賣藥需要學(xué)習(xí)什么？這五項(xiàng)必不可少！

添加日期：2017年3月20日 閱讀：20441

經(jīng)常會(huì)有人說學(xué)習(xí)*重要，但是學(xué)習(xí)從何談起，基本上都流于形式，或者成為口號。長此以往，基本上成了“自生自滅”的狀態(tài)，尤其是賣藥新手上路，從盲從到糾結(jié)的過程中，就自動(dòng)脫離了學(xué)習(xí)的隊(duì)伍。

大部分人在走出校門的一霎那，似乎忘掉書本的一切，即使從事相關(guān)職業(yè)，發(fā)現(xiàn)基本無用武之地，尤其體現(xiàn)在銷售職業(yè)中。雖說藥品作為特殊商品，需要專業(yè)背景知識(shí)，但是，現(xiàn)實(shí)操作所需要的知識(shí)也可能與專業(yè)無關(guān)。

以下五方面才是賣藥人應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容：

1、產(chǎn)品知識(shí)

基本功，必須扎實(shí)。從事臨床銷售的，對于產(chǎn)品的深度認(rèn)識(shí)需要比較到位一些，包括藥物本身屬性認(rèn)知、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、適應(yīng)癥研究、學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)、競品情況等等。OTC代表對產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、聯(lián)合用藥、價(jià)格等要相對熟悉。

總而言之，銷售人員*起碼要掌握，你的產(chǎn)品能做什么，你的產(chǎn)品有何與眾不同的地方，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩�來什么。因此，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要，請找市場部和醫(yī)學(xué)部同事。

2、行業(yè)知識(shí)

任何的職業(yè)都附屬于大行業(yè)環(huán)節(jié)，藥品銷售既屬于銷售行業(yè)也屬于醫(yī)藥行業(yè)，需要掌握醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境及政策法規(guī)、市場準(zhǔn)入、醫(yī)保支付等等，這些都直接關(guān)系產(chǎn)品的銷售。同時(shí)，行業(yè)的供需關(guān)系不僅受到上游工業(yè)的影響、季節(jié)的影響，還有疫情之類突發(fā)事件的影響，這些影響都是商業(yè)機(jī)會(huì)。

3、銷售技能

銷售不是無底線無技能的，銷售是技術(shù)活兒。銷售需要?dú)赓|(zhì)，讓人可信賴;銷售需要行為得體，不讓人討厭;同時(shí)，也需要有影響力，能夠帶著你的客戶跟著你的思路走。

銷售技能很多，包括標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，體會(huì)領(lǐng)悟，不可照搬;也包括行為動(dòng)作，比如微笑、目光、禮儀、說話語氣等;*常見的就是客戶拜訪的流程，紛繁復(fù)雜的版本，大致就是：預(yù)約或者直接陌拜，探尋、提示、解釋異議、締結(jié);還有就是巡店掃街，需要進(jìn)店招呼，掌握本品和競品情況，了解客流及需求點(diǎn)，獲得促銷機(jī)會(huì)等等。

4、客戶管理

管理出效益，客戶也不例外，初期對目標(biāo)客戶的過篩式分類開發(fā)就是開端，掌握客戶的背景、運(yùn)營情況、人員結(jié)構(gòu)、核心單元和不同時(shí)期的需求變化，是客戶管理的重要內(nèi)容。

同時(shí)，通過客戶內(nèi)線的培養(yǎng)，獲取客戶信息，尤其是例會(huì)信息等，是重要信息渠道�？蛻舴诸惞芾砭褪羌�中有效時(shí)間和力量有針對性的與客戶進(jìn)行談判，獲取*大限度的業(yè)務(wù)交易。客戶管理的學(xué)習(xí)過程就是業(yè)務(wù)進(jìn)行過程，完全是實(shí)踐經(jīng)歷積累。

5、悟性

常言道，悟性+勤奮是成功的基石。悟性不是與生俱來的，也是需要學(xué)習(xí)的，悟性一方面在于應(yīng)對問題與信息的反應(yīng)速度，同時(shí)也是建立在基礎(chǔ)經(jīng)驗(yàn)之上的準(zhǔn)確判斷。更多的方面就是體現(xiàn)在掌握要領(lǐng)，做透徹的分析和精確的判斷。

悟性對銷售來說至關(guān)重要，可以達(dá)到事半功倍的效果。悟性的鍛煉就是需要多想，多做假設(shè)，多出方案，時(shí)間的累積就可以鍛造快速領(lǐng)悟能力，從而獲得*快有快捷的方式。

銷售是一個(gè)社會(huì)獲得的過程，既包含著商業(yè)行為促進(jìn)價(jià)值轉(zhuǎn)移，同時(shí)也是一種社交活動(dòng)，銷售可以獲得工作業(yè)績，也可以獲得更多的熟人和朋友。銷售過程也是一個(gè)學(xué)習(xí)過程，銷售不是天生的，后天的學(xué)習(xí)可以改變，甚至能夠影響你的性格。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-3-20 15:14:13

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