添加日期:2017年10月18日 閱讀:3767
一、從宏觀上看診所未來的發(fā)展方向、行業(yè)趨勢、百姓的心理與需求特點、國家對保健品行業(yè)的政策導向;
1、我國中小診所的困境
A、大病去醫(yī)院,小病到藥店,私人診所生存面臨生存困境(老百姓對門診缺乏信任);
B、診所缺乏特色經(jīng)營,經(jīng)營手段同質(zhì)化,中小診所醫(yī)生更缺乏信息資源和創(chuàng)新思路;
C、診所醫(yī)生的經(jīng)營觀念陳舊、經(jīng)營思維落后、信息封閉、缺乏學習力,在定位方面丟失了一個重要的環(huán)節(jié),即“起到防病作用的保健醫(yī)生”的角色沒有得到充分發(fā)揮。(中國正在跟上并追趕西方醫(yī)療
保健發(fā)展的經(jīng)驗模式,歐美國家將存在于藥店和醫(yī)院之間的診所早些年就已定位在私人保健醫(yī)的角色了)
D、競爭激烈,無經(jīng)營特色造成賺錢困難。全國目前正式注冊的城鎮(zhèn)診所數(shù)量是23萬家,正式注冊的鄉(xiāng)村診所數(shù)量是72萬家(全國75萬個自然村,診所普及率90%,部分村有2個以上的診所),正式掛牌藥店有45萬家。正式注冊或掛牌的醫(yī)藥第三終端數(shù)量合計是135萬家,而非注冊或掛牌診所藥店的數(shù)量基本上與正規(guī)診所藥店數(shù)量相當。診所經(jīng)營良好的只占少數(shù),不超過30%。
2、行業(yè)趨勢
A、保健品市場空間巨大:美國人均保健品消費占人均總收入的2.5%。每年健康產(chǎn)業(yè)收益達2000億美
元。而中國人均保健品消費僅占人均總收入的0.07%,與美國相比差30多倍。就連人均收入*高
的長三角地區(qū)也只達到0.3%。預計到2010年,中國保健品產(chǎn)業(yè)收益要達到2000億人民幣。
B、健康產(chǎn)業(yè)成為未來趨勢:中國的改革開放已經(jīng)進行了近30年,大家有目共睹,每隔幾年就能打造
一批百萬富翁,那么繼個體經(jīng)營、股票期貨、房地產(chǎn)、IT業(yè)后,什么行業(yè)能夠引導未來經(jīng)濟發(fā)展的
趨勢呢?世界**經(jīng)濟學家保羅?皮爾茲在《財富第五波》中早已預見到:健康產(chǎn)業(yè)將造就未來的
一代財富新寵。到2010年與健康相關(guān)的產(chǎn)業(yè)將為美國經(jīng)濟帶來1萬億的收益。所以,健康產(chǎn)業(yè)是
繼個體經(jīng)營、股票期貨、房地產(chǎn)、IT業(yè)后又一次為有識之士搭建起一座致富平臺,是未來經(jīng)濟發(fā)展
的大趨勢。
3、百姓的心理需求特點
A、亞健康群體市場巨大:將人群進行細分后,可分為健康人群、亞健康人群和患病群體三大類,其中
健康群體只占5%,患病人群占到20%,而亞健康人群占到了75%,可見,亞健康群體市場是多么
的巨大!也就是說,亞健康人群這個大市場沒有得到有效的開發(fā),其潛力巨大!
B、大眾預防保健意識不斷增強:其實廣大群眾是很需要預防保健常識的,大家現(xiàn)在普遍認同了“保健
投入1元錢,相當于節(jié)省了8元錢治療費用,節(jié)省了100元的手術(shù)費用”,之所以當前百姓的保健
預防意識在增強,也在于國家政府政策的推動;現(xiàn)在的百姓去看病都開始詢問諸如:“我該如何避
免再得這類疾病?日常需要注意什么?吃點什么比較好?”……等等的預防保健話題!恰恰是很多
診所的醫(yī)生未能充分的抓住這個市場“大蛋糕”去做出大文章。
C、全民保健大勢所趨:生活水平的提高促進了健康需求,環(huán)境的不斷惡化增強了健康意識,社會的進
步加速了健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,這一切都極大的刺激了保健行業(yè)的大發(fā)展;中國經(jīng)濟已經(jīng)高速發(fā)展了二
十年,經(jīng)濟總量位居全球第四位。按世界經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律,“全民保健”就是將要發(fā)生的*大趨勢!
4、診所未來的發(fā)展方向
A、在發(fā)達國家,是否有保健醫(yī)生是富有的標志,保健醫(yī)生的工作不是客戶生病時去治病,而是客戶沒有生病時去指導預防疾病和健身。世界健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢就是中國健康產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向。發(fā)達國家的今天就是我們的明天!我們意識到這個大趨勢了嗎?我們是否能夠把握這個大趨勢呢?
B、全民保健是個大市場,但我們能擁有多大的份額?一個診所假設(shè)一年盈利10萬,如果開10家、100家可以盈利更多……。診所醫(yī)生未來的主要任務(wù)就是扮演好“私人保健醫(yī)”的角色,誰“演繹”的好,誰就能贏得市場,在競爭中處于優(yōu)勢地位!
