企業(yè)該如何激勵(lì)經(jīng)銷商

添加日期：2012年5月22日 閱讀：915

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，眾多行業(yè)都在喊出口號(hào)，渠道下沉，精耕細(xì)作，過(guò)去的大戶經(jīng)銷商，省級(jí)總經(jīng)銷，在當(dāng)下的社會(huì)， 越來(lái)越少，在經(jīng)銷商看來(lái)，每次市場(chǎng)渠道的變革，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一次區(qū)域的消減，他們內(nèi)心苦惱，這是必然，都可以理解。我每次講課，客戶都語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)營(yíng)銷From EMKT.com.cn**江猛老師說(shuō)：“我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作起來(lái)很難��！ ”.江猛老師，給我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)如何忠誠(chéng)于一個(gè)廠家。
　　還有一些企業(yè)說(shuō)：“為什么經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品動(dòng)力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”.如何解決呢？
　　要解決這些問(wèn)題，在經(jīng)銷商的激勵(lì)方面要下一些功夫，俗話說(shuō)的好，中獎(jiǎng)之下，必有勇夫；在激勵(lì)經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們?cè)谙胧裁矗?BR>　　上個(gè)月我走訪了全國(guó)的很多經(jīng)銷商，各個(gè)行業(yè)都有，見(jiàn)到他們說(shuō)的*多的就是：產(chǎn)品不好買��！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一年下來(lái)庫(kù)存很多，利潤(rùn)很少。不好做啊�。【褪沁@些詞語(yǔ)。只有少部分的經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)出自己未來(lái)的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。
　　那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：
　　1:暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門提貨*好；這樣的想法可以說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂(lè)，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉(cāng)庫(kù)。
　　2:合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；破解建議：廠家在制定政策是，對(duì)全國(guó)各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。
　　3:穩(wěn)定的生意；破解建議：穩(wěn)定是相對(duì)的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。
　　4:銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：
　　破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來(lái)的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。
　　5:節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。
　　6:節(jié)省成本（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；7:降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
　　8:廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。
　　9:提升經(jīng)營(yíng)管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營(yíng)銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
　　因此，在激勵(lì)經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤(rùn)，情感和成長(zhǎng)，這四個(gè)詞語(yǔ)就是他們*需要的。
　　一 :名聲激勵(lì)經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過(guò)程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來(lái)的市場(chǎng)政策方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒(méi)有后顧之憂，一直給他一種夢(mèng)想，就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟。
　　哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問(wèn)題，利潤(rùn)問(wèn)題，經(jīng)銷商沒(méi)有了擔(dān)心，他就會(huì)好好做市場(chǎng)。
　　二：利潤(rùn)激勵(lì)經(jīng)銷商：
　　我們廠家在這方面，能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)和更多的返利。
　　廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考：
　　1、逐步給與經(jīng)銷商，不要所有政策一下子給完。
　　2、經(jīng)銷商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值。
　　3、給政策的同時(shí)，也要給客戶提出一些要求來(lái)交換。
　　返利政策： *近有一種的趨勢(shì)，就是廠家對(duì)終端消費(fèi)者實(shí)行*大的返利政策；舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行返利促銷，說(shuō)進(jìn)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷商拿去就賣了，終端市場(chǎng)的消費(fèi)者絲毫沒(méi)有收到實(shí)惠，很難拉動(dòng)消費(fèi)者的需求欲望，如果給終端消費(fèi)者返利促銷，說(shuō)買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會(huì)增加呢？消費(fèi)者是否會(huì)被牽引和吸引呢？經(jīng)銷商的銷量是否會(huì)增加呢？廠家的銷量是否會(huì)增加呢？？？？ 你懂得�。。�！
　　三：情感激勵(lì)經(jīng)銷商：
　　A:尊重-尊重需求：
　　溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷商，讓他們感覺(jué)廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個(gè)大爺一樣；曾經(jīng)一個(gè)做食品的經(jīng)銷商，我們交流的時(shí)候，他說(shuō)這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說(shuō)話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷售全國(guó)都下降了，態(tài)度變好多了。
　　禮儀上尊重：在一些社交場(chǎng)合，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成老板來(lái)看待，我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何，至少你不能因?yàn)樗麑?duì)你不好，你也對(duì)他不好，我們要把經(jīng)銷商放在比較尊重的位子；承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個(gè)人，他都在乎別人給他的承諾，第*次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷商就會(huì)內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說(shuō)，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。
　　B:問(wèn)候-社交需求：
　　一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是*好的時(shí)機(jī)；短信問(wèn)候；電話問(wèn)候；當(dāng)面問(wèn)候。
　　C:表?yè)P(yáng)-自我實(shí)現(xiàn)需求當(dāng)經(jīng)銷商做的比別人好時(shí)，要及時(shí)提出表?yè)P(yáng)，不一定花錢，一句問(wèn)候，一句祝福，一個(gè)短信，一通電話都可以起到很好的效果。
　　四：成長(zhǎng)激勵(lì)經(jīng)銷商：
　　經(jīng)銷商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛(ài)學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：
　　第*層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)：
　　廠家的文化，廠家的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)的了解， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，消費(fèi)者的了解；增加經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。銷售能力，銷售的步驟和流程；經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路。
　　第二層次：技能培訓(xùn)：
　　銷售技能，員工管理，業(yè)務(wù)知識(shí)（庫(kù)存，報(bào)表，倉(cāng)儲(chǔ)，財(cái)務(wù)，信息，）談判技巧，終端管理；公司化原作。經(jīng)營(yíng)理念，合作理念。
　　第三層次：戰(zhàn)略培訓(xùn)引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)他自身的合理定位，經(jīng)銷商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略，品牌運(yùn)作能力，公司化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)打造，等培訓(xùn)形式： 區(qū)域集中培訓(xùn)； 分類集中培訓(xùn)；不同層次的經(jīng)銷商分批進(jìn)行培訓(xùn)；針對(duì)規(guī)模大的經(jīng)銷商上門培訓(xùn)；銷售地區(qū)報(bào)告會(huì)；樣板市場(chǎng)參觀考察；公司成立培訓(xùn)學(xué)院。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-22 17:53:02

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