*牛的銷售員“30條軍規(guī)”，沒業(yè)績就好好看看！

添加日期：2017年3月24日 閱讀：1629

大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，有時(shí)候，一名超級(jí)銷售員的業(yè)績，甚至可高達(dá)一般銷售員的幾十倍。超級(jí)銷售員，有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都擁有一套獨(dú)特的銷售方法。今天就跟大家分享一下這些方法（別問我怎么知道的，我曾經(jīng)就是一個(gè)超級(jí)銷售員），因此，以下是**的干貨，你值得收藏：


1.第*印象是成功的關(guān)鍵。




假如你能夠第*次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：




（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣?duì)方第*感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。




（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對(duì)外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。





（3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第*印象。




2.對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。




產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒信心，那客戶則對(duì)你更沒信心。你的信心來源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。

 




3.結(jié)合場景。




無論多完美的銷售語言，都沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁，你*好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場景里去演示，這樣結(jié)合場景去營銷，會(huì)比較容易成交。




4.找*適合自己的客戶。




你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶�？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶�，有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺。




5.保持一顆平常心。




大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。




6.有備無患。




跟客戶電話溝通，*好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的銷售計(jì)劃。




7.拜訪客戶有技巧。




去拜訪客戶，你*好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：

第*次拜訪：試探。第*次拜訪，你對(duì)客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候，說自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。




第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說，如果能請(qǐng)其吃飯，盡量請(qǐng)其吃飯。




8.禮物是感情的潤滑劑。




給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對(duì)孩子成長有好處名義送的，誰會(huì)拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會(huì)順暢很多。




9.在辦公室跟客戶要保持距離。




即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個(gè)招呼就可以了，**不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。




10.中間人不是**的。




不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。




11.在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對(duì)手設(shè)置障礙。




在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡單的，哪怕你的產(chǎn)品和競爭對(duì)手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊(cè)資金。比如，你們公司注冊(cè)資金是1000萬元，而競爭對(duì)手是500萬元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊(cè)資金*少800萬元，只這一條就夠了。




12.利用對(duì)比。




這里面說的對(duì)比有兩種，一種是高低價(jià)對(duì)比，一種是競爭對(duì)手對(duì)比。




先說第*種，高低價(jià)對(duì)比。比如，你想賣給客戶一臺(tái)30萬元的發(fā)電機(jī)和一套3萬元的靜音設(shè)備，要先賣哪一個(gè)？答案是：先賣30萬元的發(fā)電機(jī)，這樣客戶就會(huì)覺得3萬元的靜音設(shè)備很便宜；反之，如果你先賣3萬元的靜音設(shè)備，客戶就會(huì)覺得30萬的發(fā)電機(jī)很貴。




再說第二種，競爭對(duì)手對(duì)比。這招房地產(chǎn)中介總用，比如：賣房子時(shí)，中介先會(huì)帶你去看一幢高價(jià)的爛房子，然后再帶你去看普通價(jià)格的好房子，這樣比較一下，你立刻會(huì)覺得第二個(gè)房子又好又便宜。做企業(yè)客戶也是一樣：你先把競爭對(duì)手的高價(jià)爛產(chǎn)品拿出來，找出他們的三個(gè)缺點(diǎn)，再拿出自己公司的產(chǎn)品，說出三個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)，直接對(duì)比，你的產(chǎn)品馬上就會(huì)顯出優(yōu)勢。




13.羊群效應(yīng)。




國人有很強(qiáng)的從眾心理，你需要盡可能多地舉出自己公司做過的成功案例，給客戶一種你們公司產(chǎn)品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶，尤其是當(dāng)你告訴他：你的競爭對(duì)手已經(jīng)采用了我們的產(chǎn)品，并因此獲得了顯著的收益，他會(huì)認(rèn)真地研究你們的產(chǎn)品，并很快就會(huì)做出購買決定。




14.“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。




素不相識(shí)的人，如果你不給他利益，想讓他幫你會(huì)比較難，比如，你的客戶是企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)或者基層人員，如果你光是跟他談技術(shù)，他表面上會(huì)說好，但其實(shí)內(nèi)心巴不得你快點(diǎn)兒走開；但說服老板、總經(jīng)理這個(gè)層面的人，你就不要跟他談錢，而是要跟他談技術(shù)和產(chǎn)品特色，只有這樣才能打動(dòng)他。




