藥店：5招助你提高動銷率低的問題

添加日期：2017年1月3日 閱讀：5149

已經(jīng)逼近年關(guān)，各大藥店都儲備了不少的藥品和保健品，那么如果在年關(guān)的時候銷售出去呢？面對藥品囤積，藥店和店員的壓力超大，這個問題，每個藥店有會遇到，那么應(yīng)該怎么辦呢？

但在藥品、保健品銷售過程中，一般是不會提前告知顧客這個品種是近效期的，因為擔(dān)心說了顧客就不會購買，這種擔(dān)心也是很正常的，顧客去買藥花了同樣的錢，有誰愿意去買近效期的呢?

如果在效期內(nèi)吃完還好，如果吃不完那就要扔掉，所以一但知道所購藥品是近效期的，有大部分人會在一開始就選擇放棄購買，但是如果不告知顧客，顧客在買回家后才發(fā)現(xiàn)藥品是近效期的，那多數(shù)顧客肯定是會找上門要求調(diào)換或者退貨的，好說話的顧客你幫調(diào)換或者退貨了也就沒事了，但遇到難說話的顧客，估計要費(fèi)一番口舌才行了，這就相當(dāng)于一個死結(jié)，告知不行，不告知也有錯。早知今日，何必當(dāng)初呢?不如讓我們從一開始就把這個近效期藥品囤積問題扼殺在搖籃里好了!

近效期藥品產(chǎn)生原因

1、銷售過程中，員工對這些品種忽視：

2、因為不是高毛利品種，員工不愿意去銷售;

3、在每月統(tǒng)計時出現(xiàn)了差錯沒有統(tǒng)計出來;

造成近效期商品積壓的核心原因是商品動銷率。一般來說，門店的商品品項月動銷率在35%左右，這也意味著有許多商品在“睡大覺”。

藥品動銷率低的原因

1、員工銷售不均衡

一般來說，員工總是習(xí)慣性地賣自己熟悉或者感覺好賣的商品，時間長了，一些銷售有難度的商品以及陳列在角落處的商品就易成為近效期商品。因此，員工在盤點(diǎn)商品時，尤其要注意陳列在相對不顯眼處的產(chǎn)品。

2、品類不符合社區(qū)需求

一些單體藥店進(jìn)貨時常以其他藥店為樣板，或者以醫(yī)藥公司直接慣性鋪貨為主，然而若沒有對藥店商圈的研究和分析，引進(jìn)的品種難免與社區(qū)消費(fèi)群體的需求不相符，出現(xiàn)諸如低檔老社區(qū)里低價實惠的品種卻較少等問題。

3、產(chǎn)品價格帶設(shè)計不合理

每個類別中符合顧客需求的產(chǎn)品都應(yīng)有不同的價格帶，以滿足不同經(jīng)濟(jì)能力的顧客。以外用貼膏為例，針對類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的貼膏就需要有5元、15元、25元等不同價格帶的產(chǎn)品，顧客自己會根據(jù)員工的推薦選擇適合自己產(chǎn)品，如果都集中在20～30元左右，則較易形成品種之間自身的競爭，而且那些想要買低價位產(chǎn)品的顧客則會離開。

那么，店長如何快速提升藥品動銷率?

造成近效期商品的原因還有很多，比如獎勵政策不合理，使得員工傾向于賣有獎勵的產(chǎn)品等。找準(zhǔn)了原因之后，接下來要做的便是對癥下藥。

1、分析賣點(diǎn)

近效期商品形成的原因之一是員工對一些商品的賣點(diǎn)不清楚，也就是比較難賣的商品，針對這些難賣的商品需要做賣點(diǎn)分析，對員工進(jìn)行專門培訓(xùn)，采取關(guān)聯(lián)用藥提示。也就是說，要讓員工會賣。

2、給予銷售獎勵

針對近效期商品設(shè)定獎勵方案也能推動近效期商品的銷售。以筆者的經(jīng)驗，獎勵幅度宜設(shè)置在商品價格的7%～10%，是普通重點(diǎn)單品獎勵的2～3倍，太低了起不到作用。當(dāng)然，這種獎勵可以是階段性的，也可是長期的。

3、查8個月的效期

近效期商品是有效期在6個月以內(nèi)的商品，此時列入近效期預(yù)警表，但是從銷售的角度來說已經(jīng)太遲了，可以早一點(diǎn)預(yù)警，查有效期在8個月的產(chǎn)品，減少進(jìn)入預(yù)警系統(tǒng)的產(chǎn)品數(shù)，從而減少近效期商品的產(chǎn)生。

4、品類管理

作為單體藥店人，相對比較缺乏品類管理的意識，但是也要能夠根據(jù)店內(nèi)的品種與顧客的實際情況進(jìn)行分析，做顧客需求調(diào)查，同時通過品類分析找到適銷品種，及時調(diào)整品類，包括壓縮與擴(kuò)充。也就是說，在經(jīng)營過程中，品種要不斷進(jìn)行淘汰、更新。

近效期商品是藥店一個不小的負(fù)擔(dān)，因此每家藥店都應(yīng)積極關(guān)注近效期商品的銷售，少一盒近效期商品，就多一分收益與穩(wěn)定。

5、做好標(biāo)識與陳列

對于因陳列或被忽視引起的近效期商品宜進(jìn)行標(biāo)識，比如用紅標(biāo)、插卡等方式來標(biāo)識，提醒員工，也可以通過調(diào)整陳列來帶動銷售。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-1-3 15:27:01

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