營銷決策過程中的三環(huán)圖

添加日期：2011年8月4日 閱讀：1118

    營銷的決策過程,就好象吃橘子。吃橘子首先就是剝皮,消費者就是橘子皮,我們首先是通過觀察橘子皮,來判斷一個橘子是否成熟和新鮮,這叫消費者調(diào)查。接著我們把一個橘子拿在手里,這叫市場定位,然后我們撕裂剝開橘子皮,這叫市場細分。接下來就是吃橘子肉,橘子肉就是競爭者,橘子肉有很多瓣,于是我們把這些競爭對手一個一個掰開,這叫競爭分析;吃掉橘子肉,就是階段性競爭勝利。*后發(fā)現(xiàn)嘴里還剩一個橘子核,也叫橘子種子,橘子核就是營銷者,我們把他吐掉。
    營銷的執(zhí)行過程,就象種橘子樹。首先就是培育種子,然后就是料理樹木,*后收獲果實。培育種子就是培育營銷者,忙碌的澆水,施肥,驅(qū)蟲就好比競爭,收獲果實,就是在消費者市場獲利。吃橘子是從果實到種子;種橘子樹是從種子到果實;只是中間的競爭過程不同。營銷的決策是從消費者到營銷者;營銷的執(zhí)行,是從營銷者到消費者。這個以人為本的同一路徑,就是營銷三環(huán):
    營銷三環(huán)圖:
    營銷的決策過程,是按照營銷三環(huán)由外及內(nèi)進行的。調(diào)查消費者者——分析競爭者——確定營銷者行動計劃。營銷決策的過程,是一個思考;分析和選擇的過程,目標(biāo)只有一個:是通過決策的過程找營銷的差距。
    營銷的執(zhí)行過程,是按照營銷三環(huán)由內(nèi)至外進行的。培育營銷者——應(yīng)對競爭者——影響消費者。營銷的執(zhí)行過程,是一個行動的過程,目標(biāo)也只有一個:是通過行動的過程實現(xiàn)營銷的差異。
    營銷目前的狀況是,大多數(shù)企業(yè)的營銷決策的過程中,找不到真正的差距,主要競爭對手的戰(zhàn)略,與你自己的戰(zhàn)略比較一下,你就會發(fā)現(xiàn)大家的選擇出奇的相似。更多企業(yè)的營銷執(zhí)行過程,根本建立不了差異,這就是營銷同質(zhì)化的根源。那些沉迷于銷售的企業(yè)則不同,他們通常在營銷決策過程中找到了差異,一直強調(diào)自己是多麼的特殊,任何成功的經(jīng)驗似乎都沒有參考價值;他們反而在營銷執(zhí)行的過程中發(fā)現(xiàn)了差距,諸如工資太低,投入太少等牢騷不斷。
    這其實不僅僅是順序的錯誤,關(guān)鍵是在消費者,競爭者,營銷者構(gòu)成的營銷三環(huán)中,一直忽視了營銷者的存在。營銷的決策中管理者代替營銷者行使發(fā)言權(quán);營銷的執(zhí)行中銷售者戴著營銷者的帽子大刀闊斧;現(xiàn)在的營銷,不是刪除營銷者,只在消費者和營銷者之間做文章;就是把銷售者擺在營銷者的位置,任其在不顧利潤的前提下,把規(guī)模擴大的有聲有色。營銷者無可奈何的,成為了營銷三環(huán)中缺失的一環(huán)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-4 17:07:18

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