添加日期:2017年2月22日 閱讀:1962
現(xiàn)階段,醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展有哪些新的特點(diǎn)?醫(yī)藥銷售管理有哪些新現(xiàn)象?今天針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題,小編帶領(lǐng)大家來(lái)認(rèn)識(shí)下醫(yī)藥銷售。
醫(yī)藥銷售的三個(gè)詞,第*個(gè)是窮盡。具體表現(xiàn)為技巧窮盡,我們已經(jīng)掌握太多技巧了,仍舊覺(jué)得不足以解決目前的問(wèn)題。演練時(shí)技巧倒是嫻熟,見(jiàn)到客戶卻總也用不上。
其次表現(xiàn)為資源窮盡。我們有什么?能做什么?無(wú)論是公司內(nèi)部同事,還是外部客戶,都是心知肚明的;無(wú)論是從市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)模,還是銷售活動(dòng)的形式,也就那些,不新鮮,更談不上創(chuàng)新。
技巧和資源的窮盡,集中表現(xiàn)為想象力的窮盡。想象力*大的敵人是習(xí)慣,F(xiàn)在無(wú)論是外部的活動(dòng),如拜訪,科室會(huì),院內(nèi)會(huì),院際會(huì),學(xué)術(shù)交流會(huì)等;還是內(nèi)部的活動(dòng)如周會(huì),大區(qū)會(huì),周期會(huì),年會(huì)等,都已輕車熟路,哪里還需要什么想象力?即便有想象力也被合規(guī)或者習(xí)慣早早約束起來(lái)了。
第二個(gè)詞是“不信”。很多人開始不信領(lǐng)導(dǎo)力,不信管理,不信激勵(lì)和正能量。這不是代溝問(wèn)題,不是七零后九零后的問(wèn)題,而是厭倦,對(duì)廉價(jià)激勵(lì)方法的厭倦。
一線銷售已經(jīng)不信學(xué)術(shù),或許從未相信過(guò);也不信關(guān)系,盡管曾經(jīng)相信過(guò)。學(xué)術(shù)也好,關(guān)系也好,看看客戶臉色或者反應(yīng),就什么都明白了。任憑團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的熱烈,卻捂不熱客戶的心,甚至很難提升客戶的回頭率。
當(dāng)然,一線銷售也不信培訓(xùn),不信輔導(dǎo),不信技巧。相信的,都做不了,也不讓做。
第三個(gè)詞是“指標(biāo)”,別看市場(chǎng)準(zhǔn)入變得嚴(yán)峻,別看政策越來(lái)越嚴(yán)厲,也別看限制越來(lái)越多,指標(biāo)卻不降。就算降,又怎么降?哪里降得多,哪里降得少?下降的依據(jù)是什么?
至于如何完成指標(biāo),是用新方法還是舊方法,以前是自便,現(xiàn)在有了明確要求,不讓你自己決定,因?yàn)榉凑阋餐瓴怀。既然完不成,過(guò)程管理就變得重要,認(rèn)為只有嚴(yán)格過(guò)程管理,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)忙碌起來(lái),才能有所交代。
三個(gè)詞,試圖去概述現(xiàn)階段銷售特點(diǎn),綜合起來(lái),像極了一部許久沒(méi)有系統(tǒng)更新的手機(jī):流量**,帶寬不夠,速度變慢,卻無(wú)能為力。
如果很多人都覺(jué)得資源不寬裕,手上無(wú)牌可打,除了增加資源再想不出更多,就需要提醒系統(tǒng)本身的更新問(wèn)題,而不僅僅是應(yīng)用程序(app);如果普遍的感覺(jué)是別人在生病,自己卻在服藥,就沒(méi)有人真正在乎治療方法的好壞。
有人說(shuō),這都是廢話,道理誰(shuí)不懂?問(wèn)題是怎么做?
其實(shí),看不見(jiàn)的人才覺(jué)得是廢話,看得見(jiàn)的人都不這么覺(jué)得。要“看見(jiàn)”什么?看見(jiàn)客戶就行。怎么就算看見(jiàn)客戶了呢?要看見(jiàn)客戶忙什么,要什么,擔(dān)心什么,就算是看見(jiàn)了。什么妨礙我們看見(jiàn)客戶呢?標(biāo)準(zhǔn)答案是“我”,是以自我為中心的習(xí)慣。要是這個(gè)習(xí)慣沒(méi)有改變,就看不見(jiàn),也不是真的就懂那個(gè)理。
有人問(wèn),你這么居高臨下的說(shuō)話,不擔(dān)心別人產(chǎn)生抗拒嗎?其實(shí)他們不用接納我,也不用接納任何人,每個(gè)人需要做的,是顧及自己當(dāng)下的感受。問(wèn)問(wèn)自己:
1) 這份工作還有意思嗎?
2) 這份工作還有意義嗎?
3) 我有更多的選擇嗎?
4) 平時(shí),我感覺(jué)從容嗎?十分有底氣嗎?
5) 我信任自己?jiǎn)?
6) 我經(jīng)常忙著證明自己?jiǎn)?
7) 我會(huì)習(xí)慣地否定別人嗎?
8) 經(jīng)常選擇性忽視別人嗎?
回答容易,感受卻留了下來(lái)。更新自己的系統(tǒng),會(huì)是你此刻的聚焦嗎?問(wèn)題是方法可靠嗎?要怎么做?我沒(méi)有答案可以提供給你,新的版本在你的頭腦里已經(jīng)存在,只是需要激活。除了自己,沒(méi)人能激活你的新系統(tǒng)。
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