添加日期:2017年2月21日 閱讀:4752
對于大多數(shù)醫(yī)藥代表來說,這是一個很無趣的話題,因為實際工作中大部分工作是去say hello的,談個毛藥品啊。
但是有的小伙伴們又說了,我們培訓老師說了:每次拜訪必須提及藥品,不然就不是有效拜訪。
更有甚者,我們培訓老師說了:每次不但要提及藥品,還必須有締結(jié),不然就不是有效拜訪。
這是一個讓新人比較糾結(jié)的問題,尤其是在當前國家對醫(yī)藥代表“只負責學術(shù)推廣”的要求下,很多老代表關心的問題。
如今大部分代表都能夠明白,學術(shù)推廣的仍然脫離不了“銷售”的本質(zhì),都是為了讓別人接受你的觀點,那么,每次拜訪都必須談藥品嗎?這個問題的答案是“是”或者是“否”都是從一個極端到另一個極端,都是忽略了銷售的場景和銷售的本質(zhì),銷售不應該有一個固定的模式。那么,這個時候醫(yī)藥代表如何做好學術(shù)推廣?
醫(yī)生的時間越來越緊張
去拜訪主任,結(jié)果忙著手術(shù),只能打個招呼,你怎么提及藥品?有的人會說了,這個是無效拜訪,那么多客戶呢你就不能換個,那么問題來了,如果你大部分客戶都是這種情況呢,別說沒有,那是你做過的醫(yī)院類型少,或者沒經(jīng)歷過非常時期。
就醫(yī)生接待醫(yī)藥代表的時間來說,北上廣大城市的醫(yī)院和省會城市、地市級城市、縣級城市醫(yī)院有差別,三甲醫(yī)院和二甲醫(yī)院也有差別,綜合性醫(yī)院和?漆t(yī)院也有差別。
而且,即便醫(yī)生都有時間,在有的區(qū)域,如今代表安排的雜項事務繁多的情況下,能讓你有一個上午專注于安排拜訪就不錯了。
每次拜訪都必須談藥品的觀點背景
從大眾銷售、廣告和傳播學的角度看,人員拜訪的每個call必須提及藥品,就像我們看到的廣告都會提到藥品,其實有些看似沒提藥品,但是也會在角落里小字注明品牌,人員拜訪也是如此,銷售人員的每個call都是有成本的,從這個角度來講,不提及藥品豈不是投入打水漂了?
另外,如果不要求提及藥品,必然使拜訪不夠深入,又何談學術(shù)推廣呢?
還有,每次拜訪都停留在say hello的層面,很難讓一個藥品或治療方案在科室得到認可,自然也達不到公司要求的目標。
基于這些,要求談藥品看來理由也是非常充分的。
say hello也是可以不同的
前面提到實際工作中大部分工作是去say hello的,沒有什么拜訪目標,也不需要目標醫(yī)生的回應,純粹是為了混個臉熟,問個好刷下存在感,但是問題來了,如果你帶著一個目標去say hello,是不是就有“銷售”意義了呢?比如昨天剛談了會議,今天再去下,對客戶來說可能是個提醒,即使啥都不說,也是個人肉品牌提示物,不是以前也有一些企業(yè)有要求“跟方”之說嘛,雖然咱們不提倡,但實際是一碼事。
另外,如果對各行業(yè)銷售深入了解下會發(fā)現(xiàn),直接談藥品大多是一些推銷行為,而且普遍價格低,采購周期短,很多是一錘子買賣。
而有些銷售直接談藥品可能就做砸了,比如我有個朋友做事業(yè)單位的招標項目的,采購周期可能一兩年一次,等別人需要的時候再談早被別人拿走了,他們的業(yè)務員有可能兩年前就一直在這家單位泡著,每周過去,不談藥品,但別人也知道他的工作,當機會來時,水到渠成,訂單自然是他家的。
在早些年,醫(yī)藥企業(yè)早期的醫(yī)藥代表很多也在做同樣的工作,因為投放到市場,首要的事情就是醫(yī)院開發(fā),大咪曾聽說過好幾個事例,難啃的一線城市大醫(yī)院,代表都是一直在藥劑科端茶倒水,一兩年之久才進院,但是一旦進院后就和其他區(qū)域的代表收入馬上拉開很大。
當然,你無法以現(xiàn)在的標準去評價這些行為是好還是不好,采購環(huán)境和醫(yī)院市場以及企業(yè)對代表的要求都有了很大的變化。
少談藥品,把重心放客戶需求上
談藥品也要有策略,任何人都討厭說教,討厭推銷,尤其是你面對的是自認“學術(shù)”是其標簽的醫(yī)生,一個藥品多次拜訪后,有多少信息可以傳達?同一個觀點,反復說教,對方會不會厭煩?
提到藥品沒有錯,錯在你一直在喋喋不休的推薦意圖,而不是去關心醫(yī)生臨床上需要解決的問題,醫(yī)生每天都會面對不同的病例,你所了解的又有多少?哪些病例你的藥品是*佳選擇?
*后給大家一個視頻,泰國一個汽車借款的廣告,可能大家能夠更直觀的了解什么是“以客戶為中心,而不是談你的商品”。
任何行業(yè),這都是別人為什么要跟你做生意的原因。
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