添加日期:2011年3月7日 閱讀:1273
四、人力營銷拓市場
人力營銷是*真實的銷售力。智慧資本已上升為第*位的資本,而智慧資本的源泉是人。因此,建立一套以企業(yè)員工為核心價值的,有活力、有序的人力資源系統(tǒng)是開展人力營銷的關(guān)鍵。
筆者在國有企業(yè)、股份制企業(yè)、民營企業(yè)和歐美外資企業(yè)都有過工作經(jīng)歷,經(jīng)過分析對比,覺得歐美企業(yè)開展人力營銷有許多成功之道:
1.明確辦企業(yè)的宗旨不是簡單的做生意,而是創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù),增強企業(yè)的專業(yè)技能和優(yōu)勢。
2.堅持在產(chǎn)品、方法、材料、能源、市場及企業(yè)重構(gòu)等方面的持續(xù)創(chuàng)新。
3.堅持研究市場、關(guān)注消費者,避免企業(yè)決策的盲目性,避免權(quán)力決策和經(jīng)驗決策。
4.企業(yè)結(jié)構(gòu)采用民主集中制,決策民主化,尊重員工,允許員工有“野心”,以人才為核心,愿意在員工培訓(xùn)上投資。
5.在人才選擇、使用上堅持招募*佳人才,適才適位、適者生存、快速補位、績效考核、團隊合作、經(jīng)常輔導(dǎo)等。
國內(nèi)醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)在以上幾方面強化人力營銷,使員工保持工作激情和與企業(yè)共榮辱的精神力量。企業(yè)家要切記:人力的長遠(yuǎn)力量是素質(zhì);人才如珍珠,但如果沒有好的人事觀念串連,只能是一盤散沙;企業(yè)人力資源的強弱與**的民主和機制的活力成正比。同時企業(yè)家要及時發(fā)現(xiàn)并糾正一些危險的人力信號,如守舊、決策盲目、思考逐步減退、進(jìn)取心減退、制度死板跟不上環(huán)境變化以及經(jīng)驗束縛使敢闖敢干者無所適從、無法接受批評建議等?傊挥凶鹬厝、愛護(hù)人、活用人、用好人,才能激活人力,真正增強企業(yè)的創(chuàng)造力、銷售力、開拓力,*終贏得市場。
五、服務(wù)營銷贏忠誠
沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠。服務(wù)營銷是提高產(chǎn)品競爭力、附加價值、差異化地位及效益的重要而有效的手段,它對企業(yè)形象、品牌形象具有強力的塑造作用,只有切實有效的服務(wù)營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng),真正贏得顧客的忠誠。
在企業(yè)內(nèi)部全面樹立長期為消費者服務(wù)的觀念,是企業(yè)制定和實施服務(wù)營銷策略的根本保證。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)注意:
1.制定服務(wù)營銷的績效考核標(biāo)準(zhǔn)與手冊。企業(yè)的營銷代表必須是產(chǎn)品所涉及的病癥、功效方面的相關(guān)**,達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)營銷將是一句空話。
2.激勵和獎勵員工開展服務(wù)營銷。
3.服務(wù)營銷要創(chuàng)新,注意客觀性和長期性相結(jié)合。
4.售前、售中、售后的全程服務(wù),并注意要點。
同時,要把握好服務(wù)營銷的幾項原則,即:
1.顧客方便性原則;
2.交流性原則;
3.禮貌性原則;
4.**性原則,
服務(wù)人員要具有較高的專業(yè)知識水平和良好的語言表達(dá)能力,給人以可信、可靠的感覺,否則將不利于企業(yè)和產(chǎn)品形象;5.通過服務(wù)變革原則,服務(wù)過程中體現(xiàn)出的被服務(wù)者的需求、擔(dān)心、關(guān)注點、建議等,反映了產(chǎn)品和營銷今后的變革方向;6.全員服務(wù)原則。
六、軟硬廣告搭配好
廣告的日益繁多使廣告效果越來越差,從而使以大量的硬性廣告拉動市場的做法越來越難,另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布形式。就硬性廣告而言,它啟動市場的時間已比以往**,整體效果的維持期卻在縮短,企業(yè)在投入**的同時風(fēng)險也在加大。而軟性廣告一般不在廣告時段或廣告版面上發(fā)布,因而不僅費用低,而且較易引起消費者的注意和相信。
軟性廣告的形式除報道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點播、贊助等外,要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點的新聞話題,以調(diào)查報告、市場熱點等形式發(fā)布,以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費者的注意。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費者予以關(guān)注,新聞媒體予以傳播的事件或活動。
無論硬性廣告或軟性廣告都無法獨立擔(dān)起市場的重任,二者必須有機結(jié)合,使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點,合理投放廣告費用,使有限的廣告資源產(chǎn)生*大的傳播效果。
七、終端促銷出實效
廣告抓消費者的心,終端抓消費者的錢。醫(yī)藥保健品的終端促銷,猶如足球場上的臨門一腳,只有終端促銷工作切實做好,渠道才算真正暢通,否則投入的資源將大打折扣。
研究表明,消費者在到達(dá)終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30%,而70%的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量,而且已有購買計劃的消費者中,又有13.4%會因某種因素的變化更改原來的購買計劃,這就是藥品、保健品終端促銷的潛力和機會所在。紅桃K、匯仁腎寶、巨能鈣等產(chǎn)品的快速成功無不是有效開展終端促銷的結(jié)果。
終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式,硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等,軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊、義診隊、直銷隊、促銷小姐、理貨員、醫(yī)藥代表、演出隊等。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序,并加強培訓(xùn)、督導(dǎo)、檢核、獎罰,積極有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方;所謂推薦終端主要是指對醫(yī)藥保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。對出貨終端的經(jīng)常促銷項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等,對推薦終端的經(jīng)常促銷項目有拜訪、推薦、禮品等。無論哪種終端促銷都必須遵循以下原則:
1.樹立專業(yè)、誠信、熱情、助人的形象,使別人在認(rèn)可營銷人員的同時認(rèn)可產(chǎn)品和企業(yè)。
2.與促銷對象形成情感和利益的共同體。
3.拜訪中要有程序、講效率,珍惜雙方時間。
4.處處留心,對事、對人都要有的放矢。
5.漸進(jìn)、堅持、有信心。
6.對每一個細(xì)小的活動都要設(shè)計規(guī)劃并制定流程和注意事項,關(guān)鍵控制點。
7.經(jīng)常培訓(xùn)、交流,如紅桃K編寫了大量的終端促銷教材,使其成功經(jīng)驗快速傳播,市場效應(yīng)顯著。
8.建立一套計劃、執(zhí)行、檢查、評估的系統(tǒng)的終端管理辦法,堅持實行。
9.終端工作要有度,并要積極主動地與終端管理相關(guān)的工商、城管、環(huán)衛(wèi)等部門建立較好的關(guān)系。
10.終端鋪貨、理貨要到位。
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2011-3-7 9:56:19
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