C、醫(yī)院、私人診所、藥店的分工越來越明確,未來的趨勢(其實現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生著)就是,醫(yī)院專管看大病(即真正有大疾病的人都去醫(yī)院看醫(yī)生了),藥店專管賣藥,也就是老百姓有小毛病到藥店就可以解決,那么診所干什么?怎么生存?診所的重點就是做“亞健康”人群的生意,也就是說,為那些經(jīng)常有小毛病或不舒服的人群做好保健預防教育及保健生意!私人診所的觀念早日改變就會早日培育市場,從而跟上行業(yè)發(fā)展趨勢、贏得市場收益,否則就會在診所新一輪的競爭中失去競爭優(yōu)勢。
5、國家政府政策大力支持
在黨的十七大報告中,進一步將“全民保健”、“推動私營診所醫(yī)務(wù)工作者參與并承擔國民保健教育的重任”納入國家重要發(fā)展規(guī)劃項目,未來的趨勢就是,私營診所的醫(yī)生將業(yè)務(wù)工作重點將由看病轉(zhuǎn)向預防保健,猶如西方國家一樣,診所醫(yī)生就是大眾百姓的私人保健醫(yī),社會將為“亞健康”人群找到真正能夠預防保健的一個專門的渠道和場所——這就是“私人診所”!
二、從微觀上來看門診面臨的問題、市場環(huán)境、競爭壓力及其分析與解決之道;
1、目前診所存在的主要困惑和問題
A、診所數(shù)量太多,競爭壓力過大:
小診所數(shù)量越來越多,競爭白熱化,很難留住老顧客了!
B、好的產(chǎn)品價格空間小,靠賣藥賺錢已不容易:
很難找到既安全又有功效,同時價格公道又能被老百姓接受,并且小診所又可獲利較大的系列化藥品或保健品。牌子響的產(chǎn)品價格貴,診所利潤小;而價格便宜的不安全,隱患太大,容易砸飯碗。
C、限制條件多,服務(wù)收費賺錢不現(xiàn)實
小診所受自身資金、人員和技術(shù)的限制,只能在一些邊緣性疾病上做文章,治療服務(wù)的盈利空間很小,很難有所突破。
D、經(jīng)營模式太單一,利潤增長點太少
大多診所的經(jīng)營都是坐等顧客上門,而守株待兔、坐等顧客上門雖然可以解決溫飽,但很難致富。
小診所找不到新的利潤來源,坐診收費模式又早已過時,所以必須有更多新的盈利點才行。
E、沒有經(jīng)營特色,缺少穩(wěn)定客戶
低技術(shù)層面的疾病治療方式容易被模仿,難以形成自己的特色,無法吸引更多的患者,顧客群不穩(wěn)
定;長此以往,由于沒有特色,使得顧客流失率**,逐步陷入經(jīng)營危機。
F、缺少推廣教育,沒有宣傳手段
現(xiàn)代診所是“酒香也怕巷子深”,沒有好的宣傳手段,又沒有核心技術(shù)和拳頭產(chǎn)品,很難打開好的經(jīng)營局面。小診所缺少系統(tǒng)的宣傳和推廣方面的教育,這是當前影響診所業(yè)績不能快速提升的主要
原因。
2、個體診所成功的四大基石
A、能賣更多的產(chǎn)品(藥品或保健品)
l 苦練醫(yī)術(shù),提升治病能力
l 要有好產(chǎn)品(安全、有效、價格公道,可以安心賺到更多的錢)
l 治病與防病都是醫(yī)生的責任,藥品與保健品同樣重要。窮人吃藥,富人保健,賺富人的錢好過賺窮人的錢。
B、有更加穩(wěn)定的顧客群
l 提高服務(wù)水平,培育診所特色,用更加合理的價格和更加超值的服務(wù)留住顧客
l 建立會員體系,讓會員朋友看病越來越實惠,消費越來越便宜。綁定一個,留住一個,以點帶面,穩(wěn)定客戶
C、有更多、更輕松的盈利來源
l 實踐更多的創(chuàng)新經(jīng)營模式:例如公益營銷、慈善營銷、會議營銷等
l 與大型公司平臺結(jié)盟的模式:例如開分支機構(gòu)、連鎖管理、加盟經(jīng)營、復式連鎖
D、努力推廣自己,顧客群不斷壯大
l 走出診所,主動出擊,多方宣傳,讓更多人了解
l 利用會員體系,通過更多會員的口碑相傳吸引顧客
3、個體診所增加盈利的經(jīng)營要點
A、找到1-N家經(jīng)過歷史考驗過的,價格公道,高效,有系列化產(chǎn)品的供應商。
B、找出自己診所的核心技術(shù)和主推產(chǎn)品,針對市場情況,進行有效推廣。
C、治療與預防并重,靠治療留名,靠保健預防賺錢,藥品銷售與保健品銷售結(jié)合。如上某骨痛按摩項目等。
D、提升服務(wù)水平,建立會員體系,穩(wěn)定老顧客,開發(fā)新顧客,如何給會員進行教育培訓,與某廠家進行合作,培養(yǎng)自己的慢性并專員。
E、尋找合適的大平臺,進行復式連鎖,利益聯(lián)盟,并推薦新診所,拓寬收益渠道
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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