添加日期:2015年5月8日 閱讀:1770
從2013年,做了一些制藥企業(yè)保健品業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃,從而對全國諸多制藥企業(yè)的保健品經(jīng)營狀況做了分析。
目前我國制藥企業(yè)做保健品的很少有做過1億銷售業(yè)績的,在大健康大力發(fā)展的背景下,制藥企業(yè)做保健業(yè)務(wù)是具有**優(yōu)勢的,但為什么總也做不起來?
這里分析幾點(diǎn)關(guān)鍵因素,以期對制藥企業(yè)保健業(yè)務(wù)單元有指導(dǎo)意義。
1.健康文化體系的構(gòu)建是*大亮點(diǎn)。
比如505神功系列產(chǎn)品,就是因?yàn)槔脗鹘y(tǒng)中醫(yī)的理論構(gòu)建了自身的健康文化體系,讓消費(fèi)者趨之若鶩,后期的諸多保健品其實(shí)都在借鑒這個做法。
未來制藥企業(yè)保健業(yè)務(wù)要想做成,首先要構(gòu)建出自己的適合品牌適合產(chǎn)品的健康文化體系,文化的力量是無窮的,它能根植于消費(fèi)者的*深處的思維認(rèn)識,形成長久的產(chǎn)品使用指導(dǎo)和品牌忠誠度。
現(xiàn)在的很多保健品企業(yè)或者醫(yī)藥企業(yè)無法在脫離夸大宣傳的營銷手段下,根本就沒法做好保健品營銷就是這個原因。
當(dāng)然,構(gòu)建健康文化體系不能再依靠虛假宣傳的內(nèi)容,而是從我國居民高度認(rèn)可的真正的中醫(yī)學(xué)理論或者膳食補(bǔ)充理論進(jìn)行延伸,形成一套對居民健康干預(yù)、養(yǎng)生需要和康養(yǎng)需要的理論體系,并為這個理論體系提供源源不斷的產(chǎn)品,這樣就可以長久的經(jīng)營,并塑造*為長久的品牌。
2.注重產(chǎn)品研發(fā)。
雖然之前很多成功的保健品品牌的都是玩噱頭,搞概念,但其中對產(chǎn)品研發(fā)都比較重視。
未來,好的保健品一方面是健康文化體系的產(chǎn)品載體,更重要的是針對居民真正的保健需求的滿足。
這就要求先詳細(xì)的了解不同區(qū)域、不同年齡段、不同疾病人群、不同購買能力的消費(fèi)者的真正需求是什么,那一款產(chǎn)品真正能幫助居民滿足健康需求,哪一款產(chǎn)品適合縣級以下市場銷售,那一款產(chǎn)品適合城市市場銷售等等,都需要仔細(xì)的研究,獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)后,在這對不同群體研發(fā)對應(yīng)的保健品,形成多角度多層次的滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。再配以合理的健康文化指導(dǎo)體系,這類的產(chǎn)品或者保健企業(yè)沒有不長久的。
3.注重連鎖店面的建設(shè)
很多成功的,做的比較大的保健品企業(yè),都注重覆蓋全國的連鎖店面的建設(shè)。
那些單純的依靠藥店、商超等非自控體系銷售產(chǎn)品的制藥企業(yè)保健品,都很難做大,這一點(diǎn)筆者在和保健品企業(yè)或者藥企經(jīng)營保健品的高層溝通時很多都認(rèn)識不到。
現(xiàn)在理智的消費(fèi)者不會單純的去聽聽廣告就馬上急吼吼的跑到你指定的藥店去購買。而且,消費(fèi)者到了店面,也不一定就買廣告宣傳的產(chǎn)品。
筆者史立臣**了一次消費(fèi)者聽完廣告后到藥店咨詢的消費(fèi)者購買保健品的事情,這個消費(fèi)者到了藥店后,發(fā)現(xiàn)同類保健品非常多,功能介紹基本相似,再向店員征詢意見過程中,店員傾向于推介店面利潤高的產(chǎn)品,結(jié)果消費(fèi)者自行購買了認(rèn)為自己滿意的產(chǎn)品,并沒購買店員推介的和廣告推介保健品。
筆者出店面詢問這個消費(fèi)者的購買決策依據(jù),消費(fèi)者回答很簡單,店員推介的基本都是他們不好賣或者利潤高的,電視廣告有忽悠人的成分,但他認(rèn)為這類保健品適合自己服用所以購買。
現(xiàn)在很多藥企經(jīng)營保健品基本是依靠藥店經(jīng)營的,這一點(diǎn)本無可厚非,因?yàn)樗幤鬀]有能力建立全國范圍的自己的保健品連鎖店。但這樣的保健品經(jīng)營基本就被藥店連鎖卡住了喉嚨,一切都是連鎖藥店說的算,藥企的保健品能否銷售或者銷售的好壞,基本上藥店起決定作用,即使藥企自己到電視媒體做廣告,一旦藥店配合度不夠或者借機(jī)推介另外的保健產(chǎn)品,就浪費(fèi)了媒體廣告投放。
其實(shí)制藥企業(yè)經(jīng)營保健品可以在大型城市設(shè)立旗艦店,在藥店設(shè)立專柜,在銷售區(qū)域組建保健品銷售人員,這必將極大的促進(jìn)制藥企業(yè)保健品的銷售,而且,目前我們實(shí)操過程中,已經(jīng)做成了一些成功案例,說明這一點(diǎn)是可行的。
健康文化體系的缺失、對保健產(chǎn)品的研發(fā)不夠重視和缺乏連鎖店面經(jīng)營的理念是制藥企業(yè)難以做大保健品的三大短板。
所以,藥企至今基本沒有保健產(chǎn)品做起來,也無法做起來。因?yàn)樗麄冎两癫恢浪幤泛捅=∑蜂N售的路子基本是不同的。
責(zé)任編輯:候明芳 m.mjwave.cn 2015-5-8 10:15:20
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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