3大理由助推藥企藥店聯(lián)營(yíng)合作、批零結(jié)合

添加日期：2018年1月2日 閱讀：1518

藥企及基層藥店“批零結(jié)合”聯(lián)營(yíng)合作，值得思考，因?yàn)樗�有一定原因、道理與背景，主要表現(xiàn)在以下3各方面。第*，醫(yī)改多項(xiàng)政策在施壓和倒逼“處方外流”，藥店將成為重要的醫(yī)藥去向;第二，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)特別是非“集采”對(duì)象增加迅速;第三，有關(guān)政策制約公立醫(yī)院藥品消費(fèi)，但在支持基層藥店發(fā)展。



不久前，參加北京醫(yī)洋科技醫(yī)藥電商舉辦“處方外流”培訓(xùn)的多達(dá)300余人，其中企業(yè)與藥店人員分別占70%和20%。這說明下一步特別是2018年，“處方外流”有不可擋的發(fā)展趨勢(shì)。有睿智眼光頭腦的藥商們，已經(jīng)開始將“處方外流”作為調(diào)整自己市場(chǎng)開發(fā)的重要對(duì)象與渠道來研究開發(fā)。

一個(gè)“處方外流”培訓(xùn)及其參加人員比例，就真的能說明“處方外流”是今后醫(yī)藥市場(chǎng)大的開發(fā)價(jià)值?醫(yī)藥企業(yè)和藥店特別是基層藥店還有新的開發(fā)途徑與方向么?

筆者認(rèn)為，藥企及基層藥店“批零結(jié)合”聯(lián)營(yíng)合作，值得思考，因?yàn)樗�有一定原因、道理與背景，主要表現(xiàn)在以下3各方面。

一、醫(yī)改多項(xiàng)政策在施壓和倒逼“處方外流”，藥店將成為重要的醫(yī)藥去向。

一是“藥占比”繼續(xù)壓低，像一些堂堂的三甲醫(yī)院竟然將“30%”*為2018年的“藥占比”考核指標(biāo);

二是嚴(yán)厲的“控費(fèi)”政策將成為公立醫(yī)院大量減少藥品供給的日常必須內(nèi)容與手段，其中處方外流當(dāng)然成為藥店藥品銷售的重要載體及來源;

三是自上而下，許多公立醫(yī)院都開始取消普通門診，基層可增加大量首診量，而“不允許限制處方外流”強(qiáng)硬政策，保護(hù)許多消費(fèi)者院外購(gòu)藥;

四是大量輔助用藥正在被公立醫(yī)院“踢出”藥房，但一些被消費(fèi)者認(rèn)可的藥物，還是有它的銷售出路，藥店當(dāng)然是優(yōu)選;

五是一些地方財(cái)政零加價(jià)補(bǔ)助的遲緩或躲避不予支付，導(dǎo)致一些公立醫(yī)院院長(zhǎng)不得不想方設(shè)法減少醫(yī)藥銷售量等;有人預(yù)測(cè)，到2020年醫(yī)院處方流出率將超60%�？梢哉f，這給藥店帶來或送去潛在的發(fā)展機(jī)遇。

二、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)特別是非“集采”對(duì)象增加迅速�！夺t(yī)療管理機(jī)構(gòu)管理細(xì)則》已明確廢除之前對(duì)診所、社辦醫(yī)療的審批捆綁，在選址、立項(xiàng)及注冊(cè)人等方面，都給諸多優(yōu)惠政策，目的是鼓勵(lì)激勵(lì)支持更多的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源到基層為群眾提供醫(yī)療服務(wù)，特別是多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策進(jìn)一步放寬，實(shí)行備案制，實(shí)行區(qū)域可分散多點(diǎn)執(zhí)業(yè)。

有資料顯示，2017年4月底診所、社辦醫(yī)療就有明顯的數(shù)量增加，而村室開始減少(可能與撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)、農(nóng)村新區(qū)建設(shè)有關(guān))，全國(guó)診所(醫(yī)務(wù)室)20.5萬(wàn)個(gè)，社會(huì)辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)有44.4萬(wàn)家，占醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)的45%，2011年至今數(shù)量累計(jì)增長(zhǎng)**(2倍)，而他們的診療總量已經(jīng)突破全國(guó)總診療量的20%。相信2018年開始，這些不受“集采”制約的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在基層無(wú)疑會(huì)有更大的上升。還有**預(yù)測(cè)，2018年將會(huì)有100萬(wàn)**教授多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，而其中70%是到民營(yíng)醫(yī)院，然后是個(gè)體診所，而公立醫(yī)院很少。而這些新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)大部分或部分藥品來源不受“集采”制約，這給地方小型醫(yī)藥批發(fā)公司及基層藥店帶來巨大藥品供給空間!

