客戶管理的四個(gè)技巧

    添加日期:2013年2月1日 閱讀:2234

      一、 客戶是挑剔的
      這是大家討論的話題之一,大家一致認(rèn)為現(xiàn)在的客戶是越來越挑剔了。這是一個(gè)顯而易見的問題,只不過是在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天表現(xiàn)的更加明顯罷了。
      1、 客戶是有資格進(jìn)行挑剔的。就市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)而言,我們所面對(duì)的很多客戶都有著多年的經(jīng)商資歷,無論從資歷上還是閱歷上都要?jiǎng)儆谖覀兤胀I(yè)務(wù)人員;就我們面對(duì)的市場(chǎng)而言,我們客戶比我們更熟悉他們所經(jīng)營多年的市場(chǎng),且更具市場(chǎng)人脈與市場(chǎng)威信力。所以針對(duì)我們所面對(duì)的市場(chǎng),我們的客戶比我們更熟悉,他們的資歷比我們的資歷更老,市場(chǎng)運(yùn)作資質(zhì)比我們更深。所以,就這些方面而講,我們的客戶是有資格進(jìn)行挑剔的;
      2、 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)使得客戶更有條件去挑剔。當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)越來越明顯;品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再掌握在某一個(gè)品牌手中;同等條件下,現(xiàn)在的客戶比以前有著更大的經(jīng)營品牌選擇空間;
      3、 個(gè)別客戶在倚老賣老。我們的許多客戶從年齡上多要高于我們業(yè)務(wù)人員,從經(jīng)商資歷上上要高于我們業(yè)務(wù)人員,有些客戶更是有著多年從事業(yè)務(wù)經(jīng)歷的老業(yè)務(wù)了,所以有些時(shí)候我們的客戶就會(huì)倚老賣老,在某些方面也就會(huì)更加的挑剔;
      二、 客戶是需要征服的
      做業(yè)務(wù)我們無非要面對(duì)兩種人,一種人是我們的合作伙伴;另一種人就是我們的上帝,而客戶是一個(gè)扮演雙重角色的人,他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝,所以這樣的客戶更難對(duì)付,也更需要去征服。
      我們?nèi)绻幚淼暮,客戶能夠給我們站在一個(gè)立場(chǎng)去處理問題,那么我們之間的關(guān)系就是合作伙伴,如果處理的不好,他們就轉(zhuǎn)化成了另外一個(gè)角色即上帝,即便不是對(duì)立面也需要小心的供養(yǎng)。而促使客戶進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變的**力量就是在這廠商之間的博弈中誰能夠占據(jù)上方,而決定這區(qū)域市場(chǎng)博弈勝負(fù)的主角就是我們的一線業(yè)務(wù)人員,所以,客戶是需要征服的,而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場(chǎng)人員。
      三、 征服客戶的途徑
      我們與客戶的合作關(guān)系無非有三種方式,一是“權(quán)利”壓迫,即通過公司賦予我們的區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作權(quán)利,來控制我們的客戶,逼迫我們的客戶順從我們,通我們進(jìn)行合作;但是這種權(quán)利一旦受到外界的影響,促使廠商的博弈格局在一定程度上發(fā)生變化,客戶就會(huì)“壓而不服”,開始新的“獨(dú)立”計(jì)劃。二是“無為而治”,即通過在經(jīng)營理念、市場(chǎng)運(yùn)作方式等等方面,全面順從客戶的意念,從而達(dá)到治理市場(chǎng)、提升銷量的結(jié)果;而這種方式多是“治而無果”.三是專業(yè)技能征服,這是一種通過經(jīng)營理念與市場(chǎng)操作技能灌輸,使我們的客戶在認(rèn)可我們銷售管理僅能的前提下,順應(yīng)我們廠家的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營理念,*終實(shí)現(xiàn)雙贏的市場(chǎng)運(yùn)作形式,也是真正能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的征服客戶的途徑。
      四、 如何用專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能征服客戶
      客戶是挑剔的,但是當(dāng)我們?cè)竭^了客戶挑剔的眼神,真正進(jìn)入“輔助他們經(jīng)營管理、市場(chǎng)運(yùn)作的合作伙伴”的心里范疇之后,我們就真正的實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏的工作使命,而這個(gè)過程是一個(gè)不斷博弈的過程,是一個(gè)征服客戶的過程。而專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能是實(shí)現(xiàn)征服客戶*有效的途徑。
      我們的客戶雖然挑剔,但是他們更認(rèn)可強(qiáng)者,所以我們必須通過他們的弱點(diǎn)征服他們,那就是“專業(yè)”;我們的客戶多是是“土八路”,他們雖然有著他們一套自己的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)與理念,但是這些經(jīng)驗(yàn)與理念并不成型,而且隨著企業(yè)的壯大與擴(kuò)張,他們更希望獲取新的經(jīng)營理念與更多經(jīng)營理論。如果這個(gè)時(shí)候,我們能夠適時(shí)拿出“1.5倍庫存管理法”、“80/20法則”、“4P理論”乃至當(dāng)前出現(xiàn)的“長尾理論”等管理理論與市場(chǎng)運(yùn)作法則以及有效的數(shù)據(jù)庫的管理與建立,我們就可以輕松的實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有客戶的征服。

    責(zé)任編輯:楊亞楠    m.mjwave.cn    2013-2-1 15:18:16

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