2017藥店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)7大步驟詳解

添加日期：2017年5月10日 閱讀：2528

藥店促銷(xiāo)成功案例是怎么做的?藥店促銷(xiāo)應(yīng)首先對(duì)每個(gè)季節(jié)的多發(fā)疾病進(jìn)行梳理，找出當(dāng)季多發(fā)疾病及需求，“對(duì)癥下藥”開(kāi)展一次精準(zhǔn)的促銷(xiāo)活動(dòng)才能“治好**”。那么零售藥店如何做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?

藥店促銷(xiāo)活動(dòng)不成功的原因眾說(shuō)紛紜：激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力不到位、贈(zèng)品缺乏吸引力、價(jià)格折讓力度不夠……但是沒(méi)做精準(zhǔn)化消費(fèi)者需求分析才是萬(wàn)惡之源。打一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)戰(zhàn)需要調(diào)動(dòng)各方資源共同開(kāi)展，并按照流程操作。

藥店促銷(xiāo)成功案例是怎么做的，零售藥店如何做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?以冬季為例，精準(zhǔn)化促銷(xiāo)活動(dòng)可從以下七個(gè)步驟著手：

1.會(huì)員細(xì)分

關(guān)于會(huì)員細(xì)分，零售藥店如何做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?連鎖要將會(huì)員信息進(jìn)行梳理并細(xì)分，如心腦血管人群、高血壓人群、糖尿病人群、老慢支人群、前列腺人群、冬季手腳冰涼人群、風(fēng)濕骨痛人群，找出各消費(fèi)群體在冬季的不同需求。

冬季溫度低，很多男性容易憋尿，舍不得離開(kāi)暖被容易造成前列腺問(wèn)題;

女性因其獨(dú)特的生理特征，大多到冬季手腳冰涼;

風(fēng)濕骨痛在冬季也容易多發(fā);

冬季低溫導(dǎo)致血液循環(huán)變慢，血液變粘稠，容易誘發(fā)或加重心腦血管疾病，因此心腦血管群體也需要重點(diǎn)預(yù)防。

2.對(duì)接資源

對(duì)消費(fèi)者細(xì)分并找到需求后，接下來(lái)尋找相應(yīng)的商品供應(yīng)商，為主題促銷(xiāo)活動(dòng)提供重點(diǎn)支持。

如本次做的是前列腺品類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)品種是前列舒通膠囊，零售企業(yè)商品部要立刻找到廠商洽談，要求為其提供重點(diǎn)合作的政策支持。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要連鎖藥店將會(huì)員數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商開(kāi)放，共同發(fā)掘會(huì)員需求做大市場(chǎng)，達(dá)到雙贏目標(biāo)。

3.活動(dòng)策劃

連鎖確定重點(diǎn)商品之后，開(kāi)會(huì)制定促銷(xiāo)活動(dòng)政策，討論實(shí)施細(xì)節(jié)及方案，并召集店長(zhǎng)參會(huì)(這是重點(diǎn))。

很多連鎖總部制定政策后直接下達(dá)到各門(mén)店執(zhí)行，店長(zhǎng)沒(méi)有參與其中，導(dǎo)致對(duì)活動(dòng)的細(xì)節(jié)不太了解，執(zhí)行力較弱。

若店長(zhǎng)參會(huì)能更深刻了解此次活動(dòng)意圖，執(zhí)行力也會(huì)更強(qiáng)。參與其中與被迫執(zhí)行，會(huì)有不一樣的效果。

同時(shí)，要求店長(zhǎng)們共同為重點(diǎn)品種制定出一句話營(yíng)銷(xiāo)方案也是不錯(cuò)的方法。

4.產(chǎn)品培訓(xùn)

下一步，需要工商雙方對(duì)店員提供相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)銷(xiāo)售培訓(xùn)。

讓門(mén)店員工熟悉商品和活動(dòng)政策是十分必要的，有銷(xiāo)售動(dòng)力才能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)意愿，有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)才能找到適銷(xiāo)對(duì)路的方法，做促銷(xiāo)活動(dòng)*怕的是缺乏銷(xiāo)售動(dòng)力和營(yíng)銷(xiāo)方法。

一方面，若供應(yīng)商在本地區(qū)有銷(xiāo)售代表，則建議他們配合企業(yè)開(kāi)展活動(dòng)：在門(mén)店宣講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及活動(dòng)政策，共同推動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售;

另一方面，若連鎖藥店要開(kāi)展某品類(lèi)促銷(xiāo)如阿膠產(chǎn)品，之前就要對(duì)員工熬膠技能、熬膠工具使用、阿膠相關(guān)知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。

5.信息傳播

前期工作布局到位后，連鎖總部應(yīng)安排各店店長(zhǎng)店員通過(guò)電話、短信、微信、店內(nèi)POP等方式進(jìn)行活動(dòng)消息推送的宣傳。

同時(shí)為重點(diǎn)活動(dòng)品類(lèi)開(kāi)展特殊陳列(多點(diǎn)陳列、堆頭陳列、端架陳列、花式陳列、美化店堂氛圍)。

促銷(xiāo)活動(dòng)需要終端的密切配合，動(dòng)銷(xiāo)是結(jié)果，之前所做的一切都是鋪墊。

通過(guò)店內(nèi)美化POP、重點(diǎn)商品陳列快速吸引顧客眼球，配上店員嫻熟的產(chǎn)品介紹、誘人的促銷(xiāo)政策，從無(wú)聲到有聲的循序漸進(jìn)過(guò)程，增加產(chǎn)品的宣傳效果。

6.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)

對(duì)于此，公司可以建立員工內(nèi)部微信群，將各門(mén)店每天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)第*時(shí)間上傳至微信群，讓企業(yè)每位員工都能看到銷(xiāo)售排名及任務(wù)完成進(jìn)度表，通過(guò)數(shù)據(jù)查找總結(jié)自身問(wèn)題，在企業(yè)內(nèi)部形成你追我趕的局面。

如某品牌藥酒，公司統(tǒng)計(jì)好各門(mén)店、各員工當(dāng)天銷(xiāo)售數(shù)量并進(jìn)行排行，將門(mén)店銷(xiāo)售**和員工銷(xiāo)售**公示出來(lái)，加以獎(jiǎng)勵(lì)，不僅能激勵(lì)員工，還能樹(shù)立良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

7.活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束后要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：本次活動(dòng)是否完成既定目標(biāo)?哪些環(huán)節(jié)做得好要再接再厲?哪些環(huán)節(jié)做的不夠好要改進(jìn)?

褒貶賞罰要分明，沒(méi)達(dá)到營(yíng)業(yè)目標(biāo)的可現(xiàn)場(chǎng)接受小懲罰如做俯臥撐、才藝表演等(要求店長(zhǎng)當(dāng)眾做俯臥撐比罰款更有效)。

藥店圈競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，不打無(wú)把握的戰(zhàn)，未雨綢繆一定比臨陣磨槍的勝算大很多，因?yàn)椤俺晒κ墙o有準(zhǔn)備的人”。

零售藥店如何做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?藥店做促銷(xiāo)活動(dòng)不妨圍繞上述7個(gè)步驟來(lái)執(zhí)行，成功率將會(huì)大幅提升，日思夜想做促銷(xiāo)時(shí)萬(wàn)人空巷的景象也不會(huì)是無(wú)稽之談了。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-5-10 14:03:01

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