(xiàn)有業(yè)務(wù)與技術(shù)人員需要做多少教育訓(xùn)練才能賣這個產(chǎn)品?我現(xiàn)有業(yè)務(wù)需要花多久時間才能成交一個案子?安裝維護(hù)上需要很多成本嗎?產(chǎn)品穩(wěn)定嗎?會不會好不容易賣一臺,沒賺多少錢,客戶叫修兩次利潤就沒了,更慘的是,連我的招牌也不保了。
為了移除經(jīng)銷商心中有關(guān)“ 成本”的疑惑,第四個秘技便是在Sales Kit Partner version中,必須要清楚告訴經(jīng)銷商有「Nothing to lose」的感覺:
。1) 需要有哪些基本知識與能力才能銷售這個新產(chǎn)品?
*好僅需要基礎(chǔ)的知識與能力即可銷售,這樣可加速經(jīng)銷商「帶」你產(chǎn)品的機會(2) 產(chǎn)品穩(wěn)定度有多高?我會不會是白老鼠?
*好可提供過往優(yōu)良的低維修率,以加強經(jīng)銷商的信心;蚴侵v一個客戶導(dǎo)入此產(chǎn)品的成功故事,能夠說明當(dāng)初為客戶解決的問題和經(jīng)過*好。
。3) 產(chǎn)品安裝容易嗎?
經(jīng)銷商喜歡安裝省時的產(chǎn)品,這樣一天可以安裝好幾個客戶。
(4) 產(chǎn)品有問題可以遠(yuǎn)程解決嗎?
這樣可以降低舟車往返的時間與成本,有時候經(jīng)銷商為了解決一個小問題,開車來回一天可能就不見了,這種事發(fā)生個兩三次,信心都沒了。
。5) 有特別事項與潛在風(fēng)險要注意嗎?
這點很重要,如果不事先說明的話,常會造成誤會、抱怨甚至不信任。
務(wù)必要讓經(jīng)銷商有「Nothing to lose」的感覺,經(jīng)銷商才會有想要試著推推看的勇氣。
錯誤觀念三、產(chǎn)品自己會說話:有興趣的話,經(jīng)銷商一定會下單的別忘記我們的目的是如何讓營銷簡報(Sales Kit)產(chǎn)生更多的業(yè)績。*好的方法是讓經(jīng)銷商知道下一步怎么行動,而且知道及早、限期內(nèi)行動的優(yōu)惠或好處。所以第五個秘技便是在Sales Kit Partner version中,必須要在*后清楚告訴伙伴們以下信息:
1. 哪里可以下單?并提供網(wǎng)址可以立即點進(jìn)去下單2. 有哪些可以下單的品項SKU (Stock Keeping Unit)3. 限期內(nèi)有那些折扣、促銷計劃或下單優(yōu)惠?并提供網(wǎng)址可以立即點進(jìn)去加入計劃并下單4. 還有哪些營銷文件以及有用的信息可當(dāng)成是伙伴們的武器,請將它并列出提供網(wǎng)址以供觀賞或下載5. 業(yè)務(wù)產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)窗口,技術(shù)聯(lián)絡(luò)窗口,讓經(jīng)銷商知道有問題要找誰公司花了許多人力、資源、物力、時間與金錢開發(fā)一個新產(chǎn)品,Sales Kit如果無法讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣、下單并且決定大力推廣,將是一件可惜的事。雖說業(yè)績的產(chǎn)生絕非單靠Sales Kit,但是就如同本文一開始的那位業(yè)務(wù)訓(xùn)練的學(xué)員指出,營銷簡報(Sales Kit)在通路銷售(Channel Sales)或面對面客戶拜訪(Customer Visit)時扮演著非常重要的角色與關(guān)鍵。
責(zé)任編輯:鮑慶義 m.mjwave.cn 2012-7-31 9:43:35
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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