制定營銷策略遵照5點（一）

添加日期：2010年11月19日 閱讀：1121

    商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)對決定商場沉浮一樣重要。職業(yè)經(jīng)理和從業(yè)人員都對自己所在的市場都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年，現(xiàn)在某種策略和戰(zhàn)術(shù)要想在商海保持?jǐn)?shù)百年的**不太可能，在小家電行業(yè)，想保持幾個月的**都不太可能。因為戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略被模仿和改進(jìn)的風(fēng)險太大。 
    為何這樣說，實際上，現(xiàn)有的小家電品牌從品牌，產(chǎn)品，價格，目標(biāo)市場，營銷模式，人才機構(gòu)，銷售渠道，宣傳方式，推廣策略甚至產(chǎn)品品質(zhì)都具有**的相似或者同質(zhì)性。因此一個新的思路產(chǎn)生被模仿和超越是必然的。因此，我覺得一個優(yōu)秀的策略應(yīng)該具有差異化（不好模仿），棋高一著（捉摸不透），徹底（一步到位），便捷性（省錢省心），出師有名（市場和消費者都愿意接受）。 
    營銷策略應(yīng)該具有連貫性，差異性，模糊性，徹底性，便捷性，如果不能所有的特點都具備，一定要具有其中的幾個，這才是高手的營銷策略。 
    我把以上五種策略分成兩類，第*類是獨占的，第二類是共享的。大家都知道營銷策略其實就是營銷設(shè)計，一個成功的營銷策略成功之處一定是具有其所長，但所有的營銷策略的成功思路應(yīng)該是各不相同的。而我們在制定營銷策略時要盡可能的是營銷策略成為獨有的，競品暫時無法模仿、或者捉摸不透的。以便于營銷策略能獲得更多的額外的回報。 
    以下我舉幾個例子來佐證一下： 
    例1：鋪貨，常規(guī)的有三種第*靠返利，力度要大。第二選擇性鋪貨，針對重點，或者利用某個品類的優(yōu)勢通過支付進(jìn)場費，贈送樣品，提供堆頭成列場地費的方式。第三廣告造勢鋪貨。這些都不是*好的鋪貨方式應(yīng)該是共享的，成熟的、有點實力的品牌都可以去做。 
    要將一個共享的策略變成獨占的，其實很簡單，聲東擊西，避實就虛，暗度陳倉。便面看來啥也沒有做，實際上煞費苦心。因此，*好的鋪貨思路，不花錢鋪貨賺錢。具體到一些品牌具有非常好的品牌優(yōu)勢，**的技術(shù)優(yōu)勢和市場認(rèn)同度。因此換三件事： 
    1、通過品牌優(yōu)勢掃盲，需要差旅費。但新增客戶，能帶來“額外”銷售，撿錢夾子的事。這是基本的，彌補前期鋪貨及新開網(wǎng)點的缺失。也是共享的，但其具有明顯的便捷性，是個業(yè)務(wù)都可以去做，花不了太大的心思和費用。 
    2、通過戶外活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議等，新品上市，終端形象，銷售規(guī)模以及利潤空間拉攏意向客戶。比如，我曾經(jīng)要上陜西某個家家樂超市，我始終沒有去找家家樂的采購談進(jìn)場問題，而是請求在在門店前面搞一場活動，經(jīng)過精心的組織和策劃，活動取得成功兩天銷售8萬多元。同時也為門店帶來了很大的客戶源，之后，拔腚走人。不管了。一個禮拜之內(nèi)，家家樂超市來電話，要求進(jìn)店。如此一來，我們即做到了活動現(xiàn)場銷售，掙到了錢，而且有人主動來邀，免除了很多的麻煩。試想(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)在沒有進(jìn)場一定是因為有這樣那樣的原因，直接去談進(jìn)場的難度和費用，還不如去談暫時的租個地方搞一場活動。降低了工作的難度，不需要花錢還能掙到錢，能增加客戶源，看似與自己的目標(biāo)無關(guān)，實際上可以說是棋高一著，對手并不了解*初的來意，等他明白了，他已經(jīng)被說服了。 
    3、通過重點投入重點門店，使得銷售發(fā)生巨變，帶來強大的模范作用，本人曾經(jīng)操作某KA系統(tǒng)，三家門店月均銷售不足5000元，經(jīng)過認(rèn)真思考，我將所有的資源投入到某一家門店。 
        責(zé)任編輯：小季    m.mjwave.cn    2010-11-19 17:03:21

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