完善有效的激勵(lì)機(jī)制，做好招商

添加日期：2012年5月12日 閱讀：1044

　　在醫(yī)藥招商行業(yè)中，絕大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)認(rèn)為，完善有效的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該是不可或缺的，不過(guò)其應(yīng)該既具有物質(zhì)激勵(lì)的合理性，又兼?zhèn)渚�神激�?lì)的有效性，并做到多方面的平衡與結(jié)合。這需要醫(yī)藥招商企業(yè)的招商者深入了解員工從物質(zhì)到精神各層面的需求，然后根據(jù)不同的人、不同的工作崗位、不同的時(shí)段特點(diǎn)，采取靈活多樣的激勵(lì)手段，并盡可能地把激勵(lì)的手段、方法與激勵(lì)的目的結(jié)合起來(lái)，達(dá)到*佳的激勵(lì)效果。
　　醫(yī)藥招商人員作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷代表，要想真正吸引住經(jīng)銷商，*重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”.而要做到這點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷政策必須到位，即營(yíng)銷政策必須具有比較優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策更能吸引經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營(yíng)銷策略和分公司的當(dāng)?shù)劁N售策略，要想吸引住經(jīng)銷商，總部醫(yī)藥招商政策和當(dāng)?shù)劁N售政策都必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如有些招商企業(yè)在制定整體的營(yíng)銷政策時(shí)，提出根據(jù)經(jīng)銷商在該年度實(shí)際銷售金額返還一定比例金額的年終返點(diǎn)措施，這便是有效的激勵(lì)方式。
　　同時(shí)，對(duì)于醫(yī)藥招商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出目前多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)在利用自身的資源打開(kāi)招商市場(chǎng)的同時(shí)，**不要忘記，在招商市場(chǎng)站住腳跟才是關(guān)鍵。那么，怎么才能在醫(yī)藥招商市場(chǎng)站住腳跟呢？從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，無(wú)論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端乃至招商市場(chǎng)等，一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼地進(jìn)行著。因此，想要你的醫(yī)藥招商企業(yè)脫穎而出，那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新。
　　企業(yè)在進(jìn)行通路選擇過(guò)程中必須首先認(rèn)真考慮的問(wèn)題是：如何確定藥品招商通路，如何確定藥品營(yíng)銷通路。醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商。一般來(lái)說(shuō)，知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式，而推出新產(chǎn)品的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
　　醫(yī)藥招商網(wǎng)指出，在產(chǎn)品招商宣傳方面，目前醫(yī)藥招商企業(yè)大多數(shù)是選擇全國(guó)發(fā)行或全渠道發(fā)行的媒體來(lái)做產(chǎn)品投放，希望可以更多地開(kāi)發(fā)客戶。可是，這樣目標(biāo)不明的宣傳投放，不僅不能對(duì)企業(yè)的空白招商市場(chǎng)聚集資源擴(kuò)大宣傳面，對(duì)于已經(jīng)有固定客戶的市場(chǎng)反而是一種威脅，影響雙方合作。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-12 15:05:07

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