“多重報價”可減少客戶的還價機(jī)會

添加日期：2012年7月30日 閱讀：833

　　怎么才能讓客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢？戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據(jù)多年經(jīng)驗總結(jié)出一個方法：多重報價。
　　何為多重報價？
　　多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上�？蛻魰�開始思考，“第三種方案價格太高，第*種提供的價值又不夠充足，還是第二種*合適”。
　　怎樣應(yīng)用多重報價？
　　不過，多重報價的方法并非萬無一失�？蛻艨赡軙�要求用*低的報價買*高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。**不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機(jī)會。
　　另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目；要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。
　　其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。
　　在戴特邁爾看來，多重報價*大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。戴特邁爾說，這個方法，他屢試不爽。
責(zé)任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-7-30 9:05:25

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