處方藥招商方式 處方藥招商企業(yè)的八大困境及應(yīng)對(duì)措施

添加日期：2017年5月17日 閱讀：1808

處方藥招商市場(chǎng)操作的困境之四：竄貨。

竄貨的形式：越來(lái)越多，良性、惡性、外流等防不勝防，處方藥操作特別是口服制劑很多失敗就在于竄貨沒(méi)有管理好，怎么管?管那里?誰(shuí)來(lái)管?都很糾結(jié)!

口服制劑市場(chǎng)竄貨階段性危害是不一樣的。杜絕竄貨有很詳細(xì)的辦法辦法。首先包裝批號(hào)與小碼要設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)。其次過(guò)程要清楚。第三，制定詳細(xì)的竄貨管理辦法。第四，客戶(hù)醫(yī)院流向與進(jìn)銷(xiāo)存必須嚴(yán)格登記。第五，市場(chǎng)維價(jià)是重中之重，要控制外流、扒皮、換規(guī)格銷(xiāo)售等。第六，規(guī)范渠道也必須嚴(yán)格要求。第七，嚴(yán)懲竄貨業(yè)務(wù)員及代理商。

處方藥招商市場(chǎng)操作的困境之五：維價(jià)。

產(chǎn)品維價(jià)：越來(lái)越重要，醫(yī)保產(chǎn)品國(guó)家發(fā)改委要定價(jià)或降價(jià)，必須維價(jià)。招投標(biāo)采取幾省平均價(jià)，招標(biāo)要維價(jià)。部分省份(如廣東)招投標(biāo)時(shí)要采集生產(chǎn)企業(yè)給醫(yī)藥公司的出廠價(jià)發(fā)票，定期或季度開(kāi)具的發(fā)票，你要預(yù)見(jiàn)維價(jià)。部分省份(如廣東)招投標(biāo)時(shí)要采集市場(chǎng)零售價(jià)，你要維價(jià)。怎么維?從那里維?誰(shuí)來(lái)維?

首先公司要制定招投標(biāo)*低限價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)人員要嚴(yán)格管制，針對(duì)代理商的價(jià)格控制要寫(xiě)到合同里面，要與各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)返利掛鉤。非常情況下，不能在藥店銷(xiāo)售。

處方藥招商市場(chǎng)操作的困境之六：招商模式。

招商模式：越來(lái)越多，不要總認(rèn)為別人的“媳婦”好。招商模式有拍賣(mài)行招商，又稱(chēng)“競(jìng)買(mǎi)”招商，生產(chǎn)廠家以拍賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品在區(qū)域的總代理權(quán)。招商模式有借勢(shì)招商，就是借助于其它**產(chǎn)品或機(jī)構(gòu)來(lái)招商，核心要借勢(shì)，比如論壇招商、**醫(yī)藥機(jī)構(gòu)推薦。招商模式有樣板市場(chǎng)招商……招商還有電話(huà)招商、駐點(diǎn)招商……招商模式已發(fā)展到整合招商：整合企業(yè)內(nèi)外部資源。怎么招商?自己需要什么模式?每一種招商都需要企業(yè)相匹配的資源。

要根據(jù)自己公司的詳細(xì)情況來(lái)制定招商模式，所以適合自己的才是*好的!

處方藥招商市場(chǎng)操作的困境之七：代理商管理。

代理商管理：越來(lái)越難。很多公司基本上把代理商當(dāng)“爺”供著，很少客觀分析管理。你讓他交醫(yī)院流向，他不交;你讓他醫(yī)院上量，他只做容易操作的醫(yī)院;你要提高他下面醫(yī)藥代表或分銷(xiāo)商的技能與知識(shí)，他生怕你把他資源挖走。怎么管理?管那些方面?管理的松緊度怎么設(shè)置?

代理商管理務(wù)必做到張弛有度!要充分理順業(yè)務(wù)體系及代理商關(guān)系，合理分配和激活市場(chǎng)資源，需要在公司層面建立代理商的進(jìn)入和退出機(jī)制。定量指標(biāo)能夠*有效的考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了*終結(jié)果，每一個(gè)定量指標(biāo)都要有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。首先是業(yè)績(jī)考核(月、季度、年變化以及地區(qū)分解等)。其次是終端考核(醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)、單院銷(xiāo)量、醫(yī)生處方率等)。第三看協(xié)議執(zhí)行情況(時(shí)間與進(jìn)度)。第四看市場(chǎng)管控情況(流向單、進(jìn)銷(xiāo)存、退換貨等)。 定性指標(biāo)主要代表了經(jīng)銷(xiāo)商的主要工作活動(dòng)，可以對(duì)定量指標(biāo)起一個(gè)論證的作用，此考核用的更多的是公司賒銷(xiāo)的產(chǎn)品，單純現(xiàn)款招商的公司用的很少。首先是價(jià)格執(zhí)行。其次是沖串貨問(wèn)題。第三是商品的陳列狀況。第四是促銷(xiāo)活動(dòng)情況。第五就是信息的傳遞和信息反饋。第六是公司業(yè)務(wù)員的訪問(wèn)狀況。

處方藥招商市場(chǎng)操作的困境之八：學(xué)術(shù)推廣。

學(xué)術(shù)推廣：市場(chǎng)做大的催化劑。很多外資公司學(xué)術(shù)做得風(fēng)生水起，手段百出。很多內(nèi)資公司學(xué)葫蘆畫(huà)瓢，像模像樣。很多公司卻白花錢(qián)，沒(méi)有一點(diǎn)效果。怎么做?在那些市場(chǎng)做?給那些代理商做?

其實(shí)招商制下面學(xué)術(shù)推廣很簡(jiǎn)單!招商學(xué)術(shù)推廣一般方法：系統(tǒng)考慮，以點(diǎn)切入，市場(chǎng)互動(dòng)，逐步前行。 1、市場(chǎng)學(xué)術(shù)需求的詳細(xì)調(diào)查; 2、產(chǎn)品的基本定位與基礎(chǔ)學(xué)術(shù)性支持資料完善：專(zhuān)業(yè)的DA，產(chǎn)品手冊(cè)，醫(yī)生教育手冊(cè)，幻教PPT等; 3、三甲醫(yī)院中選擇旗幟性醫(yī)院開(kāi)展多中心臨床觀察實(shí)驗(yàn); 4、其他醫(yī)院開(kāi)展臨床回顧性觀察 與促銷(xiāo)性臨床觀察; 5、邀約****參與命題論文征集活動(dòng) ; 6、建立與代理商的學(xué)術(shù)推廣機(jī)制，以科室會(huì)形式與代理商分區(qū)、分醫(yī)院、分科室共同實(shí)施; 7、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員、代理商、醫(yī)藥代表的系統(tǒng)培訓(xùn); 8、參與醫(yī)藥協(xié)會(huì)的**主題會(huì)議、省市級(jí)衛(wèi)星會(huì)議、地區(qū)研討會(huì)議。9、比較流行的請(qǐng)目標(biāo)醫(yī)生回廠區(qū)參觀并旅游。

總之，處方藥招商型企業(yè)要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，順勢(shì)而為面對(duì)未來(lái)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中廝殺一片市場(chǎng)，以上幾點(diǎn)分析，代表個(gè)體觀點(diǎn)，主要是因地制宜，把握主要程序的解決方法，并不是企業(yè)扯虎皮，拉大旗就沒(méi)完成的市場(chǎng)整個(gè)締結(jié)過(guò)程，要上下合力才能創(chuàng)造大市場(chǎng)。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-5-17 15:32:16

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