添加日期:2017年4月14日 閱讀:7142
如果把銷售技能做個(gè)排序,溝通能力排第*位**是有道理的。為什么不是“專業(yè)”?因?yàn),飽腹詩書也難免“酒香也怕巷子深”。
交流不容易
一個(gè)產(chǎn)品說出去,客戶沒反應(yīng),有點(diǎn)尷尬;
專業(yè)術(shù)語說完了,客戶聽不懂,有點(diǎn)尷尬;
聊完產(chǎn)品冷場了,不知說點(diǎn)啥,有點(diǎn)尷尬;
優(yōu)點(diǎn)介紹結(jié)束后,全是反對(duì)聲,更是尷尬;
有時(shí)候不順著客戶說不行,但是完全順著客戶說更是不行?蛻艚涣髑白隽艘欢旬a(chǎn)品工作,*后發(fā)現(xiàn)交流的時(shí)候,完全不按套路出牌;碰上個(gè)別口才**的客戶,完全就把自個(gè)帶跑了。
幫著對(duì)方說話
什么是幫著對(duì)方說話?就是給對(duì)方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。
這樣表達(dá)會(huì)讓對(duì)方覺得舒服,感覺你的包容。在非原則問題上,沒必要標(biāo)新立異,凸顯你自己,讓對(duì)方感覺到他才是聊天的主人。
適時(shí)的示弱
一般人對(duì)弱者都會(huì)持有同情心,誰都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶說,我三個(gè)月前買了黃金,現(xiàn)在收益10%;而你說:早就讓你買,你看我讓**年初買的,現(xiàn)在25%。
這種聊天是容易沒朋友的,這不是交流,這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感,還是建立在對(duì)方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。
適時(shí)的示弱,讓客戶講高興了,產(chǎn)品銷售水到渠成了。
建熟悉場景
描述一個(gè)產(chǎn)品,從客戶應(yīng)用場景的角度去說明產(chǎn)品,而非是簡單的介紹產(chǎn)品說明材料。比如對(duì)于實(shí)物貴金屬,未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復(fù)說明,而是從使用的角度帶入場景。
比如:我覺得您不能單考慮金價(jià)*近的漲跌,而要想,每年買上一些黃金給孩子存著,等到孩子長大成家之后,把這些黃金作為嫁妝送給她,讓她們有資本建立和諧美滿的家庭,這不就是咱們中國父母心嘛。
找客戶興趣
我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,容易去用多條賣點(diǎn)轟炸客戶,但是往往收效甚微。因?yàn)橘u點(diǎn)在于深入而非廣度。在和客戶交流的時(shí)候,如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點(diǎn),觀察到客戶兩眼放光或者開始出現(xiàn)興趣,好的,把這個(gè)話題延伸吧。
比如:介紹大額存單的時(shí)候,種種利好擺明事實(shí)的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)存款感興趣,對(duì)于這個(gè)話題可以深入展開。孩子留學(xué)、旅游……這是可與對(duì)方深入探討的話題了。
適時(shí)的提問
當(dāng)客戶開始長篇大論的時(shí)候,恭喜你,你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開心扉了。
不過,在聽客戶發(fā)表言論的時(shí)候,適當(dāng)?shù)奶釂柨梢宰寣?duì)方感覺到你是走心的。
這對(duì)客戶來說,更容易讓他感覺到你的參與,也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。
比如,客戶說,我今年以來投資收益率已經(jīng)達(dá)到8%。
你應(yīng)該說,哇塞,市場都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都買的什么啊?
比如,客戶說我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ,**是……
這個(gè)時(shí)候你不能說:哇塞,去哈啤酒了啊,那邊的啤酒貴不貴啊?
這樣會(huì)招人恨的。
總之,聊天是情商的外延之一,情商其實(shí)是通過訓(xùn)練可以提高的。知識(shí)儲(chǔ)備、語言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會(huì)決定著我們的聊天能力。另外,經(jīng)常遇事更多的反思,形成自己的觀點(diǎn),走心的交流這個(gè)對(duì)于客戶經(jīng)理也是非常必要的。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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