3大理由助推藥企藥店聯(lián)營合作、批零結合

添加日期：2018年1月2日 閱讀：1859

藥企及基層藥店“批零結合”聯(lián)營合作，值得思考，因為它有一定原因、道理與背景，主要表現(xiàn)在以下3各方面。第*，醫(yī)改多項政策在施壓和倒逼“處方外流”，藥店將成為重要的醫(yī)藥去向;第二，基層醫(yī)療機構特別是非“集采”對象增加迅速;第三，有關政策制約公立醫(yī)院藥品消費，但在支持基層藥店發(fā)展。



不久前，參加北京醫(yī)洋科技醫(yī)藥電商舉辦“處方外流”培訓的多達300余人，其中企業(yè)與藥店人員分別占70%和20%。這說明下一步特別是2018年，“處方外流”有不可擋的發(fā)展趨勢。有睿智眼光頭腦的藥商們，已經開始將“處方外流”作為調整自己市場開發(fā)的重要對象與渠道來研究開發(fā)。

一個“處方外流”培訓及其參加人員比例，就真的能說明“處方外流”是今后醫(yī)藥市場大的開發(fā)價值?醫(yī)藥企業(yè)和藥店特別是基層藥店還有新的開發(fā)途徑與方向么?

筆者認為，藥企及基層藥店“批零結合”聯(lián)營合作，值得思考，因為它有一定原因、道理與背景，主要表現(xiàn)在以下3各方面。

一、醫(yī)改多項政策在施壓和倒逼“處方外流”，藥店將成為重要的醫(yī)藥去向。

一是“藥占比”繼續(xù)壓低，像一些堂堂的三甲醫(yī)院竟然將“30%”*為2018年的“藥占比”考核指標;

二是嚴厲的“控費”政策將成為公立醫(yī)院大量減少藥品供給的日常必須內容與手段，其中處方外流當然成為藥店藥品銷售的重要載體及來源;

三是自上而下，許多公立醫(yī)院都開始取消普通門診，基層可增加大量首診量，而“不允許限制處方外流”強硬政策，保護許多消費者院外購藥;

四是大量輔助用藥正在被公立醫(yī)院“踢出”藥房，但一些被消費者認可的藥物，還是有它的銷售出路，藥店當然是優(yōu)選;

五是一些地方財政零加價補助的遲緩或躲避不予支付，導致一些公立醫(yī)院院長不得不想方設法減少醫(yī)藥銷售量等;有人預測，到2020年醫(yī)院處方流出率將超60%�？梢哉f，這給藥店帶來或送去潛在的發(fā)展機遇。

二、基層醫(yī)療機構特別是非“集采”對象增加迅速�！夺t(yī)療管理機構管理細則》已明確廢除之前對診所、社辦醫(yī)療的審批捆綁，在選址、立項及注冊人等方面，都給諸多優(yōu)惠政策，目的是鼓勵激勵支持更多的優(yōu)質醫(yī)療資源到基層為群眾提供醫(yī)療服務，特別是多點執(zhí)業(yè)政策進一步放寬，實行備案制，實行區(qū)域可分散多點執(zhí)業(yè)。

有資料顯示，2017年4月底診所、社辦醫(yī)療就有明顯的數量增加，而村室開始減少(可能與撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)、農村新區(qū)建設有關)，全國診所(醫(yī)務室)20.5萬個，社會辦醫(yī)療機構有44.4萬家，占醫(yī)療機構總數的45%，2011年至今數量累計增長**(2倍)，而他們的診療總量已經突破全國總診療量的20%。相信2018年開始，這些不受“集采”制約的醫(yī)療機構，在基層無疑會有更大的上升。還有**預測，2018年將會有100萬**教授多點執(zhí)業(yè)，而其中70%是到民營醫(yī)院，然后是個體診所，而公立醫(yī)院很少。而這些新的醫(yī)療機構及其多點執(zhí)業(yè)醫(yī)療機構大部分或部分藥品來源不受“集采”制約，這給地方小型醫(yī)藥批發(fā)公司及基層藥店帶來巨大藥品供給空間!

三、有關政策制約公立醫(yī)院藥品消費，但在支持基層藥店發(fā)展�！皟善敝啤薄翱刭M”“藥占比”“耗材比”“抗占比”“不準醫(yī)藥代表私自醫(yī)療機構推銷藥品”等，施壓公立醫(yī)院的藥品進購、使用量與降低藥品價格，但其實這給藥企及院外的藥店一個新的市場開發(fā)機遇。

藥企當然要主動尋找院外市場的通路，也給藥店極大的營銷便利，特別兩者的“議價談判”，藥店可以公開、大膽使用殺價手段，尤其是單體藥店，因為與公立醫(yī)院完全不同的企業(yè)性質，合資股份及個體藥店有嚴格、透明的財務收支公開制度運營，可以說不存在也不擔憂“紅包”給降低藥價帶來的障礙，明碼的“回扣”及折價，完全可以為客戶提供低價的藥品供給。這自然應該也引起藥企及其藥店老板們的注意重視，兩者應該盡快“結親”“聯(lián)姻”，共同為開發(fā)基層醫(yī)藥市場。藥企將基層小型醫(yī)藥公司與藥店作為新的、重要公關對象，藥店用“一票制”為基層提供低價藥品。

現(xiàn)實中已有例子支持，自去年8月起，柳州市屬5家大醫(yī)院(含人民醫(yī)院、工人醫(yī)院、柳鐵中心醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院)開展了處方外延的試點，這5家醫(yī)院的醫(yī)生在門診開出口服類處方藥，通過分級診療平臺，患者既可選擇在醫(yī)院藥房取藥，也可以選擇在院外的社會藥房取藥。

北京石景山轄區(qū)內10家社區(qū)服務中心推行藥品供給方式改革—取消實體藥房，建立“虛擬藥庫”，“虛擬藥庫”(藥品配送中心)由藥品配送企業(yè)進行經營管理，庫房與社區(qū)醫(yī)院對接，當醫(yī)師開具電子處方后，患者可選擇自行取藥或送藥上門�！疤摂M藥庫”經營者可依照雙方協(xié)定收取管理費用或賺取進銷差價。

而以往藥企是通過品種尋求與醫(yī)院醫(yī)生合作，因為諸多政策施壓，尤其是“醫(yī)藥代表”備案制及其“醫(yī)藥代表不準銷售藥品”的限制，因此醫(yī)藥企業(yè)、藥商就不得不改變過去的以醫(yī)院為主要公關對象的市場運營觀念。

因此筆者認為，醫(yī)藥企業(yè)當然會細心觀察分析和抓住新的政策下所潛在、蘊含的市場方向，將基層藥店作為重點公關對象，開發(fā)開拓新的醫(yī)藥市場。而基層藥店也要抓住政策驅使下藥企藥商市場開發(fā)伸向，盡快與藥企藥商建立合作關系，建立直接的購銷關系，或者藥企藥店直接、間接合作聯(lián)營，特別是用“批零結合”為區(qū)域龐大的醫(yī)療市場，提供品種齊全、價格合理而且便于客戶聯(lián)系或者直接配送的醫(yī)藥運營模式，以此擴展占領區(qū)與*大的藥品市場。

種種原因“處方引流”已成為必然勢頭，為門店帶來客流和營收，也給藥企送來新的開發(fā)對象!與其單純追求個體服務內容上的創(chuàng)新，尋求短期的利益，不如抓住政策利好、機遇，著眼長遠發(fā)展目標，醫(yī)藥企業(yè)與基層藥店以新的運營模式，兩者合二為一，為基層提供批發(fā)零售一體的藥品供給服務。

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