醫(yī)藥代表如何做好學(xué)術(shù)推廣 不談藥品能做學(xué)術(shù)推廣嗎

添加日期：2017年2月21日 閱讀：4877

對(duì)于大多數(shù)醫(yī)藥代表來說，這是一個(gè)很無趣的話題，因?yàn)閷?shí)際工作中大部分工作是去say hello的，談個(gè)毛藥品啊。

但是有的小伙伴們又說了，我們培訓(xùn)老師說了：每次拜訪必須提及藥品，不然就不是有效拜訪。

更有甚者，我們培訓(xùn)老師說了：每次不但要提及藥品，還必須有締結(jié)，不然就不是有效拜訪。

這是一個(gè)讓新人比較糾結(jié)的問題，尤其是在當(dāng)前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥代表“只負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)推廣”的要求下，很多老代表關(guān)心的問題。

如今大部分代表都能夠明白，學(xué)術(shù)推廣的仍然脫離不了“銷售”的本質(zhì)，都是為了讓別人接受你的觀點(diǎn)，那么，每次拜訪都必須談藥品嗎?這個(gè)問題的答案是“是”或者是“否”都是從一個(gè)極端到另一個(gè)極端，都是忽略了銷售的場(chǎng)景和銷售的本質(zhì)，銷售不應(yīng)該有一個(gè)固定的模式。那么，這個(gè)時(shí)候醫(yī)藥代表如何做好學(xué)術(shù)推廣?

醫(yī)生的時(shí)間越來越緊張

去拜訪主任，結(jié)果忙著手術(shù)，只能打個(gè)招呼，你怎么提及藥品?有的人會(huì)說了，這個(gè)是無效拜訪，那么多客戶呢你就不能換個(gè)，那么問題來了，如果你大部分客戶都是這種情況呢，別說沒有，那是你做過的醫(yī)院類型少，或者沒經(jīng)歷過非常時(shí)期。

就醫(yī)生接待醫(yī)藥代表的時(shí)間來說，北上廣大城市的醫(yī)院和省會(huì)城市、地市級(jí)城市、縣級(jí)城市醫(yī)院有差別，三甲醫(yī)院和二甲醫(yī)院也有差別，綜合性醫(yī)院和�？漆t(yī)院也有差別。

而且，即便醫(yī)生都有時(shí)間，在有的區(qū)域，如今代表安排的雜項(xiàng)事務(wù)繁多的情況下，能讓你有一個(gè)上午專注于安排拜訪就不錯(cuò)了。

每次拜訪都必須談藥品的觀點(diǎn)背景

從大眾銷售、廣告和傳播學(xué)的角度看，人員拜訪的每個(gè)call必須提及藥品，就像我們看到的廣告都會(huì)提到藥品，其實(shí)有些看似沒提藥品，但是也會(huì)在角落里小字注明品牌，人員拜訪也是如此，銷售人員的每個(gè)call都是有成本的，從這個(gè)角度來講，不提及藥品豈不是投入打水漂了?

另外，如果不要求提及藥品，必然使拜訪不夠深入，又何談學(xué)術(shù)推廣呢?

還有，每次拜訪都停留在say hello的層面，很難讓一個(gè)藥品或治療方案在科室得到認(rèn)可，自然也達(dá)不到公司要求的目標(biāo)。

基于這些，要求談藥品看來理由也是非常充分的。

say hello也是可以不同的

前面提到實(shí)際工作中大部分工作是去say hello的，沒有什么拜訪目標(biāo)，也不需要目標(biāo)醫(yī)生的回應(yīng)，純粹是為了混個(gè)臉熟，問個(gè)好刷下存在感，但是問題來了，如果你帶著一個(gè)目標(biāo)去say hello，是不是就有“銷售”意義了呢?比如昨天剛談了會(huì)議，今天再去下，對(duì)客戶來說可能是個(gè)提醒，即使啥都不說，也是個(gè)人肉品牌提示物，不是以前也有一些企業(yè)有要求“跟方”之說嘛，雖然咱們不提倡，但實(shí)際是一碼事。

另外，如果對(duì)各行業(yè)銷售深入了解下會(huì)發(fā)現(xiàn)，直接談藥品大多是一些推銷行為，而且普遍價(jià)格低，采購(gòu)周期短，很多是一錘子買賣。

而有些銷售直接談藥品可能就做砸了，比如我有個(gè)朋友做事業(yè)單位的招標(biāo)項(xiàng)目的，采購(gòu)周期可能一兩年一次，等別人需要的時(shí)候再談早被別人拿走了，他們的業(yè)務(wù)員有可能兩年前就一直在這家單位泡著，每周過去，不談藥品，但別人也知道他的工作，當(dāng)機(jī)會(huì)來時(shí)，水到渠成，訂單自然是他家的。

在早些年，醫(yī)藥企業(yè)早期的醫(yī)藥代表很多也在做同樣的工作，因?yàn)橥斗诺绞袌?chǎng)，首要的事情就是醫(yī)院開發(fā)，大咪曾聽說過好幾個(gè)事例，難啃的一線城市大醫(yī)院，代表都是一直在藥劑科端茶倒水，一兩年之久才進(jìn)院，但是一旦進(jìn)院后就和其他區(qū)域的代表收入馬上拉開很大。

當(dāng)然，你無法以現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)這些行為是好還是不好，采購(gòu)環(huán)境和醫(yī)院市場(chǎng)以及企業(yè)對(duì)代表的要求都有了很大的變化。

少談藥品，把重心放客戶需求上

談藥品也要有策略，任何人都討厭說教，討厭推銷，尤其是你面對(duì)的是自認(rèn)“學(xué)術(shù)”是其標(biāo)簽的醫(yī)生，一個(gè)藥品多次拜訪后，有多少信息可以傳達(dá)?同一個(gè)觀點(diǎn)，反復(fù)說教，對(duì)方會(huì)不會(huì)厭煩?

提到藥品沒有錯(cuò)，錯(cuò)在你一直在喋喋不休的推薦意圖，而不是去關(guān)心醫(yī)生臨床上需要解決的問題，醫(yī)生每天都會(huì)面對(duì)不同的病例，你所了解的又有多少?哪些病例你的藥品是*佳選擇?

*后給大家一個(gè)視頻，泰國(guó)一個(gè)汽車借款的廣告，可能大家能夠更直觀的了解什么是“以客戶為中心，而不是談你的商品”。

任何行業(yè)，這都是別人為什么要跟你做生意的原因。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-21 14:08:45

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