15.送錢要當(dāng)仁不讓。




在維護(hù)客戶關(guān)系中，有條準(zhǔn)則：誰送的錢，關(guān)系就是誰的。送給客戶的回扣，要自己親自送過去，不要讓你的部門經(jīng)理去送，否則客戶只會(huì)感激你的經(jīng)理，以后也不會(huì)買你的賬。




我一個(gè)朋友，做電纜生意的，他剛做業(yè)務(wù)那會(huì)兒，去一家大公司前前后后跑了半年，但每次給客戶送錢他的經(jīng)理都要親自去送，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)：自己辛苦跑下來的客戶，*后變成了自己經(jīng)理的好朋友，從那以后，他就吸取教訓(xùn)，要么就不送錢，送錢一定堅(jiān)持自己去。




16.打工要有當(dāng)老板的心態(tài)。




如果你在打工，你要用心地維護(hù)好你現(xiàn)在的客戶，因?yàn)樗麄兒苡锌赡苁悄憬窈髣?chuàng)業(yè)后的第*批客戶。我一個(gè)朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠里的2個(gè)越南客戶抓在了手上，后來自己開了間工廠，現(xiàn)在年銷售額800多萬，就靠2個(gè)之前的客戶。所以，當(dāng)你把日常的客戶維護(hù)好，想從打工仔轉(zhuǎn)變?yōu)槔习�，其�?shí)是很容易的。




17.選對(duì)行業(yè)。




做業(yè)務(wù)，是從選擇行業(yè)開始的，在選擇行業(yè)時(shí)，請(qǐng)你考慮以下3點(diǎn)：





（1）選你感興趣的行業(yè)。興趣是*好的老師，如果這個(gè)行業(yè)是你自己喜歡的，你會(huì)愿意去專研它，你學(xué)起來會(huì)非�？�，很容易上手；而且在做的過程中，一旦遇到困難，你也可以憑著興趣堅(jiān)持下去，不會(huì)輕易放棄，因?yàn)檫@可能對(duì)別人來說很苦，但是對(duì)你來說是一種樂趣。





（2）選你所學(xué)的行業(yè)。如果你不能從事自己喜歡什么行業(yè)，那就選擇一個(gè)你所學(xué)的專業(yè)，比如：你是學(xué)藥學(xué)專業(yè)的大學(xué)生，做藥品或保健品業(yè)務(wù)就比較合適，因?yàn)槟隳芎芸斓卣莆债a(chǎn)品知識(shí)，有專業(yè)知識(shí)做基礎(chǔ)，你會(huì)很快進(jìn)入角色。




（3）選一個(gè)你有人脈的行業(yè)。如果你無法找到一個(gè)自己喜歡的行業(yè)，也不想從事自己所學(xué)的專業(yè)，那你還有一個(gè)選項(xiàng)：選一個(gè)你又人脈優(yōu)勢的行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里，你能得到親戚、朋友在業(yè)務(wù)上的幫助，這可以讓你少走很多彎路，而且能使你快速打開局面，站穩(wěn)腳跟。




18.銷售員也需要高學(xué)歷。




有句話說：貧窮并不僅僅是收入底下，而是失去了從這個(gè)社會(huì)上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學(xué)歷，其實(shí)不是這樣的。不管怎么樣，上大學(xué)都是連接社會(huì)的很重要的一條道路，起碼以后在你遇到困難時(shí)，同學(xué)有可能會(huì)拉你一把。如果不上大學(xué)的話，短期看是省錢了，長期看還是會(huì)和社會(huì)脫節(jié)，至于大學(xué)里面能學(xué)到什么，其實(shí)沒有那么重要……




19.把自己培養(yǎng)成某方面的**。




現(xiàn)在很多銷售員，不懂得一個(gè)道理：忽視了自己核心能力的培養(yǎng)，今年做鋼材銷售，明年做管道銷售，后年又跳到水產(chǎn)品領(lǐng)域。在邁克爾.波特的《競爭優(yōu)勢》里，這叫“不相關(guān)多元化”，是新銷售員常見的陷阱！你必須在你所在的行業(yè)堅(jiān)持下來，積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才能形成核心競爭力，否則，你打不過懂得“歸核”的對(duì)手！




20.銷售也是一種積累的過程。




很多事情，你如果能夠堅(jiān)持下來，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，卻沒有看到他為成功做出的積累。有個(gè)七個(gè)饅頭的比喻很恰當(dāng)，你吃了第七個(gè)饅頭以后終于吃飽了。有的人就開始研究，你吃的第七個(gè)饅頭是用什么面粉做的？為什么吃了這個(gè)饅頭就吃飽了呢？他們沒有看到你前面還吃了六個(gè)饅頭，這六個(gè)饅頭就是積累。作為一名銷售員，從你走向工作崗位開始，所有的人脈，經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，技巧，對(duì)你來說都是一種積累，不要急，慢慢來，比較快。




