想成為像阿里那樣的銷售鐵軍？這樣做……

添加日期：2016年12月19日 閱讀：1496

馬云曾公開評價(jià)：“阿里巴巴旗下*剽悍，*具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬！”

 

像我們了解的如滴滴出行創(chuàng)始人程維、同程旅游 CEO 吳志祥、原美團(tuán) COO 干嘉偉、原大眾點(diǎn)評 COO 呂廣渝、原趕集網(wǎng) COO 陳國環(huán)，中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)不清的 CEO 和高管都出自阿里中供鐵軍。




阿里巴巴對銷售人員有一個(gè)硬性規(guī)定：




每位銷售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪。像北京這種交通嚴(yán)重?fù)矶碌拇蠖际�，很多人認(rèn)為這不可能！但阿里人就憑著這股韌勁和執(zhí)行力，迅速搶占用戶市場，創(chuàng)造了一系列奇跡：兩千億美金的市值、***大 IPO 、在杭州創(chuàng)造了上千個(gè)**富翁……




要成為優(yōu)秀的銷售，首先要讀懂客戶的心理，能看出顧客成交的信號。

 

**的銷售員都會(huì)明白，顧客購買的時(shí)機(jī)總是若隱若現(xiàn)，而且往往只有那么一瞬間。心理學(xué)有個(gè)詞叫“心理上的適當(dāng)瞬間”，指的是顧客與銷售員在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)，也就是說某些瞬間顧客和銷售員的思想是協(xié)調(diào)一致的，這就是成交的*佳時(shí)機(jī)。如果銷售員未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，而顧客又不好意思直白表達(dá)，短暫的瞬間一旦錯(cuò)過，再次成交的機(jī)會(huì)就會(huì)渺茫。




銷售過程中，銷售員對“適當(dāng)瞬間”的把握至關(guān)重要，太早或者太晚都會(huì)影響交易。其實(shí)“適當(dāng)瞬間”的到來都會(huì)伴隨著很多特征變化和信號，善于觀察的銷售員很容易就能感知到。一般而言，顧客的購買興趣是逐漸上升的，并且當(dāng)購買時(shí)機(jī)成熟時(shí)這種興趣會(huì)達(dá)到一個(gè)峰值。顧客的這種趨向明朗化的心理活動(dòng)會(huì)通過各種方式表露出來，也就是向銷售員發(fā)出成交的信號。




成交信號一般會(huì)通過顧客的情感、行動(dòng)、語言等表露，有些是無意間流露的，有些是有意為之，前者更需要銷售員仔細(xì)觀察。顧客成交信號大體上可以分為表情信號、行為信號和語言信號三種。

 

1．表情信號




顧客的面部表情往往比較豐富，其中諸如眼睛注視、點(diǎn)頭贊許、嘴角微翹等都表示他們內(nèi)心的感受，也都在表明顧客的想法，故而均可以視為成交的信號。從一些明顯的表情上，可以判斷出顧客是抵制購買，還是急于購買。及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解、利用顧客的表情信號其實(shí)很容易，大部分都可以靠常識解決，具體做法就是仔細(xì)觀察、體驗(yàn)，并積極引導(dǎo)。一旦捕捉到顧客發(fā)出的成交信號，就果斷采取成交措施，往往會(huì)事半功倍。




銷售員李彤在分享自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，提到過這樣一種方法，就是利用“以便……”句型來塑造成交契機(jī)。她的方法很簡單，就是每說完一項(xiàng)措施，都會(huì)附帶“以便……”句式，隨后說明有利于顧客的所有內(nèi)容。比如：

“張經(jīng)理，我們會(huì)在市場相對冷清的一個(gè)月內(nèi)開個(gè)會(huì)，以便做好充分準(zhǔn)備，等管制一取消，就立刻擴(kuò)大這種產(chǎn)品的市場布局�！�





“王小姐，希望現(xiàn)在就可以安排這件事，以便分公司更好地為你提供服務(wù)�！�




運(yùn)用這種句型非常有效，它不僅可以讓顧客感受到銷售員對自己的重視，還可以提醒顧客立即行動(dòng)是*為有利的選擇。所以，銷售員不妨在實(shí)戰(zhàn)中結(jié)合實(shí)際情況，多用一些“以便……”句型，看對自己的業(yè)績提升是否有用。




2．行為信號




所謂行為信號，就是顧客通過各種行為動(dòng)作釋放出的各種線索。這些信號一般會(huì)比較突然、隱晦，但它確實(shí)會(huì)告訴消費(fèi)者，顧客已經(jīng)做好了購買的決定。銷售員一旦意識到顧客的這類信號，就要停止再談?wù)摦a(chǎn)品，為下一步驟做準(zhǔn)備。




銷售一般會(huì)遵循這樣一個(gè)過程：銷售員先詢問顧客的需求，再推薦適應(yīng)的商品并詳述其優(yōu)勢，接著了解顧客對該產(chǎn)品的接受程度。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)在這一過程中仔細(xì)觀察顧客的行為變化，并憑借直覺感知顧客什么時(shí)候打算購買。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中，很多銷售員往往是說得太多，觀察得太少，結(jié)果一再錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客比較友好或者對產(chǎn)品的興趣很濃的時(shí)候，很多銷售員習(xí)慣性地誤以為只要把有關(guān)產(chǎn)品的所有情況都講清楚了，顧客就會(huì)購買。其實(shí)，顧客的友好以及對產(chǎn)品表現(xiàn)出的濃厚興趣本身就是行為信號，銷售員此時(shí)應(yīng)該做的就是直接問對方是否要購買。介紹產(chǎn)品固然重要，但是對有些顧客來說就是畫蛇添足，說多了不定還會(huì)在哪個(gè)地方弄巧成拙。




3．語言信號

 

有時(shí)候，顧客的語言會(huì)直接透露出購買信號，比如顧客問道：“這個(gè)型號的螺母有現(xiàn)貨嗎？”這是顧客表達(dá)購買非常直觀的信號，說明成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，不用再費(fèi)事。如果顧客再詢價(jià)，說明興趣極為濃厚；商討價(jià)格，說明對方已經(jīng)確定購買。




語言信號的種類繁多，有表示詢問，有表示反對，也有表示欣賞的。不過，應(yīng)該注意的是，語言信號也比較復(fù)雜，比如同樣是反對意見，有些是成交的信號，有些則不是，所以具體情況還需具體對待、分析。語言信號整體而言還是比較直觀、易懂的，所以銷售員只要有意捕捉，還是非常容易促成交易的。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-12-19 11:42:58

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