三、有關(guān)政策制約公立醫(yī)院藥品消費(fèi)，但在支持基層藥店發(fā)展�！皟善敝啤薄翱刭M(fèi)”“藥占比”“耗材比”“抗占比”“不準(zhǔn)醫(yī)藥代表私自醫(yī)療機(jī)構(gòu)推銷藥品”等，施壓公立醫(yī)院的藥品進(jìn)購(gòu)、使用量與降低藥品價(jià)格，但其實(shí)這給藥企及院外的藥店一個(gè)新的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)遇。

藥企當(dāng)然要主動(dòng)尋找院外市場(chǎng)的通路，也給藥店極大的營(yíng)銷便利，特別兩者的“議價(jià)談判”，藥店可以公開、大膽使用殺價(jià)手段，尤其是單體藥店，因?yàn)榕c公立醫(yī)院完全不同的企業(yè)性質(zhì)，合資股份及個(gè)體藥店有嚴(yán)格、透明的財(cái)務(wù)收支公開制度運(yùn)營(yíng)，可以說不存在也不擔(dān)憂“紅包”給降低藥價(jià)帶來的障礙，明碼的“回扣”及折價(jià)，完全可以為客戶提供低價(jià)的藥品供給。這自然應(yīng)該也引起藥企及其藥店老板們的注意重視，兩者應(yīng)該盡快“結(jié)親”“聯(lián)姻”，共同為開發(fā)基層醫(yī)藥市場(chǎng)。藥企將基層小型醫(yī)藥公司與藥店作為新的、重要公關(guān)對(duì)象，藥店用“一票制”為基層提供低價(jià)藥品。

現(xiàn)實(shí)中已有例子支持，自去年8月起，柳州市屬5家大醫(yī)院(含人民醫(yī)院、工人醫(yī)院、柳鐵中心醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院)開展了處方外延的試點(diǎn)，這5家醫(yī)院的醫(yī)生在門診開出口服類處方藥，通過分級(jí)診療平臺(tái)，患者既可選擇在醫(yī)院藥房取藥，也可以選擇在院外的社會(huì)藥房取藥。

北京石景山轄區(qū)內(nèi)10家社區(qū)服務(wù)中心推行藥品供給方式改革—取消實(shí)體藥房，建立“虛擬藥庫(kù)”，“虛擬藥庫(kù)”(藥品配送中心)由藥品配送企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，庫(kù)房與社區(qū)醫(yī)院對(duì)接，當(dāng)醫(yī)師開具電子處方后，患者可選擇自行取藥或送藥上門�！疤摂M藥庫(kù)”經(jīng)營(yíng)者可依照雙方協(xié)定收取管理費(fèi)用或賺取進(jìn)銷差價(jià)。

而以往藥企是通過品種尋求與醫(yī)院醫(yī)生合作，因?yàn)橹T多政策施壓，尤其是“醫(yī)藥代表”備案制及其“醫(yī)藥代表不準(zhǔn)銷售藥品”的限制，因此醫(yī)藥企業(yè)、藥商就不得不改變過去的以醫(yī)院為主要公關(guān)對(duì)象的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)觀念。

因此筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)然會(huì)細(xì)心觀察分析和抓住新的政策下所潛在、蘊(yùn)含的市場(chǎng)方向，將基層藥店作為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，開發(fā)開拓新的醫(yī)藥市場(chǎng)。而基層藥店也要抓住政策驅(qū)使下藥企藥商市場(chǎng)開發(fā)伸向，盡快與藥企藥商建立合作關(guān)系，建立直接的購(gòu)銷關(guān)系，或者藥企藥店直接、間接合作聯(lián)營(yíng)，特別是用“批零結(jié)合”為區(qū)域龐大的醫(yī)療市場(chǎng)，提供品種齊全、價(jià)格合理而且便于客戶聯(lián)系或者直接配送的醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)模式，以此擴(kuò)展占領(lǐng)區(qū)與*大的藥品市場(chǎng)。

種種原因“處方引流”已成為必然勢(shì)頭，為門店帶來客流和營(yíng)收，也給藥企送來新的開發(fā)對(duì)象!與其單純追求個(gè)體服務(wù)內(nèi)容上的創(chuàng)新，尋求短期的利益，不如抓住政策利好、機(jī)遇，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，醫(yī)藥企業(yè)與基層藥店以新的運(yùn)營(yíng)模式，兩者合二為一，為基層提供批發(fā)零售一體的藥品供給服務(wù)。

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