藥店經(jīng)營，淡季你該做的八件事

添加日期：2017年6月5日 閱讀：3037

零售藥店的藥品銷售通常都有很明顯的季節(jié)性，門店管理者除了抓住不同的季節(jié)特征做好營銷服務(wù)工作之外，藥店管理工作也需要因季節(jié)而有所調(diào)整。所謂“旺季做經(jīng)營，淡季重管理”，夏季藥店管理工作要抓住以下幾個(gè)重點(diǎn)。

1、做好市場(chǎng)調(diào)研 趁淡季銷售進(jìn)行全面深入的市場(chǎng)調(diào)研，比如調(diào)查了解*近新上市產(chǎn)品的資源情況，多方了解兄弟藥店或競爭對(duì)手的經(jīng)營情況，對(duì)本藥店經(jīng)營工作的亮點(diǎn)及不足進(jìn)行分析，確定下一階段的主要盈利增長點(diǎn)或旺季銷售策略等，必要時(shí)還應(yīng)對(duì)藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整等。 2、服務(wù)品牌宣傳 有統(tǒng)計(jì)表明，兩個(gè)月不做宣傳，消費(fèi)者心中的印象就會(huì)淡化。旺季做宣傳，目的在于激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，淡季宣傳則意在維持人們對(duì)藥店的認(rèn)知。 通過淡季時(shí)必要的宣傳強(qiáng)化服務(wù)品牌、塑造良好形象，以便在旺季來臨時(shí)快速地脫穎而出。同時(shí)，由于整個(gè)行業(yè)處于淡季，宣傳成本相對(duì)較低，此時(shí)做宣傳的效果相對(duì)較好。 當(dāng)然，淡季銷量有限，宣傳投入不宜過大。在宣傳策略上，旺季宣傳側(cè)重產(chǎn)品，淡季則側(cè)重服務(wù)與藥店形象。

3、慎重打折促銷 淡季時(shí)單純?yōu)闇p少存貨、提升銷量而進(jìn)行大幅度打折促銷并不可取，因?yàn)榇蠓�度打折一般都�?huì)破壞企業(yè)的品牌形象。淡季促銷，可考慮提高產(chǎn)品附加值和增加服務(wù)，這樣既能在短時(shí)期內(nèi)增加銷量，也不至于對(duì)已購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。有些藥店在淡季時(shí)向顧客發(fā)放不同面值的“打折卡”，顧客購藥時(shí)一次可享受一定的折扣優(yōu)惠(累計(jì)總額不能超過總面值)，這種做法既達(dá)到了促銷目的，又避免把具體產(chǎn)品與打折相聯(lián)系，效果不錯(cuò)。

4、開展系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售淡季時(shí)間較充裕、人員較齊，是開展店員培訓(xùn)的好時(shí)候。培訓(xùn)的內(nèi)容以藥品專業(yè)知識(shí)、服務(wù)禮儀知識(shí)、銷售技巧等為主，穿插GSP、ISO9001等藥品管理、現(xiàn)代管理知識(shí)，提升店員的銷售能力和服務(wù)能力，以應(yīng)對(duì)旺季銷售高峰的能力需求。

5、做好會(huì)員維護(hù) 銷售淡季時(shí)間較充裕、人員較齊，是開展店員培訓(xùn)的好時(shí)候。培訓(xùn)的內(nèi)容以藥品專業(yè)知識(shí)、服務(wù)禮儀知識(shí)、銷售技巧等為主，穿插GSP、ISO9001等藥品管理、現(xiàn)代管理知識(shí)，提升店員的銷售能力和服務(wù)能力，以應(yīng)對(duì)旺季銷售高峰的能力需求。

6、主題促銷活動(dòng) 淡季銷售，促銷固然不可缺少，但促銷手段有講究。比如旨在培育顧客的消費(fèi)習(xí)慣、提升藥店知名度忠誠度的主題性、知識(shí)性等活動(dòng)，或開放度較高的公益性活動(dòng)等。前者如某藥店在奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)一年之際，開展“尋忠誠顧客，送奧運(yùn)門票”活動(dòng)，后者如某藥店開展的“你買XX藥，我捐助貧困學(xué)子五元錢”活動(dòng)，藥店花費(fèi)不多，但反響很好。

7、嘗試新產(chǎn)品服務(wù) 有知名營銷**說：“如果顧客在淡季能夠接受藥店提供的新產(chǎn)品及其價(jià)格，那該產(chǎn)品在旺季的營銷活動(dòng)就相對(duì)簡單多了。”銷售淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費(fèi)市場(chǎng)、購買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。

8、挖掘時(shí)令產(chǎn)品 如仲夏時(shí)節(jié)，養(yǎng)生類、禮品類保健品進(jìn)入淡季，但減肥排油、改善記憶、促進(jìn)生長發(fā)育等時(shí)令性保健品，由于針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者是愛美女性、中考及高考學(xué)生及家長，這個(gè)時(shí)節(jié)反倒成了階段性的旺季。藥店可抓住時(shí)機(jī)與廠家聯(lián)合互動(dòng)，營造淡季里的局部轟動(dòng)效應(yīng)，以聚攏人氣，提升銷量。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-6-5 14:31:46

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