選好時(shí)機(jī)和切入點(diǎn)成功實(shí)現(xiàn)招商

添加日期：2012年5月10日 閱讀：747

　　在醫(yī)藥行業(yè)中，醫(yī)藥招商并不是件容易的事情，想要醫(yī)藥招商成功紀(jì)要選好時(shí)機(jī)也要選好切入點(diǎn)。在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)--而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)*佳的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。醫(yī)藥代理商提示這是因?yàn)椋�客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等，這些醫(yī)藥招商企業(yè)的招商人員可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但*后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？
　　在醫(yī)藥招商中要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡(jiǎn)單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”,就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。醫(yī)藥代理商指出這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。
　　醫(yī)藥代理商提出把握時(shí)機(jī)，就是醫(yī)藥招商企業(yè)人員在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出政策就借口走出門(mén)外立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱�，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)的老客戶維護(hù)要視情而定。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗�把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。所以醫(yī)藥招商企業(yè)在招商過(guò)程中選好切入點(diǎn)也是相當(dāng)重要的。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-10 9:59:38

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