銷售都是被逼出來(lái)的:三終端控銷重在執(zhí)行力!

    添加日期:2017年7月11日 閱讀:2116

    三終端控銷,怎么做其實(shí)大伙兒都知道,但能夠做到位,就是考驗(yàn)執(zhí)行力的了。

    執(zhí)行力,是老生常談的話,但對(duì)于三終端市場(chǎng),尤其重要,同樣的運(yùn)營(yíng)模式,同樣有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,不同的管理,不同的團(tuán)隊(duì),結(jié)果截然不同。為什么?執(zhí)行就是能力,落實(shí)就是水平,這就在于三終端控銷運(yùn)營(yíng)和管理者的水平。

    一、強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向

    干銷售拿數(shù)據(jù)說(shuō)話,結(jié)果導(dǎo)向,天經(jīng)地義。筆者所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),每次開(kāi)會(huì),都會(huì)拉橫幅,橫幅口號(hào):“按業(yè)績(jī)排座次,拿結(jié)果談工作”或者是“有數(shù)據(jù)英雄好漢,沒(méi)結(jié)果反省自我”。

    切忌團(tuán)隊(duì)中“編故事”的成員,寧可相信人間有鬼,也不能信銷售員那張嘴,說(shuō)的就是一些團(tuán)隊(duì)成員鬼話連篇,不停的編故事,明明自己沒(méi)拜訪,卻說(shuō)客戶嫌價(jià)格高,明明自己話術(shù)不高明,卻說(shuō)產(chǎn)品政策有問(wèn)題,如果你在團(tuán)隊(duì)中不樹(shù)立“結(jié)果導(dǎo)向數(shù)據(jù)說(shuō)話”的理念,講故事的人喧囂塵上,長(zhǎng)此以往,必然帶來(lái)團(tuán)隊(duì)推諉扯皮不負(fù)責(zé)任的氛圍。

    二、先動(dòng)腳后動(dòng)腦

    先動(dòng)腳后動(dòng)腦,先執(zhí)行后修正,三終端控銷管理者,一定要認(rèn)識(shí)到這句話的真諦:培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)快速行動(dòng)的文化。

    對(duì)三終端基層從業(yè)人員來(lái)講,不能有太多想法,如果一定要有,就一條,“相信就干,不信就看,再不信就靠邊站”。

    不是不鼓勵(lì)大家動(dòng)腦筋想辦法,而是說(shuō)對(duì)決定的、決策好的活動(dòng)、會(huì)議或工作目標(biāo),管理者一定要有意志力,排除不和諧聲音,堅(jiān)定信心快速執(zhí)行下去,不要被下屬“反洗腦”。

    三、銷售都是被逼出來(lái)

    三終端運(yùn)營(yíng)和管理者,不要被人性管理理論迷惑,一定要有狠心和決心,要相信銷售都是逼出來(lái)的,要了解人性弱點(diǎn)中的惰性,要通過(guò)“勉強(qiáng)”來(lái)激發(fā)你團(tuán)隊(duì)成員的潛力。

    你不逼團(tuán)隊(duì),你都不知道團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀,工作要有要求,看起來(lái)像是勉強(qiáng),但勉強(qiáng)成習(xí)慣,習(xí)慣就成自然。

    筆者曾經(jīng)在2015年銷售淡季(7、8月份)推出“淡季不淡真抓實(shí)干”的活動(dòng),在7、8月份很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為是藥品銷售淡季時(shí),策劃“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會(huì)”活動(dòng),利用夏季醫(yī)生有時(shí)間出來(lái)參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)有利條件,強(qiáng)行要求所有事務(wù)所、地總組織學(xué)術(shù)培訓(xùn)活動(dòng),每人一場(chǎng),兩個(gè)月連續(xù)開(kāi)了30場(chǎng)活動(dòng),結(jié)果在9月份銷售旺季來(lái)臨時(shí),銷量幾倍增長(zhǎng),超額達(dá)成了第三季度銷售目標(biāo)。真正應(yīng)了那句口號(hào):只有淡季思想,沒(méi)有淡季銷量。在這過(guò)程中,就是通過(guò)要求、勉強(qiáng)、逼團(tuán)隊(duì)完成工作指標(biāo),從而實(shí)現(xiàn)整場(chǎng)活動(dòng)的工作目標(biāo)的。

    四、凡事抓落實(shí)

    抓鐵有痕、踏石留印,無(wú)論是什么樣的工作,8個(gè)字都是真知灼見(jiàn)。很多教科書(shū)上都會(huì)講到的管理“四個(gè)凡是”法則:凡是工作必有目標(biāo),凡是目標(biāo)必有結(jié)果,凡是結(jié)果必有考核,凡是考核必有獎(jiǎng)懲。

    凡是工作你強(qiáng)抓實(shí)干,執(zhí)行力就起來(lái)了。比如,搞一場(chǎng)促銷活動(dòng),不是策劃一個(gè)方案,召集團(tuán)隊(duì)開(kāi)個(gè)會(huì)就萬(wàn)事大吉了;顒(dòng)落實(shí)情況到底怎么樣,執(zhí)行過(guò)程中有哪些反饋,管理者必須深入一線,隨時(shí)隨地了解實(shí)情,然后反復(fù)召開(kāi)會(huì)議,才能確;顒(dòng)*終效果。

    五、執(zhí)行文化塑造

    打造執(zhí)行力文化,關(guān)鍵在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),你的作風(fēng)決定了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行作風(fēng),你的決心決定了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的決心,古人所謂,慈不帶兵,義不掌財(cái),凡為將者,嚴(yán)格要求部下,令行禁止,是保障執(zhí)行的首要條件。

    筆者多年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié),打造**本人及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力風(fēng)格的123法則:1、結(jié)果導(dǎo)向,2、反復(fù)培訓(xùn),3、反復(fù)要求。武功心法:培訓(xùn)即開(kāi)會(huì),要求在平時(shí),結(jié)果隨時(shí)問(wèn)。

    三終端靠執(zhí)行,執(zhí)行靠培訓(xùn),培訓(xùn)靠開(kāi)會(huì),簡(jiǎn)單實(shí)用的打造執(zhí)行力文化的方法。

    團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵責(zé)任在于領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)要塑造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化,培育執(zhí)行力的基因。銷售執(zhí)行力文化表現(xiàn)在責(zé)任文化、行動(dòng)文化,即要求每個(gè)成員對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé),不養(yǎng)小白兔,要求團(tuán)隊(duì)快速行動(dòng),杜絕拖沓懶散。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-7-11 16:44:51

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