常用的柜臺(tái)解說(shuō)模式舉例

添加日期：2008年10月5日 閱讀：2044

做事情，有常法而無(wú)定法。有常法，便于模仿，可操作性強(qiáng)；無(wú)定法，保證不拘泥，便于發(fā)揮，形成風(fēng)格。柜臺(tái)解說(shuō)也是如此。這里僅列舉一種常用的柜臺(tái)解說(shuō)模式：
第*步，征詢顧客獲知產(chǎn)品信息的途徑。我們竟曾談到，柜臺(tái)工作是營(yíng)銷工作的*前沿，直接面對(duì)消費(fèi)者，是我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的絕好機(jī)會(huì)，稍縱即逝。我們一定要把握好機(jī)會(huì)，盡可能了解諸如同類產(chǎn)品營(yíng)銷模式、促銷技巧、藥品療效，我們自己產(chǎn)品的療效以及媒體收視情況等等，為以后的市場(chǎng)展開(kāi)做準(zhǔn)備。
第二步，詢問(wèn)顧客的病狀，病癥，病史，服藥情況等等，從而分析確定顧客是否適服我們的藥品。一般情況，久病成醫(yī)，顧客一到柜臺(tái)上就會(huì)告訴你他得了什么病，一下子就使情況明朗化了。但是也不排除有許多患者只知道他哪里不舒服，有什么癥狀。這個(gè)時(shí)候，就需要你根據(jù)平時(shí)學(xué)習(xí)的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，綜合判斷，看顧客用我們的藥安全嗎？會(huì)有效嗎？如果答案是肯定的，那沒(méi)么就告訴他：你得的是什么病，吃我們的藥就行了。
第三步，真誠(chéng)而板上釘釘?shù)馗嬖V顧客為什么吃我們的藥就行了，它的治病機(jī)理是什么。不見(jiàn)得所有顧客都對(duì)治病機(jī)理感興趣，但是我們的解說(shuō)要使吹毛求疵的顧客也毫無(wú)疑問(wèn)地相信，我們的藥確實(shí)能治他的病。這里面的解說(shuō)技巧有二點(diǎn)：一個(gè)是找說(shuō)法，深入淺出，通俗易懂的使顧客了解藥品；二是態(tài)度要明確而肯定，使顧客相信療效。通過(guò)媒體宣傳來(lái)到柜臺(tái)詢問(wèn)，顧客的購(gòu)買傾向是顯而易見(jiàn)的，這時(shí)候關(guān)鍵是要增加顧客的購(gòu)買信心。
第四步，在顧客有了明確的購(gòu)買意向后。我們要向顧客詳細(xì)解釋用藥方法，注意事項(xiàng)等。為什么專門把這個(gè)問(wèn)題單列出來(lái)？根本在于藥品是特殊商品，關(guān)系人的健康，甚至生命。詳細(xì)解釋，一方面是為了確保療效，更重要的是保證安全，無(wú)任何毒副作用和后遺癥。同時(shí)，可以利用我們的專業(yè)知識(shí)，針對(duì)患者，提出一些飲食起居禁忌、保健常識(shí)、運(yùn)動(dòng)處方等等。這時(shí)候，顧客可能對(duì)你就會(huì)刮目相看了。
第五步，形成購(gòu)買。開(kāi)票、收款、交付，詳細(xì)登陸柜臺(tái)記錄，服務(wù)承諾······等等。純操作性的事情，很瑣碎，也很重要。柜臺(tái)上收假鈔、存貨對(duì)不上帳的事情時(shí)有發(fā)生。世間*怕認(rèn)真二次。
第六步，真誠(chéng)地住院患者早日康復(fù)。從哲學(xué)意義上講，顧客到柜臺(tái)上來(lái)不是為買藥的，而是尋找健康和幸福的。這就是一般意義上的講的概念營(yíng)銷和符號(hào)營(yíng)銷�；颊呖祻�(fù)才是我們營(yíng)銷工作的**目的。另外，祝愿患者早日康復(fù)，不但是我們工作的完成，也不是討好某個(gè)人，*為關(guān)鍵的是我們?nèi)松鷥r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你看到疾病纏身的顧客，在你的指導(dǎo)下，一步步走向健康，你不感到我們是在做一件功德無(wú)量的事嗎？俗話說(shuō)：勝造九級(jí)佛屠！
從第*步到第六步，這樣一個(gè)回合的柜臺(tái)解說(shuō)工作就結(jié)束了。這里只是講了*常用模式的大概。一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如柜臺(tái)工作節(jié)奏把握，突發(fā)事件應(yīng)對(duì)等，以后再講。
另外，我們需要清楚，柜臺(tái)是觸景生情，邊走邊唱的工作，運(yùn)用之妙，在乎一心，需要我們平時(shí)潛心體認(rèn)。

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