沉默戰(zhàn)術讓你的談判更有說服力

添加日期：2012年7月26日 閱讀：1101

　　首先，先舉個例子，記得在前一段時間，我到一家電子科技公司推銷產品，事先有電話預約，那時我拿著樣品和資料到客戶里，寒暄幾句后，我便看出客戶是個比較注重價不太重質的人，我便保持沉默談判，簡單的做產品介紹演示后，客戶也試用過產品品，感覺蠻好，產品的性能、價格、質量都沒問題，萬事以備，只差價格這一關頭。
　　我有意少說多聽，讓客戶自動自覺地說出異議和顧慮，我先給他一個價格，讓客戶去考慮分析。客戶就說現(xiàn)在也有好幾家公司跟我談著這個產品項目，他們的質量也是很不錯的，可是客戶沒有說價格比我的有優(yōu)勢，這時我更加保持沉默，在待客戶說出他能接受的價格底線，客戶同時說出很多的異議，需要什么樣的質量保證，保修，售后這些，這些我們都沒有問題，合同條款上都注有。隨后客戶終于提及價格環(huán)節(jié)了，叫我優(yōu)惠一點，況且你們起量都很高，需要300個以上，我都不知道銷路怎樣，我就說如果要是擔心產品賣不出去的話，你可以先拿幾個試試，但價格是按三級批發(fā)價給你，您是否愿意？客戶就說這就不劃算也沒錢賺了。
　　客戶不斷地在把產品翻來覆去，似在用心找出產品的漏點和不足，迫使我降低價格這樣，由于我對自己的產品心中有數(shù)，在同行里任何一個功能都**有優(yōu)勢，對自己的產品**相信**的信心，不為這個擔心。談了大概半小時，我只說了四句話，其余都是在搖頭和認可客戶的觀點。*后客戶出來個價格我，我心里興奮不已，完全可以接受，可是我繼續(xù)保持正常狀態(tài)，假裝委屈的樣子，并且說要回去跟老總商量一下才行，我會盡量幫你爭取更優(yōu)惠的價格，回頭聯(lián)系。
　　回到公司里，大概四點半左右，客戶就給我電話說，就給我300個吧，傳真合同單來簽約，早點發(fā)貨吧。我很是興奮，沒說幾句話就把訂單拿回來。方法是少說多聽，認真記下客戶提出的異議和顧慮，讓客戶感覺到你很重視此次的談判工作。讓客戶詞窮后，再出擊，孫子兵法中的”“隔岸觀火：一計那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時機—到而我即坐收其利，一舉成功！
　　故事啟示：
　　在我們的生活當中，單打獨斗的時代確實已經過去。企業(yè)生存靠的是一支卓越的營銷團隊。（慧聰網企業(yè)管理頻道　譚小芳）團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織目標。而一支卓越的營銷團隊必須具備如下幾點：
　　一、關懷選擇業(yè)務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務員做得倒不一定好。
　　管理銷售團隊要做到如下幾點：一是要求業(yè)務員都成為”舵手“、”醫(yī)生“，”舵手“能夠把握全局，而”醫(yī)生“能在*短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務員，真誠地關心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。
　　二、執(zhí)行好的銷售人員首先要有”執(zhí)行力“，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。
　　三、責任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，而評判的標準中*關鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質的體現(xiàn)。構建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。
　　四、激勵我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。
　　而如何做到激勵業(yè)務員從而形成一個團隊呢？一要廣開言路。業(yè)務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到”錢“的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。
　　五、溝通構建一個好的銷售團隊，**就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是*好的工具。銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己*優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。
責任編輯：鮑慶義    m.mjwave.cn    2012-7-26 9:59:09

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