如何讓終端銷(xiāo)售上量?

    添加日期:2008年10月5日 閱讀:2187

    下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。
    1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo),這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成,不可能有銷(xiāo)量 
     
    ·鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%以上。
     
    ·陳列要求達(dá)標(biāo)率:例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端。 
     
    ·售點(diǎn)宣傳達(dá)成率:公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店。 
     
    ·終端客情關(guān)系指標(biāo):可以把客情關(guān)系量化,筆者在一系列量化指標(biāo),實(shí)踐中很是有用。
     
    ·目標(biāo)終端銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)率:根據(jù)不同產(chǎn)品和銷(xiāo)售時(shí)期規(guī)定A、B、C級(jí)終端的月銷(xiāo)售水平?荚u(píng)OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷(xiāo)售的達(dá)標(biāo)情況。量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒,企業(yè)往往配備了很多終端人員,可是他們是否在工作狀態(tài),工作是否有效,如果沒(méi)有*后的銷(xiāo)售量(或者叫做純銷(xiāo)量)考核,*后可能會(huì)流于形式。
     
    2、保證拜訪(fǎng)工作量,保證你的人員不在睡覺(jué)或者偷懶。
     
    (1)、工作量:每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。
     
    (2)、每天*少拜訪(fǎng)15家零售店。
     
    (3)、每周*少拜訪(fǎng)4天以上。
     
    (4)、根椐銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不同零售店拜訪(fǎng)頻次不同。
    記住,要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。
    拜訪(fǎng),要找合適的人做合適的事 
     
    ·如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳,占領(lǐng)有利地形,那柜組長(zhǎng)及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。
     
    ·如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn),那柜組長(zhǎng)及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。
     
    ·如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告,店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。
     
    ·如果您想提高零售店的銷(xiāo)售量和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量,店員是*能幫助您的人,柜組長(zhǎng)及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。
     
    ·如果您想催收貨款,店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要找的人。
     
    ·如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問(wèn)題,店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨
     
    ·如果您想做更多的促銷(xiāo)活動(dòng),柜組長(zhǎng)也許*關(guān)鍵,但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼。
     
    ·如果您想理順進(jìn)貨渠道,采購(gòu),柜組長(zhǎng)和店經(jīng)理會(huì)和您討論
     
    ·如果您想了解產(chǎn)品庫(kù)存,庫(kù)管*有發(fā)言權(quán)。
     
    3、做好關(guān)系行銷(xiāo),培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)
     
    任何時(shí)候都得記住,產(chǎn)品是靠店員賣(mài)出去的,而不是你自己。因此關(guān)系行銷(xiāo)才能讓銷(xiāo)售上量。關(guān)系行銷(xiāo)的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個(gè)“鐵桿”店員。
     
    什么是“鐵桿”店則?A、首推我們的產(chǎn)品!、熟悉且會(huì)推薦我們的產(chǎn)品。C、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量、庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。
    4、如何培養(yǎng)鐵桿店員
    A、定期拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)、慰問(wèn)
     
    B、滿(mǎn)足營(yíng)業(yè)員需求,使其成為鐵桿店員
     
    C、先讓店員記住你
     
    D、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí),讓店員覺(jué)得你可信
     
    ·定期定時(shí)拜訪(fǎng)。
     
    ·承諾的事情一定按時(shí)做到。
     
    ·縮短帶金銷(xiāo)售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。
     
    ·通過(guò)幫助店員一些生活小事取得店員信任。
     
    E、人文關(guān)懷-培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵
     
    5、教會(huì)店員賣(mài)你的東西
    廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員就要主動(dòng)收集各種產(chǎn)品和價(jià)格等異議的處理技巧,然后以各種方式教會(huì)店員這種賣(mài)貨技巧。
    6,堅(jiān)持終端工作的創(chuàng)新與開(kāi)拓
    終端區(qū)域要延伸到消費(fèi)者可感受到的地方。終端POP創(chuàng)新、終端促銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)新,即別人長(zhǎng)搞的活動(dòng)盡可能少搞,別人不搞的活動(dòng)我們搞。

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