這么多年都搞錯了!“銷售買賣”其實是這個意思

    添加日期:2018年2月6日 閱讀:4396

    01 銷的是什么——自己

    “賣產(chǎn)品不如賣自己”,世界汽車銷售**喬吉拉德說過:“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我---喬吉拉德!”各位知道,產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁,那就是銷售人員本身。

    一般的銷售人員與他們之間*大的差別在觀念上!當(dāng)然這一個是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的,因此,你對你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握程度如何?你的銷售技巧如何?都是你信心的體現(xiàn)。

    假如有與客戶面談的機會,在你還沒有開口和客戶溝通時,你的形象就決定了你有沒有機會和客戶深度接觸,成交的機率有多高,假如客戶在第*眼不能接受你,他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

    因此,在形象方面,要使自己看起來象你銷售的產(chǎn)品(符合你產(chǎn)品的特性),要使自己看起來象這個行業(yè)的**。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話:為成功而穿著,為勝利而打扮!

    02 售的是什么——觀念

    觀—價值觀(重要與不重要)

    同樣的產(chǎn)品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣,假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”,在你和前者溝通時,他的觀念是“能省就省”,你告訴他買了這套可以用多久,有多少優(yōu)惠,他會產(chǎn)生購買欲望;與后者溝通時,在他的眼里是,我用了會有什么效果,錢不重要,重要的是有沒有效果。做銷售怕拒絕,關(guān)注銷售厚黑學(xué)!

    念—信念(他相信的事實)

    在每個人的心中都有他自己相信的事實,就好比一位成長在父親背叛母親而離異的單親家庭里,談了5個男朋友卻總被拋棄的女性一樣,在他的心中他是相信世界上是沒有一個好男人的;也就是說在我們的客戶中,在沒接觸你之前就已經(jīng)有競爭對手或者使用過類似的產(chǎn)品,已經(jīng)在他心中有了自己下的定義(他是好的或者不好的)

    因此,和客戶展示產(chǎn)品時,我們賣給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品!

    03 買的是什么?——感覺

    感覺是一種摸不著看不著的東西,就好比婚姻。好多人在決定結(jié)婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結(jié)婚了,(后來離婚的是因為服務(wù)不好了(感覺不好)所以離婚,呵呵,題外話)。在我們的生活中常?吹侥承┤耍瑯拥漠a(chǎn)品只會購買一個牌子,為什么?

    是因為基于對這個產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解;感覺是一個綜合體,因此,為了促使客戶對我們的產(chǎn)品有個良好的感覺,在購買過程中營造一個良好的環(huán)境是業(yè)務(wù)員應(yīng)做的義務(wù)。

    有句話叫做:環(huán)境變了,感覺也變了,感覺不對了,就停止購買了。

    04 賣的是什么?——好處

    客戶永遠不會買產(chǎn)品(產(chǎn)品的本身,附加價值)買的是產(chǎn)品帶給他的好處,能帶來什么利益與好處,避免什么麻煩。

    就象購買奔馳車的人一樣,他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征,而不只是汽車的代步,假如只是代步大可以只買奧拓(約3.5萬元)了。


    責(zé)任編輯:趙帥超 m.mjwave.cn 2018-2-6 15:06:29

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