做數(shù)字營(yíng)銷從事醫(yī)藥CSO違規(guī)嗎

添加日期：2017年7月11日 閱讀：1902

關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷合規(guī)經(jīng)營(yíng)，目前*普遍認(rèn)可的方式是醫(yī)藥CSO。然而某數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)要作為一個(gè)數(shù)字化的醫(yī)藥CSO，直接幫企業(yè)推廣產(chǎn)品，完成銷售指標(biāo)分成!對(duì)此，筆者有點(diǎn)小驚訝。這不違規(guī)嗎?

過氣品牌藥外包

數(shù)字營(yíng)銷也是學(xué)術(shù)推廣的一個(gè)渠道，那么數(shù)字營(yíng)銷如何管理投入產(chǎn)出?在一個(gè)沒有醫(yī)藥代表做日常維護(hù)的市場(chǎng)，如果通過數(shù)字營(yíng)銷維持銷量，甚至取得一定增長(zhǎng)，就能證明其有效性，可以覆蓋全市場(chǎng)。數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)其實(shí)并不是真想做一個(gè)醫(yī)藥CSO，而是通過這項(xiàng)業(yè)務(wù)證明，數(shù)字營(yíng)銷的有效性。

雖然國(guó)內(nèi)外都有成功案例，但還是需要思考這個(gè)問題：如果產(chǎn)品進(jìn)到醫(yī)院，但沒有代表做日常推廣維護(hù)，光靠數(shù)字營(yíng)銷，能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)嗎?

還是站在醫(yī)生角度想：什么情況下，醫(yī)生會(huì)處方一個(gè)沒人在做的藥品?1.同類產(chǎn)品都沒有醫(yī)藥代表在推廣維護(hù);2.對(duì)于某類患者，以前常用的藥物療效不佳，有興趣嘗試;3.對(duì)于某類患者，以前不識(shí)別，也不知道使用哪種藥物合適。

按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，能通過醫(yī)藥CSO數(shù)字平臺(tái)推廣的產(chǎn)品是有先決條件的：

1.有商業(yè)公司或代理商解決醫(yī)院準(zhǔn)入問題;

2.產(chǎn)品價(jià)格和費(fèi)用空間很低，導(dǎo)致同類產(chǎn)品都很難做臨床推廣;

3.是個(gè)有學(xué)術(shù)內(nèi)容的普藥。

其實(shí)，符合這個(gè)條件的產(chǎn)品還是有的。有些外企把一些過氣的品牌藥物讓給商業(yè)公司(代理商)去做推廣。商業(yè)公司(代理商)能解決準(zhǔn)入問題，但在做臨床推廣時(shí)也遇到了人員成本、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用高，產(chǎn)出回報(bào)低的問題。如果能通過數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)，用較低的成本開展學(xué)術(shù)推廣，應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的思路。

這里的難點(diǎn)是：如何設(shè)計(jì)在數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)上的推廣活動(dòng)，能有更好的產(chǎn)出?必須對(duì)數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)上的醫(yī)生用戶做精細(xì)化分析，設(shè)計(jì)創(chuàng)新性、更有粘性的活動(dòng)。要知道，想通過簡(jiǎn)單的產(chǎn)品信息傳遞，就能改變醫(yī)生的處方行為，這種可能性是很低的，除非能踩到醫(yī)生的診療痛點(diǎn)上。系列的線上活動(dòng)，同時(shí)配合適當(dāng)頻率的線下推廣活動(dòng)，產(chǎn)出比較有保證。

主攻基層醫(yī)藥市場(chǎng)

這種模式的方向應(yīng)該是基層醫(yī)藥市場(chǎng)。基層市場(chǎng)有六大痛點(diǎn)，即市場(chǎng)分散、人員分散、精力分散、費(fèi)用分散、能力分散和管理分散。其中，*主要的困難是臨床推廣費(fèi)用不夠、人員成本過高，導(dǎo)致基層代表的兩個(gè)*基本職能：兌費(fèi)和客情都沒法開展。如果真遇到這樣的難題，不妨嘗試與數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)合作，不但能產(chǎn)生銷量，還解決了合規(guī)的問題。

一遇到這樣的創(chuàng)新性想法，很多人就會(huì)說：“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感……”這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，多半是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)實(shí)缺乏深入了解和分析，這是一切醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，可以尋找理想和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合地帶。

我們不是在尋找一個(gè)顛覆性的、帶來銷量暴增的醫(yī)藥營(yíng)銷方案，而是在嘗試新的可能性，永遠(yuǎn)不要用理想化的目標(biāo)去評(píng)估一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷創(chuàng)新想法。

如果真要把數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)作為一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道，而不僅僅是信息傳播和品牌宣傳渠道，那么，很多傳統(tǒng)的數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)是不夠的，還需要做很多事情：

1.分析產(chǎn)品，如產(chǎn)品定位、適應(yīng)癥選擇、推廣信息等。

2.數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)上醫(yī)生的行為分析和需求洞察。

3.評(píng)估市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合競(jìng)品推廣情況，設(shè)定銷售目標(biāo)。

4.線上推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)和效果評(píng)估指標(biāo)。

5.商業(yè)渠道如何解決醫(yī)院準(zhǔn)入和配合開展線下推廣活動(dòng)。

該數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)的創(chuàng)始人就是醫(yī)生出身，自然能找到合適的醫(yī)生和醫(yī)藥營(yíng)銷**，幫助藥企做方案的整體設(shè)計(jì)。當(dāng)然，也可以一邊嘗試一邊調(diào)整。筆者建議，*好想清楚再做，不然做著做著，看不到效果，失去信心，就做不下去了。

當(dāng)然，該數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)還是調(diào)研、信息傳播和品牌曝光，筆者就不多議論了，只是針對(duì)醫(yī)藥CSO的想法，給予藥企和數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)雙方的建議。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-7-11 17:37:39

文章來源：3156醫(yī)藥網(wǎng)