品牌OTC營銷磨刀不誤砍柴工

添加日期：2011年3月10日 閱讀：1186

    對于終端管理，在一系列產(chǎn)品終端中呈現(xiàn)的問題和品牌普藥的問題類似，以往大家都認(rèn)為，終端管理的核心是客情，其實是一種誤區(qū)，終端管理的核心是“保證終端利潤”，只有終端有利潤保證有錢賺，終端才會積極配合做陳列，做終端包裝，積極進貨，不詆毀該產(chǎn)品，這也是為什么“維價工作”成為每位OTC營銷人員每天念叨的事情。但維價工作大多數(shù)OTC企業(yè)進行得差強人意。產(chǎn)品低毛利單品為高毛利產(chǎn)品組合，增加終端利潤。可以以一款單品在區(qū)域市場進行嘗試。 
    管理嚴(yán)格的連鎖：般來說，執(zhí)行力強的連鎖管理嚴(yán)格，對主推什么產(chǎn)品，以什么產(chǎn)品聚客，總部有統(tǒng)一部署，且店員嚴(yán)格執(zhí)行。和連鎖總部談判，在三金大量批號產(chǎn)品中選出幾個高毛利連鎖感興趣的產(chǎn)品，在連鎖終端銷售，利潤盡量滿足連鎖要求，不要求賺錢，連鎖利潤分兩部分，固定利潤和返點利潤，考核提出要求，例如：“連鎖說，我要求80%的利潤，沒問題，但我們先50%扣出貨，30%作為考核返點，銷售要達到一定的量，否則在30%的返點利潤上進行部分扣除。有人認(rèn)為，一個高毛利產(chǎn)品可能拖動力不夠，我們可以用兩個甚至更多的高毛利產(chǎn)品進行拖動。 
    OTC營銷管理不嚴(yán)的連鎖：一般來說，管理不嚴(yán)格的連鎖會出現(xiàn)的上有政策，下有對策的情況，藥店店長和柜長會根據(jù)自我利益來決定主推什么產(chǎn)品。按照上述管理嚴(yán)格的連鎖考慮連鎖總部利潤的操作基礎(chǔ)上，增加店長和柜長利益考慮。投放1？2個處方類普藥高毛利產(chǎn)品給柜長掛金。另外投放1－2個普藥給店長掛金，所有的考核都對西瓜霜有量的考核。 
    操作連鎖時，如果幾家連鎖藥店的大部分門店在同一個商圈內(nèi)重復(fù)布點，在OTC營銷品種上要形成差別，不能讓連鎖之間在進行主推競爭，這樣可能哪家都上不了量，且會搞亂價格，對西瓜霜的帶動作用就很小。在操作前，各地區(qū)域經(jīng)理拿著產(chǎn)品樣盒，先和藥店老板，店員店長，連鎖采購溝通做終端調(diào)研，確定各區(qū)域內(nèi)的投放的高毛利品種。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-10 9:39:16

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