21.需要耐心。




獵豹在捕殺獵物前，經(jīng)常會(huì)潛伏著，花上數(shù)小時(shí)觀察獵物，確認(rèn)有40%以上的成功率以后，才會(huì)奮力一擊。倘若連續(xù)追擊5次不成功，就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理，銷售員要向獵豹學(xué)習(xí)，把有限的精力和資源花在看得見回報(bào)的地方，沒有勝算，寧可多看多聽，多找機(jī)會(huì)，一役而拿下大單。




22.線上渠道和線下渠道要搭配使用。




線下渠道：滿足的是謹(jǐn)慎保守人群，或者臨時(shí)性、偶發(fā)性的購買；線上渠道：面向的是敢于嘗試，沒有思想包袱的新生代消費(fèi)者。企業(yè)的銷售部門，兩個(gè)渠道都要重視，尤其是線上這一塊，因?yàn)?0后，00后是未來市場的主力消費(fèi)人群，他們是未來。




23.銷售不要組精英團(tuán)隊(duì)。




有時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)里都是銷售精英，不見得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內(nèi)訌。銷售團(tuán)隊(duì)*好的組合方式是：一強(qiáng)扶百弱，也就是一個(gè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)足的銷售經(jīng)理，帶一群做事的，這比全是銷售精英的團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)得多！就好像打牌一樣，一個(gè)大貓，帶一群順子，這牌才打得快！




24.員工是*大的資產(chǎn)。




很多老板，都是由銷售員出身，但當(dāng)他們自己成為老板后，卻忘記了自己當(dāng)年到底要什么？其實(shí)，員工之所以給你打工，只有兩點(diǎn)原因：一是為了收入，為了改善生活，二是因?yàn)槟隳芙o他搭建一個(gè)舞臺(tái)，讓他實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。一定要善待你的員工，讓他們?nèi)グl(fā)揮*大價(jià)值，做老板的什么時(shí)候都要明白，你的員工才是你企業(yè)*大的資產(chǎn)。




25.做銷售要先做人，人做對(duì)了，才會(huì)對(duì)。

 

26.產(chǎn)品創(chuàng)新。




很多老板，經(jīng)常把企業(yè)的業(yè)績滑坡，怪到銷售部門的頭上，這實(shí)在是冤枉銷售部門了，你的產(chǎn)品銷量怎么樣，其實(shí)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階段，就已經(jīng)決定了，很多問題不是銷售問題，而是產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。在商業(yè)歷史的長河中，產(chǎn)品創(chuàng)新，會(huì)幫你的企業(yè)獨(dú)樹一幟。比如，歐洲那些百年品牌：LV創(chuàng)造了平頂皮箱，解決了汽船時(shí)代人們收疊圓頂皮箱的困難；一戰(zhàn)中，Burberry風(fēng)衣可以防水，英國士兵穿著它遮風(fēng)擋雨、沖鋒陷陣。




27.舍得。




做銷售，就是要舍得放棄過去舊有的生活習(xí)慣，舍得投入更多的時(shí)間研究產(chǎn)品和競爭對(duì)手，舍得從自己舒適的生活區(qū)走出，舍得向比自己強(qiáng)的人請(qǐng)教。我看到很多銷售員，由于自己沒有想法，又不舍得放下身段，又不舍得投資學(xué)習(xí)，結(jié)果往往都一敗涂地。




28.認(rèn)真




我*討厭的一句話就是：“認(rèn)真你就輸了”，好像不認(rèn)真，你就能贏似的。無論在生命的哪個(gè)階段，認(rèn)真，都代表了你對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，其實(shí)無論是做銷售還是做任何事情，很多時(shí)候，認(rèn)真你就贏了。




29.自信。




一個(gè)自卑的銷售員，比一個(gè)狂妄的銷售員更加糟糕，狂妄的銷售，也許還能抓住本來不屬于他的機(jī)會(huì)，但是自卑的銷售，會(huì)永遠(yuǎn)失去本來就屬于他的機(jī)會(huì)。




30.腳踏實(shí)地。




眾人都走的捷徑，其實(shí)是*難的路。這個(gè)世界上但凡成功的人，都是*聰明的人，去做*笨的事情。



責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-3-24 14:21:48

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