賣藥，不會帶隊伍，怎么發(fā)展壯大？

添加日期：2017年10月12日 閱讀：2009

在跟眾多的醫(yī)藥企業(yè)包括醫(yī)藥隊伍打交道的過程中，發(fā)現(xiàn)個問題，很多銷售管理者不懂隊伍管理，省區(qū)經(jīng)理層面的居多甚至包括很多藥企的老板，說起業(yè)務(wù)來頭頭是道，管起隊伍來一塌糊涂，特別是很多從一線銷售人員成長起來的銷售經(jīng)理，自己做業(yè)務(wù)是把好手，開始帶隊伍以后不會玩了，動不動就自己沖上去了，結(jié)果自己累的要死，團隊成員沒事干還沒有成長，基本上還是個大業(yè)務(wù)!



問題在于無論是對于醫(yī)藥企業(yè)還是個人，只有隊伍規(guī)模上來了，業(yè)務(wù)才能放大，你見過只有一個人或者幾個人的大公司嗎，所以在經(jīng)營好業(yè)務(wù)的同時不斷的放大隊伍招兵買馬才是正道。

目前醫(yī)藥銷售隊伍管理的幾個典型問題：

管理者沒有管理意識

很多省區(qū)經(jīng)理甚至銷售老總沒有管理意識，自然就不會有管理行為，“團隊管理”不是簡單的罵罵人、形式上開開會，而是如何選人用人、如何分錢、如何訓練隊伍、怎么提高凝聚力戰(zhàn)斗力、怎么總結(jié)分享的一套方法體系，是一門技術(shù)，首先要有正確的認知!

下指標，拍腦袋，沒有過程管理

很多銷售經(jīng)理經(jīng)常犯得一個毛病就是月初把指標分下去了，月末開會一看，沒完成啊，然后開始罵人，這是典型的結(jié)果管理沒有過程。正確的步驟應(yīng)該是先把指標安排下去，然后對銷售過程進行指導和人員管理，解決影響任務(wù)完成的問題，科學分配資源，層層推進，從而*終實現(xiàn)銷售指標，從這角度來講，業(yè)績是管出來的，不是拍出來的。

不會組建隊伍

招兵買馬是銷售隊伍發(fā)展的第*步，沒有人怎么打仗，通過什么樣的渠道找人，怎么面試，給多少錢，底薪多少提成多少，新產(chǎn)品怎么給成熟產(chǎn)品怎么給等等。然后很多人說我們企業(yè)搞控銷的搞承包的，不給底薪，能找到人嗎，能啊，關(guān)鍵是你的空間設(shè)計合不合理，然后產(chǎn)品推廣方案或配套服務(wù)給不給力，否則憑什么有人做你的產(chǎn)品?

不會訓練隊伍

銷售隊伍是訓練出來的，甚至都不是培訓，對于核心產(chǎn)品的產(chǎn)品知識要反復訓練隨時隨地檢查，用谷老師的話說要到說夢話都能說來的地步。要通過不同銷售場景鍛煉銷售人員的銷售能力，比如谷老師經(jīng)常干的一件事是門店開發(fā)競賽，尤其是對新人，這個月每個銷售人員定10家單店的開發(fā)任務(wù)，指導和總結(jié)開發(fā)完成情況，在實踐中鍛煉和培養(yǎng)隊伍。

不會開會總結(jié)

參加過很多企業(yè)的營銷會議和銷售會議，流于形式問題很嚴重，開會要有會議主題，要解決具體問題，以日常銷售會議以為例，*基本的內(nèi)容，上期銷售的銷售完成情況總結(jié)與分析，在這過程中碰到的問題，下期銷售目標與計劃、終端活動目標、開發(fā)目標、資源配置等等，這些都不是領(lǐng)導定出來的，是大家討論出來的，在討論和分享總結(jié)中提升和進步。

找到一群適合銷售你產(chǎn)品的人，不斷的帶領(lǐng)他們成長，團隊成長了壯大了，業(yè)績也就起來了，公司也就做大了，銷售管理是一種方法，一門技術(shù)!

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-10-12 14:28:29

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