如何成為一名出色的醫(yī)藥招商經理?

    添加日期:2017年1月18日 閱讀:3326

    如何成為一名出色的醫(yī)藥招商經理?要想成為**招商經理,首先得有計劃,制定的醫(yī)藥招商計劃、銷售計劃能一一實現。我們先來看看醫(yī)藥招商經理在管理中的一些過程。

    1.銷售目標實現的關鍵

    藥企在制定了銷售目標(包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售區(qū)域目標、回款完全回收目標等)后,那么實現這一目標的關鍵在兩方面。

    ·目標分解

    醫(yī)藥招商經理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員,再配合各項銷售與推廣計劃,來協(xié)助銷售員完成月、季、年度或產品、地區(qū)的銷售目標。

    ·過程進行追蹤與控制

    醫(yī)藥招商經理要對銷售過程進行追蹤與控制,了解日常銷售工作的動態(tài)、進度,及早發(fā)現銷售活動中所出現的異,F象及問題,立即解決。也就是說,銷售過程管理的主要目的,就是要重視目標與實績之間的關系,通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控,確保銷售目標的實現。

    2.時間管理

    銷售過程管理的一大關鍵,就是要把過程管理當中的時間管理,從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。

    銷售過程管理分為:

    銷售員與辦事處主管要進行每日追蹤(也可說是自我管理);

    中層經理要掌握每周進度;

    高層領導則須控制每月管理;

    經營者則只要看成果即可。

    3.銷售員過程管理

    每日拜訪計劃表

    銷售員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后,應每天制訂拜訪計劃,包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域;拜訪的時間安排;計劃拜訪的項目或目的(開發(fā)新客戶、市場調研、商業(yè)鋪貨、服務、客訴處理、學術會議或其他),這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。

    每日銷售報告表

    銷售員在工作結束后,要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、商業(yè)情況或鋪貨情況的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的*新動態(tài)、今日拜訪心得等資料,都填寫在"每日拜訪報告表"上,并經主管簽核、批示意見。醫(yī)藥招商經理可以通過"客戶拜訪計劃表",知道銷售員每天要做什么;通過“每日銷售報告表”,知道銷售員今天做得怎么樣。這是第*個過程管理。

    評價拜訪的效率

    在了解銷售員每日銷售報告后,銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤,同時對今天拜訪的實績進行成果評估,并了解今日在拜訪客戶時花費的費用,以評價推銷的效率。如有必要,應召集銷售員進行個別或集體面談,以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理,也是*重要的管理內容。

    市場狀況反映表

    銷售員在拜訪客戶的過程中,會掌握許多有用的信息,如客戶對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、商業(yè)是否有嚴重抱怨、客戶的人事更動等,除了應立即填在每日拜訪表上之外,若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時,則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表,以迅速向上級報告。

    周進度控制

    各區(qū)域市場的業(yè)務主管為了讓公司掌握銷售動態(tài),應于每周一提出銷售管理報告書,報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異?蛻籼幚、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等,這也就是中層主管的周進度控制。

    銷售員各種報表填寫質量與報表上交的效率,應列為銷售員的考核項目,這樣才能使業(yè)務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

    銷售會議

    銷售過程管理的一個重要手段,就是銷售會議,包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務主管需隨時掌握*新市場信息,所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的銷售員分布于全國各地,無法每日召開早會或晚會時,應將其拜訪報告表以郵件或電話聯絡方式,隨時向公司反映。當然有的公司有對應的管理系統(tǒng),直接上傳上報即可。

    在了解了各個銷售員的工作情況后,業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率,隨時給予指導、糾正和幫助。

    總之,醫(yī)藥招商經理若能掌握人(銷售員)、事(報表及會議)、地(現象和問題)、物(產品和貨款),銷售過程管理也就做好了。

    責任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-1-18 14:36:52

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