醫(yī)藥代表如何做好學術(shù)推廣 不談藥品能做學術(shù)推廣嗎

添加日期：2017年2月21日 閱讀：4752

對于大多數(shù)醫(yī)藥代表來說，這是一個很無趣的話題，因為實際工作中大部分工作是去say hello的，談個毛藥品啊。

但是有的小伙伴們又說了，我們培訓老師說了：每次拜訪必須提及藥品，不然就不是有效拜訪。

更有甚者，我們培訓老師說了：每次不但要提及藥品，還必須有締結(jié)，不然就不是有效拜訪。

這是一個讓新人比較糾結(jié)的問題，尤其是在當前國家對醫(yī)藥代表“只負責學術(shù)推廣”的要求下，很多老代表關心的問題。

如今大部分代表都能夠明白，學術(shù)推廣的仍然脫離不了“銷售”的本質(zhì)，都是為了讓別人接受你的觀點，那么，每次拜訪都必須談藥品嗎?這個問題的答案是“是”或者是“否”都是從一個極端到另一個極端，都是忽略了銷售的場景和銷售的本質(zhì)，銷售不應該有一個固定的模式。那么，這個時候醫(yī)藥代表如何做好學術(shù)推廣?

醫(yī)生的時間越來越緊張

去拜訪主任，結(jié)果忙著手術(shù)，只能打個招呼，你怎么提及藥品?有的人會說了，這個是無效拜訪，那么多客戶呢你就不能換個，那么問題來了，如果你大部分客戶都是這種情況呢，別說沒有，那是你做過的醫(yī)院類型少，或者沒經(jīng)歷過非常時期。

就醫(yī)生接待醫(yī)藥代表的時間來說，北上廣大城市的醫(yī)院和省會城市、地市級城市、縣級城市醫(yī)院有差別，三甲醫(yī)院和二甲醫(yī)院也有差別，綜合性醫(yī)院和�？漆t(yī)院也有差別。

而且，即便醫(yī)生都有時間，在有的區(qū)域，如今代表安排的雜項事務繁多的情況下，能讓你有一個上午專注于安排拜訪就不錯了。

每次拜訪都必須談藥品的觀點背景

從大眾銷售、廣告和傳播學的角度看，人員拜訪的每個call必須提及藥品，就像我們看到的廣告都會提到藥品，其實有些看似沒提藥品，但是也會在角落里小字注明品牌，人員拜訪也是如此，銷售人員的每個call都是有成本的，從這個角度來講，不提及藥品豈不是投入打水漂了?

另外，如果不要求提及藥品，必然使拜訪不夠深入，又何談學術(shù)推廣呢?

還有，每次拜訪都停留在say hello的層面，很難讓一個藥品或治療方案在科室得到認可，自然也達不到公司要求的目標。

基于這些，要求談藥品看來理由也是非常充分的。

say hello也是可以不同的

前面提到實際工作中大部分工作是去say hello的，沒有什么拜訪目標，也不需要目標醫(yī)生的回應，純粹是為了混個臉熟，問個好刷下存在感，但是問題來了，如果你帶著一個目標去say hello，是不是就有“銷售”意義了呢?比如昨天剛談了會議，今天再去下，對客戶來說可能是個提醒，即使啥都不說，也是個人肉品牌提示物，不是以前也有一些企業(yè)有要求“跟方”之說嘛，雖然咱們不提倡，但實際是一碼事。

另外，如果對各行業(yè)銷售深入了解下會發(fā)現(xiàn)，直接談藥品大多是一些推銷行為，而且普遍價格低，采購周期短，很多是一錘子買賣。

而有些銷售直接談藥品可能就做砸了，比如我有個朋友做事業(yè)單位的招標項目的，采購周期可能一兩年一次，等別人需要的時候再談早被別人拿走了，他們的業(yè)務員有可能兩年前就一直在這家單位泡著，每周過去，不談藥品，但別人也知道他的工作，當機會來時，水到渠成，訂單自然是他家的。

在早些年，醫(yī)藥企業(yè)早期的醫(yī)藥代表很多也在做同樣的工作，因為投放到市場，首要的事情就是醫(yī)院開發(fā)，大咪曾聽說過好幾個事例，難啃的一線城市大醫(yī)院，代表都是一直在藥劑科端茶倒水，一兩年之久才進院，但是一旦進院后就和其他區(qū)域的代表收入馬上拉開很大。

當然，你無法以現(xiàn)在的標準去評價這些行為是好還是不好，采購環(huán)境和醫(yī)院市場以及企業(yè)對代表的要求都有了很大的變化。

少談藥品，把重心放客戶需求上

談藥品也要有策略，任何人都討厭說教，討厭推銷，尤其是你面對的是自認“學術(shù)”是其標簽的醫(yī)生，一個藥品多次拜訪后，有多少信息可以傳達?同一個觀點，反復說教，對方會不會厭煩?

提到藥品沒有錯，錯在你一直在喋喋不休的推薦意圖，而不是去關心醫(yī)生臨床上需要解決的問題，醫(yī)生每天都會面對不同的病例，你所了解的又有多少?哪些病例你的藥品是*佳選擇?

*后給大家一個視頻，泰國一個汽車借款的廣告，可能大家能夠更直觀的了解什么是“以客戶為中心，而不是談你的商品”。

任何行業(yè)，這都是別人為什么要跟你做生意的原因。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-21 14:08:45

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