添加日期:2011年1月3日 閱讀:1431
不管你做什么都需要堅(jiān)持一個(gè)原則,企業(yè)也是一樣。我們把醫(yī)藥招商的過程比喻為一個(gè)木桶如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接,那么這木桶就變成了竹籃,招商工作就是“竹籃打水一場(chǎng)空”,所以醫(yī)藥招商要遵循幾大原則,在原則下的醫(yī)藥招商不會(huì)是竹籃打水一場(chǎng)空。
首先,對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本。做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的藥品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高,或聽不明白,而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。
培訓(xùn)對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來說也是一種銷售,只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品,而是企業(yè)的理念、思路和政策。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí),要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求,分析經(jīng)銷商的特點(diǎn)。
一般情況下,經(jīng)銷商知識(shí)水平參差不齊,時(shí)間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少,對(duì)未來藥品的判斷與把握能力相對(duì)較弱,信息相對(duì)閉塞,對(duì)信息渴求,行業(yè)動(dòng)態(tài)、知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少、想把生意做大,希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”……因此,對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂,以實(shí)戰(zhàn)為主,每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1-2個(gè)問題。
對(duì)于醫(yī)藥招商而言,培訓(xùn)的形式也應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。通常可以采用拜訪洽談、演示推廣、信函郵件、內(nèi)部刊物、閱讀培訓(xùn)手冊(cè)和視聽材料、專題講座、研討會(huì)、列席會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式,各種培訓(xùn)方式要靈活交叉運(yùn)用,醫(yī)藥招商才能較好地實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的目的。
目前,在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí),招商藥品企業(yè)一般都會(huì)比較注重渠道的形式,譬如渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度的設(shè)計(jì),二級(jí)分銷體系、三級(jí)分銷體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn),但是,在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。
對(duì)醫(yī)藥招商而言,思路決定出路,所以一個(gè)好的營(yíng)銷思路很重要。在經(jīng)銷商布局中,醫(yī)藥招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。但在實(shí)際操作中,要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易,因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢(shì)。另外,渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中*為實(shí)用的方法。
責(zé)任編輯:小季 m.mjwave.cn 2011-1-3 10:45:14
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。