共享、協(xié)同、互動(dòng) 處方藥招商新模式解析！

添加日期：2017年11月29日 閱讀：2221

政策變化不定，醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊以及發(fā)生著時(shí)代性的變化。那么在處方藥粗獷式招商中，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)是以代理商為中心，到重度垂直模式精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)聚焦到以患者治療為中心。



這條路該怎么走?

處方藥招商是當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)處方藥營(yíng)銷(xiāo)的主流模式，現(xiàn)在是，將來(lái)也是，甚至一些醫(yī)藥工業(yè)原來(lái)有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的也在逐步向招商模式轉(zhuǎn)型。

然而，傳統(tǒng)的粗獷式的處方藥招商已經(jīng)難以為繼。未來(lái)的處方藥招商應(yīng)該走重度垂直路線，因此，重度垂直模式下的精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣也將成為未來(lái)市場(chǎng)主流營(yíng)銷(xiāo)模式。那如何做好重度垂直模式下的精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣呢?筆者認(rèn)為主要核心是從醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)到各級(jí)代理商頂層設(shè)計(jì)上建立一個(gè)“互動(dòng)、共享、協(xié)同”的處方藥營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈。

如何互動(dòng)?

在和藥企老板溝通互動(dòng)問(wèn)題時(shí)，有些老板認(rèn)為我們企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理上有很多互動(dòng)啊!我們有營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理經(jīng)常走市場(chǎng)和各個(gè)大代理商溝通，我們也有招商總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)還有各個(gè)區(qū)域的招商經(jīng)理，天天和代理商泡在一起，互動(dòng)不少啊!是的，各個(gè)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)在傳統(tǒng)處方藥粗獷式招商模式下，一樣有各個(gè)層級(jí)的客戶管理。但是，從處方藥價(jià)值鏈管理角度再來(lái)思考互動(dòng)問(wèn)題，我們有多少藥企老板知道自己的產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的?是哪些患者在使用?有多少營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理能夠了解到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)狀態(tài)，又有多少招商總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)還有各個(gè)區(qū)域的招商經(jīng)理能夠和價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，和代理商、區(qū)域分銷(xiāo)商、醫(yī)院開(kāi)發(fā)者、一線醫(yī)藥代表有接觸，有溝通，有互動(dòng)?又有多少藥企的同仁能夠和代理商臨床代表一起和臨床處方醫(yī)生有過(guò)有效溝通?大家還是停留在代理商管理層面，停留在以銷(xiāo)售任務(wù)回款指標(biāo)管理為核心重點(diǎn)，這就是處方藥營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈存在斷裂帶的客觀事實(shí)。

真正意義上的互動(dòng)指的是處方藥營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的多環(huán)節(jié)、多維度的互動(dòng)，處方藥招商模式下，其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈一般在7-9個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)之間如何有效互動(dòng)，如何有效提高營(yíng)銷(xiāo)效能是及其重要的�，F(xiàn)在的社會(huì)不再是大魚(yú)吃小魚(yú)時(shí)代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)時(shí)代。哪個(gè)藥企的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈效能高，那么一定在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)較高的競(jìng)爭(zhēng)力。大家也許會(huì)質(zhì)疑會(huì)抱怨：我們藥企也想和各個(gè)環(huán)節(jié)的合作伙伴溝通，溝通開(kāi)發(fā)市場(chǎng)啊，但是代理商一般誰(shuí)會(huì)給你過(guò)多接觸其下游合作伙伴啊?我們不是不想接觸，而是接觸不到接觸不深啊?的確也是，代理商也有很多顧慮，其下游資源是代理商的重要核心資源之一，他會(huì)擔(dān)心把所有下游資源交給上游醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，那么代理商就沒(méi)有生存價(jià)值了。這樣的市場(chǎng)壁壘特別在處方藥粗獷式招商模式下比比皆是，這也是處方藥營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中存在明顯斷裂帶的核心問(wèn)題。這樣的問(wèn)題難道是不可以逾越嗎?反思之，問(wèn)題是表面現(xiàn)象，問(wèn)題的問(wèn)題是雙方缺少信任，只要大家圍繞明確的市場(chǎng)目標(biāo)，確定長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略思想，從內(nèi)部博弈轉(zhuǎn)化為外部博弈，雙方達(dá)成信任的緊密合作關(guān)系，雙方的市場(chǎng)資源一定能夠?qū)崿F(xiàn)全面開(kāi)放，相互互動(dòng)起來(lái)!信任是基石，在彼此信任的基礎(chǔ)上大家才能夠真正打開(kāi)心扉，精誠(chéng)合作!

如何共享?

在處方藥招商重度垂直模式下，當(dāng)大家開(kāi)始從營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈角度，深度開(kāi)發(fā)彼此的資源，共同去形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合力時(shí)，大家關(guān)注的重點(diǎn)一定不再僅僅停留在銷(xiāo)售任務(wù)、完成率等硬性指標(biāo)上了，大家會(huì)更加關(guān)注銷(xiāo)售維度的市場(chǎng)占比問(wèn)題、臨床代表管理問(wèn)題，大家也會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品維度的產(chǎn)品定位問(wèn)題、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣問(wèn)題。市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變是處方藥招商重度垂直模式的核心目標(biāo)之一，同時(shí)市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變也是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理和競(jìng)爭(zhēng)力提升的主要表現(xiàn)。

只要處方藥營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)能夠開(kāi)放起來(lái)，互動(dòng)起來(lái)，大家的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)雙方可投入資源、**資源等等能夠共同分享，一定能夠在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得共贏!

如何協(xié)同?

醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)把代理商團(tuán)隊(duì)完全收編的難度極大，筆者認(rèn)為可操作性很低。但是，大家如何圍繞明確的共同市場(chǎng)目標(biāo)成為一家人的可能性很大。我們可以設(shè)立共同的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)，我們可以設(shè)立共同的處方醫(yī)生**開(kāi)發(fā)目標(biāo)，我們可以設(shè)立產(chǎn)品的臨床應(yīng)用新領(lǐng)域開(kāi)拓目標(biāo)等等，集合藥企和代理商兩大陣營(yíng)的資源，整合出新的價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力。

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是單個(gè)藥企和藥企之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是單個(gè)代理商團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)一定是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，處方藥招商重度垂直模式下精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣將成為提升價(jià)值鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要利器!



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-11-29 14:34:21

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