非處方藥不好做？看完OTC代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)再說(shuō)

添加日期：2017年1月13日 閱讀：3981

非處方藥不好做？OTC代表和醫(yī)藥代表在工作時(shí)間安排上存在一個(gè)顯著的差別，那就是，一個(gè)醫(yī)藥代表可能把一整天的時(shí)間全部用在2-3家醫(yī)院，甚至1家醫(yī)院上;而一個(gè)OTC代表卻要在一天內(nèi)跑遍至少數(shù)十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項(xiàng)工作任務(wù)下達(dá)給OTC代表。

然而，“跑店”僅僅是OTC代表工作的一個(gè)表象而已，只是手段而非目的。那么，OTC代表跑藥店做什么呢?筆者認(rèn)為可以用三大任務(wù)來(lái)概括：打好鋪貨基礎(chǔ)、陳列產(chǎn)品和店員培訓(xùn)。

打好鋪貨基礎(chǔ)

所謂鋪貨，就是在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺(tái)。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。

在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優(yōu)秀的OTC代表能在很短的時(shí)間內(nèi)把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們?cè)谌粘５墓ぷ髦性缫炎龊昧艘韵碌幕�礎(chǔ)。

建立“潛在藥店”的名錄

優(yōu)秀的OTC代表保存有一定的“潛在藥店”(即新藥店)的名單，并且時(shí)時(shí)對(duì)這些客戶檔案進(jìn)行更新，以區(qū)別其不同的進(jìn)貨需求，他們往往將客戶分為3類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內(nèi)有希望成交的藥店”和“短期內(nèi)希望較小的藥店”。

這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過(guò)去完全沒(méi)有交往的藥店;以往有交易但目前沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的藥店;因某些理由而暫時(shí)不能進(jìn)貨的藥店;盡管現(xiàn)在有貨，但銷量極少的藥店。

擁有這些潛在客戶的名單，OTC代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務(wù)增長(zhǎng)時(shí)就可以從容不迫，有的放矢。

設(shè)定定期的“新藥店”開(kāi)拓日

經(jīng)常有這樣的情況：一方面，OTC代表平時(shí)常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒(méi)有時(shí)間和精力再去開(kāi)發(fā)新的藥店;另一方面，即使主管讓OTC代表努力開(kāi)發(fā)新的藥店，許多OTC代表也不會(huì)馬上行動(dòng)，而且會(huì)有很多的借口：“開(kāi)發(fā)新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。

這主要是一個(gè)“長(zhǎng)期發(fā)展”和“短期維持”之間的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時(shí)不開(kāi)拓新藥店，營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)率在可見(jiàn)的未來(lái)一定會(huì)下降。如果市場(chǎng)本身在發(fā)展，而我們只是在維持產(chǎn)品的原有客戶面，那么市場(chǎng)份額就會(huì)逐漸萎縮。等到銷量下跌的時(shí)候，想要扭轉(zhuǎn)可就不是一朝一夕的事情了。

所以，優(yōu)秀的OTC代表會(huì)在自己的工作計(jì)劃中，有意識(shí)地制定某日為專門開(kāi)拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三為“開(kāi)拓日”。在那天，OTC代表可根據(jù)平日搜集到的資料，為自己設(shè)定當(dāng)天要洽談的新店目標(biāo)店數(shù)。必要時(shí)，也可請(qǐng)求主管同行。另外，如果OTC代表在執(zhí)行開(kāi)發(fā)新藥店的任務(wù)時(shí)，覺(jué)得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進(jìn)貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開(kāi)發(fā)新店的任務(wù)。

了解商業(yè)渠道

由于各零售店的進(jìn)貨渠道不統(tǒng)一，在每個(gè)OTC代表所負(fù)責(zé)的眾多藥店中一定存在著不同的供應(yīng)商，只有少部分的藥店會(huì)從公司的一級(jí)經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，更多的藥店會(huì)從各種不同的渠道進(jìn)貨。此時(shí)，優(yōu)秀的OTC代表會(huì)掌握更多的商業(yè)渠道的信息，反饋給主管或商務(wù)銷售隊(duì)伍并加以配合。

陳列產(chǎn)品

藥店進(jìn)貨后，并不意味著消費(fèi)者就可以順利地購(gòu)買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫(kù)房轉(zhuǎn)到柜臺(tái)上，并按一定的要求擺放。如：占據(jù)主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時(shí)輔以POP廣告促銷，目的是吸引消費(fèi)者的注意，方便消費(fèi)者購(gòu)買。

店員培訓(xùn)

