醫(yī)藥代表如何提高競爭力

添加日期：2017年3月2日 閱讀：2348

隨著行業(yè)的發(fā)展，優(yōu)勝劣汰這個規(guī)則每個人都懂。另外從行業(yè)的視角來看，醫(yī)藥代表擔(dān)心的不無道理。只要把擔(dān)心稍微具象化一些，也許我們就找到了改變的方向。

第*， 醫(yī)藥代表多了

曾經(jīng)寫過一篇文章，斷言行業(yè)里醫(yī)藥代表的數(shù)量在2014到2015年間會達(dá)到頂點，當(dāng)然沒有人去核準(zhǔn)較真。有這樣幾個現(xiàn)象來佐證：1)新產(chǎn)品進(jìn)入市場少了;2)更多產(chǎn)品到了產(chǎn)品生命周期(PLC)的后期，市場活動少了，拜訪密集度低了;3)相關(guān)產(chǎn)品組合引發(fā)團(tuán)隊的合并;4)過期原研產(chǎn)品走進(jìn)仿制品大家庭(CSO)，需要的人手自然也減少了;5)每年進(jìn)入行業(yè)的人員，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于從退休的人員。這是行業(yè)發(fā)展階段性特點決定的。

第二， 客戶覺得醫(yī)藥代表做法不新鮮了

總是那些老步驟：開場，探詢，陳述，處理反對意見，締結(jié)。耳熟能詳，也不知道是不是曾經(jīng)起過作用，好像這是我們**會做的。無論開放式問題，封閉式問題，顧問式銷售，客戶背對著你都能應(yīng)付�；脽羝�演講，循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，參考文獻(xiàn)的羅列，加上炫酷的演示都不能激起客戶的興趣，哪怕結(jié)合虛擬現(xiàn)實(VR)，對客戶而言，恐怕也未必新鮮。這工作還怎么做?

第三， 公司的要求越來越難弄

先不說產(chǎn)品知識考試，就是收集相關(guān)患者信息就能把人折騰夠嗆。項目要開展，活動要組織，把客戶的信息輸入公司CRM系統(tǒng)，計劃、執(zhí)行、匯報，*終還要關(guān)聯(lián)到績效的提升。如果沒有提升，那么成堆的解釋都將難以過關(guān)。

第四， *關(guān)鍵的是見不著客戶

熟人不必見，新人見不著。所以，總是沒人可以拜訪，晃老晃去不行，宅在家里不行，躲在角落玩手機(jī)也不行;帶著資料不行，不帶資料也不行。學(xué)習(xí)了一堆的產(chǎn)品知識，結(jié)果英雄無用武之地;滿腹經(jīng)綸，百無一用。問題是回來開周會，還要如實匯報。

如果稍微綜合一下上述的現(xiàn)象，銷售人員會發(fā)現(xiàn)有點冤：不是不會做，而是用不上，做不了。所以，公司原來培訓(xùn)的一堆東西，都是讓銷售人員會做，是提高勝任力(competency)。此刻，銷售人員需要的是競爭力(competitiveness)。如果客戶把時間留給自己，他們只能閑著;如果客戶把時間給了別的代表，你也只好閑著。

所以，光是會做頂什么用?還要用得上，人家讓你用才行。用得上的，往往是有優(yōu)勢的，而優(yōu)勢就是競爭力。代表如何提升競爭力?才是這個階段的難題。

醫(yī)藥代表，要提升競爭優(yōu)勢

醫(yī)藥代表的競爭優(yōu)勢，有四個方面：

1) 個人的識別度。

什么叫識別度?就是給客戶一個對你刮目相看的理由。否則，客戶會一視同仁的。一視同仁的意思，就是把代表當(dāng)作一個標(biāo)簽。既然是標(biāo)簽，客戶就省事了，他們知道如何應(yīng)付標(biāo)簽了。這是因為，客戶一視同仁也能取得業(yè)績的時代過去了，現(xiàn)在要求一視同仁的，是一種競爭弱勢的表現(xiàn)。當(dāng)別人還在忙著標(biāo)準(zhǔn)的自我介紹時，客戶卻能一眼從同級中認(rèn)出你來，這就是優(yōu)勢。反之，同理。

2) 對客戶的洞察力。

即使見新客戶，也不是從零開始，而是從百分之八十開始，因為任何角色，都有共性的部分，個性部分充其量就占百分之二十。個性的部分需要進(jìn)一步了解，而共性部分，拜訪之前就知道了。所以，當(dāng)別人的起點是零，你的起點卻已經(jīng)是百分之八十，競爭優(yōu)勢從一開始就明顯了。相反，也是如此。

3) 與客戶的接觸點。

很多人只能在固定的地點和時間與客戶溝通。客戶在繁忙時，你的確看得到，但是別人也看得到。見人所未見，才是優(yōu)勢。如何設(shè)計與客戶的接觸點，是代表自帶的優(yōu)勢。當(dāng)你在與客戶溝通時，對手卻在等待，就算是優(yōu)勢;當(dāng)你見客戶的時候，對手看不見，優(yōu)勢更明顯。反之亦然。總之，再也不要玩等待的苦肉計了，沒人領(lǐng)情的。

4) 學(xué)術(shù)的推薦力。

其實每個人在客戶那里，至少都有一次說話機(jī)會的，只不過很多人浪費了第*次而已。人與人的差異，體現(xiàn)在不同的語言力量。當(dāng)對手說不完整，你卻能用三言兩語說明白就是優(yōu)勢;當(dāng)對手說的很完整，而你卻總能說到重點時，就是優(yōu)勢;當(dāng)對手知道客戶的重點，而你卻有場景帶入感，就是優(yōu)勢;當(dāng)對方會講故事，可是你能引發(fā)響應(yīng)，就是優(yōu)勢。相反也成立的。但是，也不要因此就把激情四溢擲地有聲的說話方式當(dāng)作競爭優(yōu)勢，當(dāng)激情來得莫名其妙，客戶只瞟一眼，神就會離開。對于表演者，人家懶得理會。

代表的具體動作不外乎四個，即說，回答，提問和反應(yīng)。這四個動作，是呈越來越難的階梯狀上升趨勢的，這都是因為這四個動作留給自己準(zhǔn)備時間，也越來越短。因此，當(dāng)事人容易感覺來不及，表現(xiàn)為痛快過了當(dāng)即后悔。事后，經(jīng)常抱怨自己準(zhǔn)備不充分，進(jìn)入這樣無休止的循環(huán)。

醫(yī)藥代表，決定自我培訓(xùn)

解決辦法只有一個，就是把優(yōu)勢放進(jìn)思維。

這樣，臨事才會變得從容。不過，和任何技能一樣，只有持續(xù)的刻意訓(xùn)練才做得到。問題是，你指望誰為你的培訓(xùn)買單?*關(guān)鍵的，何時開始這種訓(xùn)練*劃算?

此刻，就是*好。每一個推遲，效果就在遞減。

任何的優(yōu)勢，都值得為之投入資源，無論以何種方式，無論購買什么，無論向誰購買。我們必將發(fā)現(xiàn)，時間才是真正的優(yōu)勢。時間浸泡出來的優(yōu)勢，才是不可模仿的。

做自己的教練。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-3-2 16:10:21

文章來源：