營(yíng)銷*簡(jiǎn)單的武器：產(chǎn)品就是拳頭

添加日期：2011年11月8日 閱讀：711

    傳統(tǒng)的4P理論,第*個(gè)P就是(product)產(chǎn)品。地球人都知道,產(chǎn)品很重要,所以關(guān)于產(chǎn)品的理論特別多。古龍有一本名著叫《七種武器》,第*種武器就是拳頭。拳頭是力量的象征!銷售者把產(chǎn)品看作工具,推銷的時(shí)候必備的工具:銷售時(shí)你要帶著產(chǎn)品這個(gè)工具,而且你必須了解這個(gè)工具,必須知道在銷售中如何展示它!產(chǎn)品對(duì)于銷售者來(lái)講只是輔助推銷成功的工具。營(yíng)銷者把產(chǎn)品看作拳頭,無(wú)論營(yíng)銷有多少種武器,多少必殺的絕技,*有威力的就是拳頭。如果你還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品就是你的拳頭,你就還沒(méi)有穿越產(chǎn)品的理論,你還不是一個(gè)營(yíng)銷者!
    產(chǎn)品*基本的定義就是生產(chǎn)出來(lái)的成品;但成品只能產(chǎn)生庫(kù)存,只有商品才能創(chuàng)造價(jià)值;不要以為你做好產(chǎn)品的商品化,把產(chǎn)品變成商品,你就穿越了產(chǎn)品的理論,其實(shí)你仍然徘徊在產(chǎn)品理論的迷宮里。對(duì)于營(yíng)銷者,產(chǎn)品是保證營(yíng)銷成功的*偉大的力量。
    如果你要向市場(chǎng)推出一個(gè)產(chǎn)品,請(qǐng)記住,無(wú)論組成這個(gè)產(chǎn)品的要素多復(fù)雜,無(wú)論人們?cè)u(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的角度有多少,你都必須把*關(guān)鍵的幾個(gè)要素和角度融合起來(lái),握成一個(gè)拳頭,再推出你的產(chǎn)品。通常就象一個(gè)拳頭一樣,組成它的元素也就是五根手指。少于5個(gè)力量不足,多于5個(gè)容易自己挫傷自己。沒(méi)有拳頭你**別去碰運(yùn)氣,一旦形成拳頭就**別猶豫,揮拳出擊,否則就會(huì)喪失機(jī)會(huì)。
    商務(wù)通在推出之前,PDA的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈;但所有市面上的產(chǎn)品,還沒(méi)有一個(gè)稱得上拳頭。所以商務(wù)通握成拳頭大叫:“CALL機(jī);手機(jī);商務(wù)通,一個(gè)都不能少�！蹦愦鱾�(gè)數(shù)字傳呼機(jī)牛了不到3個(gè)月,你同事都用漢字的了;你剛美滋滋的說(shuō):“有啥事CALL我就行了,我是漢字機(jī)。”人家的大哥大都買回來(lái)了;你拿著大哥大,仰著頭打電話沒(méi)幾天,你秘書都用翻蓋的了!商務(wù)通這樣拳頭一揮,你說(shuō)你還猶豫什麼!商務(wù)通把你用CALL機(jī)和手機(jī)的感受握在一起,力量就來(lái)了,產(chǎn)品的拳頭就形成了!
    可口可樂(lè)和百事可樂(lè)兩大巨頭,席卷中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,雖然有上千家飲料企業(yè)倒閉,但至少有10家可以揮拳回?fù)舻?因?yàn)楫吘惯�有渠道的優(yōu)勢(shì),只要把渠道和可樂(lè)握在一起,再加上幾個(gè)要素,完全可以打一拳的。但只有娃哈哈打出了“非�？蓸�(lè)”這一拳,這一拳現(xiàn)在還被稱為中國(guó)的奇跡。樂(lè)百事當(dāng)時(shí)也醞釀了一拳,叫“今日可樂(lè)”;可惜它沒(méi)有出拳,而更多的人連握拳頭的想法都放棄了,所以“今日可樂(lè)”沒(méi)有出拳,“特別可樂(lè)”“明日可樂(lè)”“百年可樂(lè)”“家事可樂(lè)”等等,都放棄了出拳的機(jī)會(huì)。確實(shí)只能說(shuō)遺憾!這真的不是因?yàn)閯e人的營(yíng)銷太強(qiáng)大,而是因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷太無(wú)知。
    現(xiàn)在的制造企業(yè)都在宣揚(yáng),我有多少大系列多少個(gè)產(chǎn)品�，F(xiàn)在的流通企業(yè)都在鼓吹,我經(jīng)營(yíng)多少個(gè)品牌多少個(gè)品種。但事實(shí)是:無(wú)論你生產(chǎn)多少種產(chǎn)品,無(wú)論你經(jīng)營(yíng)多少個(gè)品種,這都沒(méi)有用,這只能說(shuō)明你有多少根手指,關(guān)鍵是它們能否握成一個(gè)拳頭。一個(gè)單一的產(chǎn)品不是拳頭產(chǎn)品,你的企業(yè)還可以茍延殘喘,但你所有的產(chǎn)品組合不成一個(gè)拳頭,你就死定了!
    銷售導(dǎo)向的企業(yè),都在對(duì)產(chǎn)品做兩件事,一件是跟人家比他的手指比別人多;一件是把自己的每根手指都拼命的拉長(zhǎng)變粗。營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品,只干一件事:把所有產(chǎn)品握成一個(gè)拳頭。不能握成拳頭的手指,再長(zhǎng)再粗都把它砍掉。這方面做的*好的例子就是摩托羅拉在中國(guó)的手機(jī)產(chǎn)品。
    你隨時(shí)要買摩托羅拉的手機(jī),都有目前*好的機(jī)型等你,但你別太驕傲,幾個(gè)月以后它就不是*好的了,而且它的價(jià)格也變的讓你更泄氣。這就是摩托羅拉產(chǎn)品在中國(guó)成功的秘訣,所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在比手指,但摩托羅拉在揮拳頭。其實(shí)很多手機(jī)企業(yè)都不服氣,但你總是苦守超奢侈的全線產(chǎn)品,為打造一根金手指耗盡心力,拳頭打來(lái)你不服氣也沒(méi)辦法!
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記住:穿越所有產(chǎn)品理論,產(chǎn)品就是拳頭,你的產(chǎn)品必須是拳頭。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-11-8 17:03:58

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