店員培訓(xùn)往往被認(rèn)為是*考驗(yàn)OTC代表綜合能力、*有難度的工作。根據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)研公司的統(tǒng)計(jì)，店員推薦對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決定所產(chǎn)生的影響力并不低于電視廣告。但是，如何開(kāi)展店員培訓(xùn)?如何提高店員對(duì)產(chǎn)品的推薦率?面對(duì)眾多的藥店和店員?許多人往往覺(jué)得難以入手。筆者在這里主要介紹4條經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)一：店員決不會(huì)主動(dòng)推薦他不了解的產(chǎn)品

有一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來(lái)3-5年內(nèi)，在流通領(lǐng)域尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，從事店員工作的學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士較少。大部分店員的專業(yè)背景決定了他們對(duì)各種產(chǎn)品的了解程度以及融會(huì)貫通的程度。確保相關(guān)柜臺(tái)的每一個(gè)店員都能熟知產(chǎn)品的適用范圍和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)OTC代表*基本的工作要求。

經(jīng)驗(yàn)二：即使是介紹同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料

介紹對(duì)象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點(diǎn)。譬如，在面向醫(yī)生時(shí)，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動(dòng)力學(xué)等專業(yè)知識(shí)。而這些內(nèi)容難免讓店員覺(jué)得晦澀難懂。因此，這就要求OTC代表把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品相關(guān)方面的信息，轉(zhuǎn)化為直白易懂的語(yǔ)言，方便與店員溝通。

經(jīng)驗(yàn)三：組織生動(dòng)實(shí)用的中小型店員培訓(xùn)會(huì)，可收到事半功倍的效果

在培訓(xùn)會(huì)上，為能調(diào)動(dòng)店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎(jiǎng)問(wèn)答、競(jìng)猜等。在產(chǎn)品介紹前，就應(yīng)先告知與會(huì)店員，以便他們能注意聽(tīng)講。介紹完后，立即挑出產(chǎn)品*強(qiáng)的賣點(diǎn)、*能打動(dòng)顧客的說(shuō)法來(lái)提問(wèn)，答對(duì)者當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)。總之把整個(gè)會(huì)議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以便向消費(fèi)者介紹。

經(jīng)驗(yàn)四：善于運(yùn)用會(huì)議結(jié)果，做好跟進(jìn)工作

任何投資都期望回報(bào)。會(huì)議后的回訪可以讓OTC代表再次熟悉店員;讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象;解決上次未完的事情;提醒店員推薦產(chǎn)品以及展開(kāi)更深層次的推廣活動(dòng)。

綜上所述，了解了“跑店”的三大任務(wù)，在不同階段根據(jù)不同情況確定不同的工作重點(diǎn)，就知道到了一家藥店以后該找誰(shuí)，該辦什么事，誰(shuí)又是關(guān)鍵人物。這對(duì)于每一個(gè)OTC代表或主管而言都是非常重要的。

OTC代表跑藥店應(yīng)做好的24件事醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)要

1、注意外表形。

2、向店經(jīng)理介紹自己。

3、向店經(jīng)理展示你的名片。

4、做好貨架上商品的陳列工作。

5、熟悉藥店的陳設(shè)、布局和客流情況。

6、清理貨架上本公司的產(chǎn)品，使其有序、整潔。

7、在經(jīng)理允許的前提下，檢查店內(nèi)庫(kù)存情況。

8、征得藥店經(jīng)理允許向藥店顧客推廣本公司產(chǎn)品。

9、向其他店員尤其是醫(yī)藥柜臺(tái)的人員介紹你自己。

10、核對(duì)客戶記錄和以往的訂單。

11、審核并且更新客戶信息記錄。

12、尋找主要陳列位和第二陳列位的機(jī)會(huì)。

13、解釋*近一次訂貨的情況并向店經(jīng)理或藥劑師建議簽訂新的訂單。

14、更新訪問(wèn)記錄，計(jì)劃下次拜訪并跟蹤服務(wù)。

15、留心同類產(chǎn)品中有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和促銷活動(dòng)。

16、測(cè)量所有同類產(chǎn)品的占用面積，產(chǎn)品陳列面的大小以及所占貨架面積的百分比。

17、在同一類產(chǎn)品中，記錄你的產(chǎn)品和其他主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量等情況。

18、尋找店內(nèi)其他促銷機(jī)會(huì)(如季節(jié)性促銷)。

19、要求在藥店其他位置搞產(chǎn)品陳列。

20、同經(jīng)理(店員)約定好下一次拜訪時(shí)間。

21、向經(jīng)理表示占用了他(她)的時(shí)間的歉意。

22、如果這次不太方便的話，盡量征得同意能去下次拜訪時(shí)重新調(diào)整位置放置本公司的產(chǎn)品。

23、發(fā)送一封感謝信致店經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員。

24、保持雙手干凈及衣著整潔。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-1-13 17:04:14

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