藥企高開高返3大難題和3大突破

添加日期：2017年11月8日 閱讀：1698

自兩票制實施以來,隨著各省兩票制文件的相繼出臺,市場上不少廠家為應(yīng)對此局面從原底價開票轉(zhuǎn)為高開高返，這樣仍保留了原代理模式不被作大的肢解，似乎是廠家與代理間能和諧應(yīng)對變化的一條出路，但實際上這種高開高返的合作方式自身巳出現(xiàn)了很大的阻力，讓高開高返橫生過多枝節(jié)。

究其原因有三。

▍高開造成中小代理資金壓力暴增，只能丟卒保帥

兩票制催生的高開，迫使代理商從原按底價打款一下變?yōu)樵诘變r基礎(chǔ)上暴漲十倍甚至二十倍的高開打款，巨大的資金差異讓中小代理苦不堪言。

同時又面臨市場持續(xù)的議價、降價，醫(yī)院或商業(yè)拖款帶來的回款難，一步步都在不斷的蠶食和壓縮代理商的利潤空間，迫使很多代理商不得不開始重新審視現(xiàn)在巳代理產(chǎn)品的利潤貢獻價值。

挑挑撿撿下，逼不得巳只好放棄一些無法給出足夠承受市場降價空間和雖然利潤空間很大，但總體銷量較小資金墊付壓力過大的的產(chǎn)品，這就對應(yīng)了為什么自兩票制施行以來筆者在市場上不時聽到有些運作產(chǎn)品時間不長的中小代理不時提出解約的情況。

當然，代理商因不堪承受高開壓力放棄代理中資金是一方面原因，另一方面原因也有在整體營商環(huán)境不佳，醫(yī)院開發(fā)難上量難的局面下，一些中小廠家對市場銷量要求不顧現(xiàn)實一味不合理提高倒逼代理棄市等也有關(guān)系。

筆者的代理商學(xué)員中就有不少人反應(yīng)，因為資金緊張不得不臨時賣掉一套到幾套自有商品房來充作貨款,對于一些資金墊款較大但醫(yī)院或商業(yè)回款周期過長的產(chǎn)品也只好忍痛解約了。

在此筆者的建議是：

廠家在商務(wù)上轉(zhuǎn)型至先款后貨及主動引入消費金融來解決。

商務(wù)轉(zhuǎn)型至預(yù)付款制，首要就是要歸攏原來各級代理零散的配送渠道，將其歸攏至能滿足全省配送需要的商業(yè),每省限制在1-3家大型商業(yè)，放棄過多的兩票制配送商業(yè),尤其是象華潤、上藥或廣州市醫(yī)藥這樣的跨省巨頭和當?shù)毓杨^，將一省的配送業(yè)務(wù)進行集中發(fā)包，以此換取由商業(yè)先行預(yù)付貨款，徹底解放個體代理商的資金運轉(zhuǎn)壓力，并引導(dǎo)其把更多的資金投入到市場上去。

另一是主動引入第三方的消費金融，這在深圳巳初見端倪。

就是廠家以醫(yī)院或商業(yè)公司本應(yīng)在規(guī)定時間的回款也就是債權(quán)(這部份款項減除高開及相對稅金后實際是代理商的錢)典押給第三方消費金融機構(gòu)，由其代替醫(yī)院或商業(yè)先行墊付這部份資金給廠家向代理支付，保證代理商的資金鏈不被市場拖掉，以維護市場的良性運作。

▍高開致藥企帳面資金巨增，經(jīng)不起誘惑背信違約

不少小藥企在兩票制之前一年的底價營收不過一個億，那時不存在代理商向其按高開打款的問題，也不涉及其向代理高返中間差價的機會，大家其樂融融。

但在兩票制后，因采用了高開高返來應(yīng)對兩票，致使代理商必需按高開供貨價向廠家打款，一時之間造成小藥企帳面資金突然高居不下，帳面資金一下從幾**攀升至一兩個億甚至更多，小藥廠難免就產(chǎn)生了諸多想法，比如故意滯留本應(yīng)及時高返的資金用于高息借貸、銀行套息、甚至投入基金或補充前期生產(chǎn)建設(shè)欠帳等等方面去，*奇芭的是筆者還聽聞有廠家想通過人為持續(xù)保持帳面資金的“豐帳”而謀求上市的，這些都造成部份小藥企有意違約。

