醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)向大型藥企投誠的兩種方法

    添加日期:2017年9月14日 閱讀:1509

    怎樣確定自己的商業(yè)企業(yè)向制藥企業(yè)投誠呢? 怎樣成為大型制藥企業(yè)的區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)呢?第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為,投誠的方法有兩種:一是依靠自身的純銷業(yè)務(wù),讓制藥企業(yè)收購或者控股。二是構(gòu)建區(qū)域第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

    國家政策導(dǎo)向下,很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能沒有太大的生存空間,一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能依靠OTC、診所或者民營醫(yī)院存活一段時間。但是長久來看,這些領(lǐng)域中 “兩票制”的影響會逐步影響。因為票貨同行的情況下,一些依靠傳統(tǒng)的分銷模式進(jìn)行銷售的商業(yè)模式已經(jīng)行不通了,制藥企業(yè)也會逐步下沉渠道結(jié)構(gòu),導(dǎo)致一些中間商業(yè)無法再像以前那樣獲得更多的業(yè)務(wù)。

    在這種情況下,盤踞在省會城市的很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型選擇的余地就比較窄。其實,在省會城市的大型商業(yè)企業(yè)可以向大型制藥企業(yè)投誠,這樣可以獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品資源,還可以生存下去。

    那么,怎樣確定自己的商業(yè)企業(yè)向制藥企業(yè)投誠呢? 怎樣成為大型制藥企業(yè)的區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)呢?

    首先要搞清楚自身的情況,有較大純銷體系的商業(yè)企業(yè)找制藥企業(yè)投誠比較容易,因為制藥企業(yè)對收編商業(yè)主要看是否有較好的純銷功能。多年來一些商業(yè)企業(yè)由于政策因素并沒有真正重視純銷商業(yè),有一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)雖然有部分純銷商業(yè),也是依靠代金銷售作為主要的運(yùn)營手段,其純銷價值并不高。這時,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就要分析自身的情況,選擇合適的制藥企業(yè)作為投誠的目標(biāo)。

    筆者認(rèn)為,投誠的方法有兩種:

    一是依靠自身的純銷業(yè)務(wù),讓制藥企業(yè)收購或者控股。

    有較好純銷業(yè)務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以對自身的純銷業(yè)務(wù)進(jìn)行整理,看目前純銷業(yè)務(wù)板塊的總量有多少,合作的終端有多少,自身在臨床產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品、基層市場產(chǎn)品、醫(yī)療器械產(chǎn)品、耗材產(chǎn)品等方面有多少資源。梳理清楚后,根據(jù)自身在純銷領(lǐng)域的合作企業(yè)中尋找合適的有意向的大型制藥企業(yè),提出被收編方案。

    我們知道調(diào)撥、掛靠、走票等業(yè)務(wù)雖然有較大的業(yè)務(wù)量,但是這些業(yè)務(wù)內(nèi)容對制藥企業(yè)來說是沒有含金量的,甚至是讓他們棄之不顧的業(yè)務(wù)內(nèi)容,真正有含金量 的是純銷業(yè)務(wù),因為純銷業(yè)務(wù)可以讓制藥企業(yè)的產(chǎn)品很快進(jìn)入終端銷售,不是讓藥品在渠道飄來飄去。

    有一點(diǎn)需要注意,雙方進(jìn)入實質(zhì)性的溝通階段時,要把自身的優(yōu)勢和劣勢都告知制藥企業(yè),**不要有隱瞞,否則就會導(dǎo)致被收編失敗。

    商業(yè)企業(yè)如果真有被收編的意向,*好還是誠信的向有意向的制藥企業(yè)呈現(xiàn)自己的經(jīng)營數(shù)據(jù),不要企圖未來不可獲得的利益而進(jìn)行欺騙。

    依靠純銷業(yè)務(wù)要求被收購,不僅要提供真實的純銷數(shù)據(jù),還要對純銷業(yè)務(wù)進(jìn)行描述,要讓制藥企業(yè)真正感覺到收編這家商業(yè)企業(yè)有很大的好處。至于怎么描述 ,就要看這家制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營目標(biāo)了。

    二是構(gòu)建區(qū)域第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

    很多盤踞在省會城市的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)其實是沒多少純銷能力的,這類企業(yè)如果還想做醫(yī)藥業(yè)務(wù),就必須選好轉(zhuǎn)型方向,好的轉(zhuǎn)型方向一定是和增值服務(wù)分不開的。

    很多大型制藥企業(yè)其實很依賴原來的商業(yè)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu),“兩票制”讓很多制藥企業(yè)原有的渠道結(jié)構(gòu)和商業(yè)結(jié)構(gòu)難以為繼,這就需要一個新的第三方來替代原有的商業(yè)結(jié)構(gòu),好讓制藥企業(yè)的營銷業(yè)績得以持續(xù)下去。

    很多大中型的商業(yè)企業(yè)又不愿意被制藥企業(yè)收購或者控股,可以考慮構(gòu)建第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò),協(xié)助諸多制藥企業(yè)在區(qū)域重構(gòu)商業(yè)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)。但這種第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)需要較大的倉儲和物流系統(tǒng),以及較好的資金能力,這是做第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)必備的要件。

    由于“兩票制”要求貨票同行,第三方商業(yè)需要先承接諸多制藥企業(yè)在區(qū)域的銷售指標(biāo),之后根據(jù)銷售指標(biāo),每周或者每月大批量從制藥企業(yè)采購,采購后不開票、不分拆,而是放置到倉儲。然后對倉儲的藥品要求下游下訂單,根據(jù)訂單數(shù)量,通過下游一層分銷商業(yè)直接發(fā)貨到醫(yī)院、藥店、門診等終端。

    在擬向終端發(fā)貨時,進(jìn)行批量分拆,并對分拆后的每一個部分要求制藥企業(yè)開票,這樣票據(jù)就構(gòu)成了兩票,直接到達(dá)終端。還有一種辦法,就是從終端獲得訂單,根據(jù)訂單數(shù)量、品規(guī)等向制藥企業(yè)集中采購,并要求制藥企業(yè)根據(jù)訂單開出票據(jù)。其實,第三方賺取的錢是物流費(fèi)用、倉儲費(fèi)用,還有就是純銷費(fèi)用,也可以有差價費(fèi)用。

    無論商業(yè)企業(yè)采用哪種方法,都需要把自身的分銷或者純銷資源梳理清楚,不能再像以前一樣,通過忽悠制藥企業(yè),自己再層層招商,下面的合作商業(yè)還要層層招商,導(dǎo)致竄貨,難以形成真正的銷售。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-9-14 9:58:07

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