采取東挪西挪的方法有區(qū)別的支付，導(dǎo)致本應(yīng)高返給代理的資金遲遲不能撥付，少則兩三月，多則四五個月遲遲不到位甚至有故意扯皮不付的，這對在當下資金流轉(zhuǎn)異常艱難的代理商來說，不亞于釜底抽薪，造成市場費用斷流，逼得有些巳被流轉(zhuǎn)資金壓得只差*后一根稻草的代理只能丟棄哪怕巳經(jīng)做著的醫(yī)院直接棄市。

筆者通過云南等地的代理商朋友就了解到，有一些省代就在因多次與這樣的小廠家就返款遲遲不能到位扯皮翻臉后，一怒之下直接放棄自己一直做了多年的醫(yī)院，還有些是在和廠家按高開高返只營運了2個月不到的時間就直接叫停了，結(jié)果可說是兩敗俱傷。

在此筆者的建議是：

當下藥企和代理間迫切引入金融機構(gòu)中類似淘寶中支付這樣的第三方信用擔(dān)保機制，預(yù)防廠家的資金異常舉動，保證代理商利益，制約廠家寅吃卯糧，去做自己挖坑埋自個的事，損害自己多年不易打拼下來的市場根基。

當然，根本的解決辦法還是要廠家在此市場艱難之時，嚴守商道誠信，不要向代理商、市場、自己做釜底抽薪的事。

▍高開面臨廠家財務(wù)能力欠缺，多年底價操作舊習(xí)難改

當然，導(dǎo)致高開高返后還有一個重要原因是多年按底價模式做市場的企業(yè)財務(wù)部門在面對突然到來的高開高返模式，一時從上到下都很難適應(yīng)，多年舊有的底價操作體系恰如冰凍三尺非一日之寒，代理合法的票從哪來，大量費用票如何處理，都使得多年的老財務(wù)在面對要彌補多年的整體稅法知識與合理建立帳薄上都顯得捉襟見肘，可說是老革命遇到新問題，慌亂之下各憑各的見解去做。

筆者在市場上走訪時就見到和聽到很多代理商學(xué)員反映，有廠家財務(wù)要求不收個人獨資公司發(fā)票的，也有廠家財務(wù)要求只開會議票的，或要求代理只能提供商業(yè)公司發(fā)票,還有廠家拒收非同一注冊地發(fā)票等等怪象，造成一些代理商不斷重復(fù)開票，*后還是拿不到返款，自然對高開高返模式抵觸不滿怨聲載道。

當然也由此，市場上出現(xiàn)了很多針對兩票制下財務(wù)營運的培訓(xùn)班，但正如前所述，冰凍三尺非一日之寒，臨時學(xué)來的套路還有個正確理解認知和結(jié)合自身實際消化落地的過程,所謂知易行難。

在此筆者的建議是：

但凡遇到新情況新事物，要想安然應(yīng)對*好的方法就是得到名師指路。想依靠幾次針對性培訓(xùn)就解決掉原整個財務(wù)體系底價操作的模式是非常困難的，同個師傅還出百個不同的弟子呢，在當前這種情況下，除了要痛下決心改變整個營銷模式之外，還應(yīng)該參加相關(guān)培訓(xùn)，引入外腦、**，得到專業(yè)協(xié)助。

藥企*好聘請行業(yè)內(nèi)上市企業(yè)財務(wù)總監(jiān)為本企業(yè)的財務(wù)顧問，利用財務(wù)顧問對整個當下市場運作的要求采用傳、幫、帶的形式從根本上去改造本企業(yè)財務(wù)部門，可以采用長期聘用和短期聘用兩種形式，也可以項目制式的方式去分階段合作。

一個基礎(chǔ)階段的改造完成了，根據(jù)財務(wù)部門經(jīng)改造后的實際獨立運行能力，再評判要不要進行下個階段的深入合作，這樣既保證了整個改造的體系性，也保證了外腦機制的機動靈活。

一個兩票制下，牽一發(fā)而動全身，把本就渾水一潭的醫(yī)療市場搞了個天翻地覆，各種光怪陸離的故事紛紛上場。

在筆者看來，高開高返只是一時之策，包括傭金制也無法長久，在緊緊圍繞“批文+市場”“合規(guī)+發(fā)展”兩個核心之下，以CSP+CSO+CPO專業(yè)化分工下的醫(yī)療合伙人制時代為期不遠。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-11-8 10:27:35

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